Hoe winstgevend is elk artikel van vinylvloeren voor een distributeur?

De winst op een SKU hangt niet alleen af van de brutomarge. Trek de inkoopprijs, verzendkosten, afhandelingskosten, opslagkosten en claimkosten af van de netto-omzet om de dekkingsbijdrage te berekenen. Vergelijk vervolgens de jaarlijkse dekkingsbijdrage, de omloopsnelheid en de GMROI. Een SKU met een lagere marge kan meer opleveren als deze sneller wordt verkocht.

Ik werk als projectmanager bij een fabrikant van op maat gemaakte en in bulk geleverde vinylvloeren. Ik heb bestellingen voor SPC, LVT, WPC en vinylbanen afgehandeld voor distributeurs en importeurs. De meesten van hen houden de brutomarge per categorie bij. Dat overzicht is overzichtelijk, maar het verbergt wat elke SKU werkelijk opbrengt. Een bestseller kan verlies opleveren door het vrachtgewicht, trage omloopsnelheid, claims, kortingen en vastzittend kapitaal.

Deze gids is bedoeld voor groothandelaars in vloerbedekking, B2B-importeurs, regionale distributeurs en voorraadbeheerders. Ik laat u zien hoe u de winst per vierkante voet, de jaarwinst en het rendement op de voorraad voor elke SKU kunt berekenen. Ook laat ik u zien hoe u de berekeningen in Excel kunt opzetten en hoe u kunt bepalen voor welke SKU's u een nieuwe bestelling moet plaatsen, de prijs moet aanpassen of het artikel uit het assortiment moet halen.

Laat ik beginnen met het cijfer waar de meeste distributeurs te veel vertrouwen in stellen: de brutomarge.

Waarom is de brutomarge misleidend voor SKU’s van vinylvloeren?

De brutomarge houdt op bij de kostprijs van het product. Kosten voor opslag, verzending, afhandeling, claims en kapitaal worden hierbij buiten beschouwing gelaten. Twee SKU’s met zeer uiteenlopende brutomarges kunnen uiteindelijk een tegenovergestelde rangorde krijgen zodra deze kosten worden meegerekend.

Bedrijfsresultaat versus nettowinst

Bij beslissingen over SKU’s bereken ik eerst de dekkingsbijdrage. Dit is niet hetzelfde als de boekhoudkundige nettowinst, dus gebruik ik er een aparte benaming voor:

Bijdragewinst per vierkante voet = Netto-omzet − Aankostprijs van de goederen − Vrachtkosten bij verzending − Afhandelingskosten − Verkoopgerelateerde kosten − Verwachte claims − Financieringskosten

Onder netto-omzet wordt verstaan: de prijs na aftrek van kortingen, rabatten en retouren. Als je ook vaste overheadkosten over de SKU’s verdeelt, vermeld dat resultaat dan op een aparte regel als volledig toegerekende SKU-winst. Noem geen van beide bedragen ‘nettowinst’, tenzij dit overeenkomt met je jaarrekening.

Hier volgt een voorbeeld met illustratieve cijfers per sq. ft. Dit zijn voorbeeldcijfers, geen branchegemiddelden:

Item	SPC-artikelnummer	Dry Back LVT-artikelnummer
Nettoverkoopprijs	$2.40	$2.00
Kosten van verkochte goederen (COGS)	$1.56	$1.50
Brutomarge	35%	25%
Financieringskosten	$0.14	$0.05
Omgaan met	$0.12	$0.05
Uitgaande vracht	$0.18	$0.06
Verwachte schadeclaims	$0.14	$0.02
Bijdrage aan de winst	$0.26 (10.8%)	$0.32 (16.0%)

In dit voorbeeld brengt de SPC-SKU hogere vracht- en schadekosten met zich mee. Dat geldt echter niet voor elk SPC-product. De vrachtkosten zijn afhankelijk van de dikte, de dichtheid van de kartonnen doos en de vrachttarieven. Schade door klikken hangt af van het ontwerp van de vergrendeling, de precisie in de fabriek, de verpakking, de behandeling en de installatieomstandigheden; daarom wijt ik het nooit alleen aan de productcategorie.

