Qual é a rentabilidade de cada referência de pavimento em vinil para um distribuidor?

O lucro de um SKU não depende apenas da margem bruta. Subtraia o custo de importação, os portes de envio, os custos de manuseamento, os custos de armazenamento e as reclamações das vendas líquidas para obter o lucro de contribuição. Em seguida, compare a contribuição anual, a rotação e o GMROI. Um SKU com margem mais baixa pode gerar mais lucro se for vendido mais rapidamente.

Trabalho como gestor de projetos numa empresa fabricante de pavimentos de vinil personalizados e a granel. Já tratei de encomendas de SPC, LVT, WPC e vinil em folha para distribuidores e importadores. A maioria deles acompanha a margem bruta por categoria. Essa visão é fácil de interpretar, mas oculta o que cada SKU realmente rende. Um produto mais vendido pode gerar prejuízo devido ao peso do frete, à baixa rotatividade, a reclamações, a descontos e ao capital imobilizado.

Este guia destina-se a grossistas de pavimentos, importadores B2B, distribuidores regionais e gestores de stock. Vou mostrar-lhe como calcular o lucro por pé quadrado, o lucro anual e o retorno sobre o stock para cada SKU. Também vou mostrar-lhe como configurar os cálculos no Excel e como decidir quais as SKUs que deve reabastecer, reajustar o preço ou retirar do catálogo.

Deixem-me começar pelo indicador em que a maioria dos distribuidores deposita demasiada confiança: a margem bruta.

Por que razão a margem bruta pode induzir em erro no caso dos SKUs de pavimentos em vinil?

A margem bruta limita-se ao custo do produto. Não tem em conta o armazenamento, o frete de saída, a movimentação, as reclamações e o capital. Duas SKUs com margens brutas muito diferentes podem acabar por ter uma classificação oposta quando esses custos são contabilizados.

Lucro de contribuição vs. lucro líquido

Para as decisões relativas às SKUs, calculo primeiro o lucro de contribuição. Não é o mesmo que o lucro líquido contabilístico, por isso utilizo um nome diferente para ele:

Lucro de contribuição por pé quadrado = Vendas líquidas − Custo das mercadorias vendidas (após importação) − Frete de saída − Manuseamento − Custos relacionados com as vendas − Reclamações previstas − Custos de armazenamento

As vendas líquidas correspondem ao preço após descontos, abatimentos e devoluções. Se também distribuir as despesas gerais fixas pelos SKUs, indique esse resultado numa linha separada como lucro por SKU totalmente atribuído. Não se refira a nenhum destes valores como «lucro líquido», a menos que corresponda às suas demonstrações financeiras.

Eis um exemplo com valores ilustrativos por pé quadrado. Trata-se de valores de exemplo, não de médias do setor:

Item	Referência SPC	LVT com instalação a seco - Referência
Preço líquido de venda	$2.40	$2.00
Custo das mercadorias vendidas (COGS)	$1.56	$1.50
Margem bruta	35%	25%
Custo de detenção	$0.14	$0.05
Manuseamento	$0.12	$0.05
Carga a sair	$0.18	$0.06
Reclamações previstas	$0.14	$0.02
Lucro de contribuição	$0.26 (10.8%)	$0.32 (16.0%)

Neste exemplo, a referência SPC implica custos de transporte e de reclamações mais elevados. Isso não se aplica a todos os produtos SPC. Os custos de transporte dependem da espessura, da densidade da embalagem e das tarifas de transporte. Os danos causados por choques dependem do design da fechadura, da precisão de fabrico, da embalagem, do manuseamento e das condições de instalação; por isso, nunca atribuo a culpa apenas à categoria.

Agora vou mostrar-vos de onde vêm esses custos adicionais.

Que custos compõem o custo total de um SKU de pavimento em vinil?

São cinco os fatores que determinam o lucro por SKU: perdas nas vendas líquidas, custo de importação, custos de armazenamento, operações e risco. A maioria dos distribuidores acompanha bem o custo de importação. Os restantes fatores são frequentemente estimados ou ignorados.

Os cinco grupos de custos

Grupo	O que está incluído	Ponto cego comum
Fuga de vendas líquidas	Descontos por volume, abatimentos, notas de crédito, devoluções	Utilizar o preço de tabela como preço de venda
Custo de importação	Preço de fábrica (FOB/EXW), frete marítimo, transporte rodoviário, taxas portuárias, direitos aduaneiros, seguro, comissões de corretagem	Utilização da cotação mais recente dos contentores para o stock antigo
Custo de detenção	Custo por espaço de palete ao longo do tempo, financiamento, risco de inventário	Ignorando o tempo que a mercadoria fica em stock
Operações	Descarregamento, colocação em prateleiras, manuseamento de carga fraccionada, corte de amostras, reembalagem, expedição de mercadorias (LTL ou carga completa)	Mão-de-obra relacionada com caixas danificadas
Risco e serviço pós-venda	Danos durante o transporte, reclamações, variações de cor entre lotes, painéis de exposição, pastas de amostras	Custo por SKU (exemplo)