Nu zal ik je laten zien waar deze extra kosten vandaan komen.

Uit welke kosten bestaat de totale prijs van een vinylvloer (SKU)?

Vijf factoren zijn bepalend voor de winst per SKU: omzetverlies, inkoopprijs inclusief transportkosten, opslagkosten, operationele kosten en risico. De meeste distributeurs houden de inkoopprijs inclusief transportkosten goed bij. De overige factoren worden vaak op basis van schattingen bepaald of buiten beschouwing gelaten.

De vijf kostengroepen

Groep	Wat zit erbij?	Veelvoorkomende blinde vlek
Netto-omzetverlies	Volumekortingen, kortingen, creditnota’s, retourzendingen	De catalogusprijs als verkoopprijs hanteren
Kosten inclusief invoerrechten	Fabrieksprijs (FOB/EXW), zeevracht, transportkosten, havengelden, invoerrechten, verzekering, makelaarskosten	De nieuwste containerprijs hanteren voor oude voorraad
Financieringskosten	Kosten van palletplaatsen in de loop van de tijd, financiering, voorraadrisico	Zonder rekening te houden met hoe lang de voorraad blijft liggen
Bedrijfsvoering	Lossen, in de stellingen plaatsen, stukgoederen, monsters snijden, herverpakken, verzending (LTL of volledige vrachtwagenlading)	Arbeidskosten voor beschadigde kartonnen dozen
Risico’s en klantenservice	Transportschade, claims, kleurverschillen tussen partijen, presentatieborden, monstermappen	Voorbeeldkosten per SKU

Hier zijn twee boekhoudkundige punten van belang. Ten eerste moeten de kosten inclusief invoerrechten overeenkomen met wat je hebt verkocht. Als je voorraad uit een container hebt verkocht die meer heeft gekost, gebruik dan de kosten van die container, niet je meest recente offerte. Ten tweede zijn de verzendkosten niet altijd uw kosten. Als de klant de verzendkosten op een aparte regel betaalt, tel die inkomsten dan op bij de netto-omzet. Als u alleen de kosten aftrekt, ziet de SKU er slechter uit dan hij in werkelijkheid is.

Uit mijn projectwerk blijkt dat de risicogroep voor de meeste verrassingen zorgt. Een zwak sluitprofiel, een slechte doos of een afwijking in de kleurpartij kan een goede verkoop veranderen in een claim. Displayborden en architecturale mappen brengen ook per SKU flinke kosten met zich mee, maar slechts weinig distributeurs brengen die kosten in rekening.

Vervolgens zal ik deze kosten verwerken in een duidelijk proces dat je op je eigen gegevens kunt toepassen.

Hoe bereken je stap voor stap de winst per SKU voor vinylvloeren?

Volg zes stappen: bereken de netto-omzet, neem de inkoopprijs van de verkochte partijen als uitgangspunt, bereken de opslagkosten op basis van de opslagtijd, tel de financierings- en monsterkosten erbij op, trek de claimkosten voor die productlijn af en vergelijk het resultaat met de alternatieve kosten van de ruimte.

De zes stappen

1. Netto-omzet: Begin met de catalogusprijs. Trek daar kortingen, terugbetalingen en retouren van af. Bijvoorbeeld: een catalogusprijs van $2,50 met een korting van 4% ($0,10) en een terugbetaling van 2% ($0,05) levert $2,35 op.
2. Kosten inclusief invoerrechten: Gebruik de werkelijke inkoopprijs van de verkochte percelen, gedeeld door het totale aantal vierkante voet of vierkante meter.
3. Opslag in de loop van de tijd: Gebruik deze formule:

Opslagkosten per sq. ft. = (kosten per palletplaats per maand × aantal opslagmaanden) ÷ sq. ft. per pallet

Bij $20 per palletplaats per maand en 1.000 sq. ft. per pallet kost één maand opslag $0,02 per sq. ft. Zes maanden kosten $0,12 per sq. ft. Dezelfde pallet, zes keer zo duur.

4. Financiering en risico: Reken de kapitaalkosten en eventuele voorraadrisico’s mee. Controleer of je de magazijnhuur of rente niet dubbel hebt meegeteld.
5. Voorbeelden en beweringen: Voeg voor elke SKU presentatieborden, mappen en snijmonsters toe. Gebruik je eigen verkoopcijfers voor die productlijn, en geen algemeen gemiddelde.
6. Alternatieve kosten: Vraag je af wat je met die palletplaats en dat geld nog meer zou kunnen verdienen.

Rekenvoorbeeld (ter illustratie, per sq. ft.)

Aannames: $20 palletplaatsen per maand, 1.000 sq. ft. per pallet en 10% jaarlijkse financieringskosten op de inkoopprijs.

Item	Premium WPC (moeilijk verkoopbaar product)	SPC (Fast Mover)
Nettoverkoopprijs	$3.60	$2.30
Kosten van verkochte goederen (COGS)	$2.30	$1.82
Maanden op voorraad	6	1.5
Opslag	$0.12	$0.03
Financiering	$0.12	$0.02
Omgaan met	$0.10	$0.08
Uitgaande vracht	$0.15	$0.12
Monster/presentatie	$0.08	$0.02
Verwachte schadeclaims	$0.05	$0.04
Bijdrage aan de winst	$0.68	$0.17
Omwentelingen per jaar	2	8
Illustratief rendement op de voorraadkosten op jaarbasis	over 59%	over 75%

De WPC levert meer op per vierkante voet. De SPC levert meer op per dollar die in voorraad is vastgelegd. Deze vereenvoudigde cijfers gaan uit van een constante bijdrage per eenheid en een constante omloopsnelheid gedurende het hele jaar, en zijn berekend na aftrek van financieringskosten. Voor een realistische rapportage moet de jaarlijkse SKU-bijdrage worden gedeeld door de gemiddelde voorraadinvestering.

De winst per vierkante voet is nuttig, maar daaruit blijkt niet hoeveel een SKU in een jaar opbrengt. Dat komt hierna aan bod.

Hoeveel jaarlijkse winst levert elk artikel in het assortiment vinylvloeren eigenlijk op?

Vermenigvuldig de winst per vierkante voet met het aantal verkochte vierkante voet per jaar. Een SKU met een lagere winst per eenheid kan per jaar veel meer opleveren als er grotere hoeveelheden van worden verkocht.

De formule voor de jaarlijkse bijdrage

Jaarlijkse SKU-bijdrage = Jaarlijks verkochte oppervlakte in sq. ft. × Bijdrage per sq. ft.

Item	Artikelnummer A	SKU B
Bijdrage per vierkante voet	$0.40	$0.25
Jaarlijkse omzet	10.000 sq. ft.	50.000 sq. ft.
Jaarlijkse bijdrage	$4,000	$12,500

SKU A levert de hogere winst per eenheid op. SKU B levert jaarlijks ongeveer drie keer zoveel winst op. Dit cijfer geeft het antwoord op de vraag in de titel, want een distributeur draait op jaarwinst, niet op winst per vierkante voet.

Als een SKU eigen vaste kosten heeft, zoals een speciale displayset of kosten voor speciaal gereedschap, trek deze dan na deze stap af. Dan zie je het werkelijke jaarlijkse resultaat voor die SKU. Ik vergelijk de jaarlijkse bijdrage ook met het aantal palletplaatsen dat een SKU in beslag neemt. Twee SKU's met dezelfde jaarlijkse winst zijn niet gelijk als de ene drie keer zoveel schapruimte nodig heeft.

Sommige van je kosten gelden voor alle SKU’s, dus ik zal uitleggen hoe je die op een eerlijke manier kunt verdelen.

Hoe moeten distributeurs de gedeelde kosten over de verschillende SKU’s verdelen?

Koppel elke gedeelde kost aan de factor die deze veroorzaakt. Breng opslagkosten in rekening op basis van de tijd per palletplaats, verwerkingskosten op basis van het aantal verwerkte orders of verplaatste pallets, kosten voor monsters op basis van de werkelijke uitgaven, en financieringskosten op basis van de gemiddelde voorraadwaarde en de tijd.

Toewijzingsregels per kostensoort

Kosten	Voorgestelde grondslag
Opslag	Bezettingsgraad van palletplaatsen in de loop van de tijd
Verwerking en verzending	Bestelregels, pallets of daadwerkelijke verplaatsingen
Monsters en displays	Werkelijke uitgaven per SKU
Gedeelde verkoopkosten	Traceerbare verkoopactiviteiten of een duidelijke regel
Voorraadfinanciering	Gemiddelde voorraadwaarde en opslagduur

Je toerekeningsmethode kan de gerapporteerde winst van een SKU beïnvloeden. Als je vaste kosten over de omzet verdeelt, zullen grote SKU’s er slechter uitkomen. Als je dezelfde kosten over het aantal palletplaatsen verdeelt, zullen omvangrijke SKU’s er slechter uitkomen. Kies een regel die je kunt uitleggen en houd je daar elk kwartaal aan.

Let op één valkuil. Het schrappen van een SKU betekent niet altijd dat de daaraan toegewezen overheadkosten ook verdwijnen. De huur, het personeel en de software kunnen blijven bestaan. Bij beslissingen om de verkoop van een artikel te staken, moet je eerst naar de dekkingsbijdrage kijken en vervolgens de volledig toegerekende winst controleren. Een SKU met een positieve dekkingsbijdrage draagt nog steeds bij aan het dekken van je vaste kosten.

Nu de methode vaststaat, ga ik vergelijken hoe de belangrijkste vinylsoorten zich doorgaans gedragen.

In hoeverre verschilt de winstgevendheid tussen SPC, LVT, WPC en vinylplaten?

Elk type kent een typisch winstpatroon, maar de resultaten variëren per markt, verkoopkanaal en merk. Test altijd met uw eigen gegevens. Het vrachtgewicht, het sluitmechanisme, de omvang van het project en de omloopsnelheid zijn belangrijker dan de naam van de categorie.

Typische patronen per vloertype

Type	Veelvoorkomend patroon	Wat je in je gegevens moet controleren
SPC	Grote vraag en hevige prijsconcurrentie. Met huismerken of speciale ontwerpen valt meer winst te behalen.	Vrachtgewicht per vierkante voet, claimpercentage, omloopsnelheid
LVT met droge rug (voor verlijming)	Stabiele commerciële vraag. De winst hangt af van projectkortingen en concurrentie.	Kortingsniveau, volume, kleurconsistentie
WPC / hoogwaardige harde kern	Hogere prijs en brutomarge. De nettowinst is niet gegarandeerd en de resultaten kunnen variëren.	Kapitaal per pallet, maanden in voorraad
Vinylplaten / rollen voor commercieel gebruik	Bij gespecialiseerde projecten zijn premiumprijzen mogelijk. Standaardrollen kunnen zeer concurrerend zijn.	Kosten voor snijden en rolverwerking, vrachtkosten, specificaties

Traditionele LVT die wordt vastgelijmd, heeft geen kliksysteem, dus schade door het kliksysteem behoort niet tot de risico’s. U moet wel rekening houden met hoekbeschadigingen, maatvastheid, oppervlaktefouten en kleurafwijkingen tussen verschillende partijen. SPC is compact, waardoor het gewicht een beperkende factor kan zijn voor de ladingcapaciteit van een container voordat deze vol is. Hoeveel dat kost, hangt af van de dikte, de dichtheid van de kartonnen verpakking en de vrachtprijzen.

Bij vinylplaten zijn de hogere prijzen meestal te danken aan de technische prestaties, goedgekeurde specificaties, lasvereisten en ondersteuning bij de installatie. Ze zijn niet het gevolg van een beperkt aantal leveranciers. Bij producten op rol kunnen ook kosten voor opslag, snijden en vracht bijkomen. Ik controleer deze kosten voordat ik besluit of een bepaald artikel uit het vinylplaatassortiment winstgevend is.

Nu zal ik je de statistieken laten zien waarmee je deze SKU’s naast elkaar kunt vergelijken.

Welke statistieken moet je gebruiken om de prestaties van SKU’s te meten?

Gebruik vier kengetallen: GMROI, voorraadomzet, claimpercentage en palletefficiëntie. Samen geven ze aan hoe goed elke SKU het voorraadkapitaal omzet in brutowinst, en hoeveel risico deze met zich meebrengt.

De vier belangrijke indicatoren

GMROI = Brutowinst ÷ Gemiddelde voorraad tegen kostprijs

Wanneer de omzet wordt berekend als de kostprijs van verkochte goederen gedeeld door de gemiddelde voorraad tegen kostprijs, komt dit ook neer op: GMROI = [Brutomarge % ÷ (1 − Brutomarge %)] × Voorraadomzet

Artikelnummer	Brutomarge	Omwentelingen per jaar	GMROI
A	20%	8	2.00
B	40%	2	1.33

SKU A levert ongeveer 1,5 keer meer brutowinst op per dollar aan voorraad dan SKU B. GMROI meet de productiviteit van de brutowinst. Het is geen definitieve nettowinst, dus gebruik deze maatstaf in combinatie met de dekkingsbijdrage.

Metrisch	Wat dit je vertelt	Gebruiksaanwijzing
Voorraadomzet	Hoe vaak de voorraad wordt uitverkocht	Vergelijk SKU’s binnen dezelfde productfamilie
Aanspraak- en retourpercentage	Kwaliteits- en uitvoeringsrisico’s	Bepaal het op basis van omzet, bestellingen of sq. ft., en stel vervolgens per productlijn je eigen limiet in
Pallet- en gewichtsefficiëntie	Sq. ft. per pallet en per container	De opstelling van kartons en pallets optimaliseren binnen de limieten voor laadvermogen, volume en asbelasting

Er bestaat geen eenduidige industriestandaard voor een aanvaardbaar percentage reclamaties. Kies één telmethode en pas die elke maand op dezelfde manier toe. Als ik de palletefficiëntie bekijk, neem ik ook contact op met de fabriek. Elke wijziging in de dikte van de kern moet worden getest op vergrendelingskracht, prestaties en de overeengekomen specificaties.

Vervolgens zal ik je laten zien hoe je dit allemaal in een spreadsheet kunt opzetten.

Hoe kun je de winstgevendheid van SKU’s voor vinylvloeren berekenen in Excel?

Maak voor elke SKU een rij met het jaarlijkse volume, de nettoprijs en de kosten per vierkante voet. Gebruik vervolgens twee formules: de bijdrage per vierkante voet is gelijk aan de prijs minus de som van de kosten, en de jaarlijkse bijdrage is gelijk aan het volume vermenigvuldigd met de bijdrage.

Een eenvoudig SKU-overzicht

Rubriek	Veld	Doel
A	SKU-code	Unieke productcode
B	Jaarlijkse omzet (sq. ft.)	Jaarlijks verkochte oppervlakte
C	Nettoverkoopprijs / sq. ft.	Prijs na kortingen en terugbetalingen
D	Kosten van verkochte goederen per vierkante voet	Kosten van de verkochte kavels
E	Uitgaande vracht / sq. ft.	Vrachtkosten die u betaalt
F	Verwerkingscapaciteit / sq. ft.	Magazijnpersoneel
G	Claims / vierkante voet	Verwachte kosten voor claims en retourzendingen
H	Financieringskosten / sq. ft.	Opslag, financiering, risico
I	Overige directe kosten / sq. ft.	Monsters, etalage, verkoopkosten
J	Bijdrage / sq. ft.	Winst per eenheid
K	Jaarlijkse bijdrage	Jaarwinst
L	Gemiddelde voorraad tegen kostprijs	Geld dat vastzit
M	GMROI	Brutowinst per dollar aan voorraadwaarde

Gebruik deze formules in rij 2:

• J2: =C2-SOM(D2:I2)
• K2: =B2*J2
• M2: =B2*(C2-D2)/L2

GMROI gebruikt de brutowinst (prijs minus inkoopprijs) over dezelfde periode, niet de dekking in kolom J. Controleer of er geen kosten in twee kolommen voorkomen. Als kolom H bijvoorbeeld magazijnhuur bevat, voeg deze dan niet nogmaals toe in kolom I.

Zodra het overzicht klaar is, kun je het gebruiken om beslissingen te nemen.

Wanneer moet je een SKU voor vinylvloeren opnieuw bestellen, de prijs aanpassen of uit het assortiment halen?

Sorteer de SKU’s op jaarlijkse bijdrage en verdeel ze in vier groepen: Sterren, Nichewinnaars, Cashflowgeneratoren en Te beoordelen SKU’s. Onderneem vervolgens actie voor elke groep. Controleer het break-evenvolume en de strategische waarde voordat je iets uit het assortiment haalt.

Actieplan van de SKU Group

Groep	Winst / Omzet	Wat ik voorstel
Sterren	Hoog / Hoog	Zorg voor een veiligheidsvoorraad, vraag naar volumekortingen bij de fabrikant en onderzoek of er exclusieve regionale rechten zijn
Niche-winnaars	Hoog / Laag	Verhoog de prijs om de opslagkosten te dekken, en breng het product onder de aandacht bij ontwerpers en architecten
Factoren die de kasstroom beïnvloeden	Laag / Hoog	Verlaag de logistieke kosten, evalueer de zeevracht, verhoog de minimale afnamehoeveelheden voor dealers en controleer de specificaties van de vergrendeling als er veel klachten zijn
SKU’s bekijken	Laag / Laag	Test een prijsverhoging, schakel over op bestellingen op aanvraag of plan een terugtrekking

Break-even-volume

Break-even-volume = jaarlijkse SKU-specifieke vaste kosten ÷ dekking per vierkante voet

Stel dat een SKU jaarlijks $3.000 aan kosten voor displays en monsters met zich meebrengt en $0,30 per sq. ft. opbrengt. Je moet 10.000 sq. ft. verkopen om break-even te draaien. Als uw jaarlijkse omzet lager is dan dat, verhoog dan de prijs, verlaag de kosten of schakel over op verkoop op bestelling.

Schrap een SKU niet alleen omdat deze onderaan de ranglijst staat. Bekijk de bijdrage ervan, de strategische waarde en het verlies dat je op de resterende voorraad zult lijden. Sommige SKU’s helpen je om grotere orders binnen te halen of om er andere producten mee te verkopen. Als je een SKU toch uit het assortiment haalt, stel dan een duidelijke datum vast, want elke extra maand houdt geld en een schapplaats vast.

Naast de keuze van SKU’s kun je de winst ook via je toeleveringsketen vergroten.

Hoe kunt u de winstgevendheid van vinylvloeren (SKU) verhogen?

Werk samen met uw fabrikant aan de opbouw van dozen en pallets, standaardiseer compatibele specificaties binnen elke productfamilie, houd de kosten voor monsters onder controle en maak gebruik van kwaliteitscontroles in de fabriek. Deze maatregelen zorgen voor lagere vrachtkosten, minder complexiteit en minder claims.

Vier tips uit mijn projectwerk

Tip	Wat te doen	Waarom het werkt
Opstelling van kartonnen dozen en pallets	De afmetingen van de kartons en het palletpatroon optimaliseren binnen de limieten voor laadvermogen, volume en asbelasting	Lagere vrachtkosten per vierkante voet
Standaardspecificaties	Standaardiseer compatibele slijtlagen, dragers en onderlagen binnen elke productfamilie en controleer of deze voldoen aan de systeem- en installatie-eisen	Minder SKU’s, eenvoudiger nabestellingen
Steekproefcontrole	Kosten in rekening brengen voor presentatieborden, of de kosten terugbetalen na een minimale bestelling	De kosten van monsters worden beheerde uitgaven
Kwaliteitscontroles in de fabriek	Stel duidelijke inspectiepunten vast voordat de containers worden verscheept	Lager schaderisico

Ik beschouw de fabriek als een ontwerppartner, niet alleen als leverancier. Door al in een vroeg stadium te overleggen over de afmetingen van de kartonnen dozen, het palletpatroon en de specificaties, kun je je marge verbeteren nog voordat de eerste container wordt verscheept. Een kwaliteitscontrole brengt kosten met zich mee, dus vergelijk deze met je claimgeschiedenis voor die SKU. Bij SKU’s met hoge claimkosten verdient de controle zich vaak terug. Voor stabiele SKU’s kan een minder uitgebreide controle voldoende zijn.

Standaardspecificaties bieden nog een ander voordeel. Verschillende sluitsystemen, kernsoorten en gebruiksclassificaties vereisen verschillende onderlagen, dus ik raad nooit één enkele onderlaag aan voor alle artikelnummers. Standaardiseer binnen elke productfamilie, dan zal je team minder fouten maken bij het orderverzamelen en bij het nabestellen.

Nu zal ik je een korte lijst geven om dit kwartaal mee te beginnen.

Wat moet u dit kwartaal doen om de winst per SKU te verbeteren?

Begin met drie maatregelen: voer een audit uit van je 20% SKU’s met de hoogste en laagste bijdrage, bereken de inkoopprijs inclusief kosten opnieuw voor de partijen die je hebt verkocht, en bekijk je slechtst presterende artikelen om te bepalen of je de prijs moet aanpassen, een speciale bestelling moet plaatsen of het artikel uit het assortiment moet halen.

Je actielijst

Actie	Wat controleren?	Verwacht resultaat
Controle boven- en onderkant 20%	Jaarlijkse bijdrage, omzet, GMROI, schadeprocent	Een overzichtelijke lijst met Stars en Review-SKU’s
De kosten inclusief invoerrechten opnieuw berekenen	Werkelijk verkochte partijen, huidige vrachtkosten, invoerrechten, havenheffingen	Nauwkeurige kosten per vierkante voet
Bekijk de medewerkers met de laagste prestaties	Bijdrage, break-evenvolume, strategische waarde, exitverlies	Geld vrijgemaakt waar dat zinvol is

Begin met de audit, want die laat zien waar de andere twee maatregelen het meest van belang zijn. Breng de gegevens over omzet, kortingen, claims en vrachtkosten van de afgelopen twaalf maanden samen in één spreadsheet. Veel distributeurs merken dat een klein aantal SKU’s verantwoordelijk is voor een groot deel van hun vastzittende geld. Werk de spreadsheet elk kwartaal bij, en elke beslissing wordt een stuk eenvoudiger.

Conclusie

De werkelijke winst per SKU wordt bepaald door de netto-omzet, de totale kosten en de omloopsnelheid, en niet alleen door de brutomarge. Als u uw cijfers tot op het niveau van één enkele doos door en door kent, verandert magazijnruimte in vastgoed met een hoog rendement.

---