Há dois aspetos contabilísticos importantes a ter em conta aqui. Em primeiro lugar, o custo de importação deve corresponder ao valor do que vendeu. Se vendeu stock proveniente de um contentor cujo custo foi superior, utilize o custo desse contentor, e não a sua cotação mais recente. Em segundo lugar, o frete de saída nem sempre corresponde ao seu custo. Se o cliente pagar o frete numa linha separada, acrescente essa receita às vendas líquidas. Se apenas deduzir o custo, o SKU parecerá pior do que realmente é.

No âmbito do meu trabalho no projeto, o grupo de risco é o que causa mais surpresas. Um perfil de fecho fraco, uma caixa de cartão de má qualidade ou uma incompatibilidade entre lotes de cor podem transformar uma boa venda numa reclamação. Os painéis de exposição e as pastas arquitetónicas também representam um custo real por cada SKU, mas poucos distribuidores atribuem esse custo.

A seguir, vou integrar estes custos num processo claro que poderá aplicar aos seus próprios dados.

Como calcular, passo a passo, o lucro por SKU dos pavimentos de vinil?

Siga seis passos: determine as vendas líquidas, utilize o custo de importação dos lotes vendidos, calcule os custos de armazenamento com base no tempo em stock, acrescente os custos de financiamento e de amostras, deduza as reclamações relativas a essa linha de produtos e compare o resultado com o custo de oportunidade do espaço.

Os Seis Passos

1. Vendas líquidas: Comece pelo preço de tabela. Subtraia os descontos, abatimentos e devoluções. Por exemplo, um preço de tabela de $2,50 com um desconto de 4% ($0,10) e um abatimento de 2% ($0,05) resulta em $2,35.
2. Custo no destino: Utilize o custo real de aquisição dos lotes vendidos, dividido pelo total de pés quadrados ou metros quadrados.
3. Armazenamento ao longo do tempo: Utilize esta fórmula:

Custo de armazenamento por pé quadrado = (Custo mensal por espaço de palete × Número de meses de armazenamento) ÷ pés quadrados por palete

A $20 por espaço de palete por mês e 1 000 pés quadrados por palete, um mês em stock custa $0,02 por pé quadrado. Seis meses custam $0,12 por pé quadrado. A mesma palete, seis vezes o custo.

4. Financiamento e risco: Acrescente o custo de capital e qualquer risco relacionado com o stock. Verifique se não contabilizou duas vezes a renda do armazém ou os juros.
5. Exemplos e alegações: Adicione cartazes, pastas e amostras recortadas para cada SKU. Utilize o seu próprio histórico de reclamações para essa linha de produtos, e não uma média geral.
6. Custo de oportunidade: Pergunte o que mais se poderia ganhar com aquele espaço na palete e com o dinheiro.

Exemplo prático (ilustrativo, por pé quadrado)

Pressupostos: $20 espaços de palete por mês, 1 000 pés quadrados por palete e 10% de custo de financiamento anual sobre o custo de importação.

Item	WPC Premium (produto de baixa rotatividade)	SPC (Produto de grande rotatividade)
Preço líquido de venda	$3.60	$2.30
Custo das mercadorias vendidas (COGS)	$2.30	$1.82
Meses em stock	6	1.5
Armazenamento	$0.12	$0.03
Financiamento	$0.12	$0.02
Manuseamento	$0.10	$0.08
Carga a sair	$0.15	$0.12
Amostra/exposição	$0.08	$0.02
Reclamações previstas	$0.05	$0.04
Lucro de contribuição	$0.68	$0.17
Voltas por ano	2	8
Rendibilidade ilustrativa, anualizada, das contribuições sobre o custo do inventário	sobre o 59%	sobre o 75%

A WPC obtém mais lucro por cada pé quadrado. A SPC obtém mais lucro por cada dólar investido em stock. Estes valores simplificados pressupõem uma contribuição unitária constante e uma rotação constante ao longo do ano, e são apresentados após a dedução dos encargos financeiros. Para uma análise realista, divida a contribuição anual por SKU pelo investimento médio em stock.

O lucro por pé quadrado é útil, mas não indica quanto um SKU rende num ano. Isso vem a seguir.

Qual é, na realidade, o lucro anual gerado por cada referência de pavimento em vinil?

Multiplique o lucro por pé quadrado pelo número de pés quadrados vendidos num ano. Um SKU com um lucro unitário mais baixo pode render muito mais por ano se for vendido em maior volume.

A Fórmula de Contribuição Anual

Contribuição anual por SKU = Área anual vendida (em pés quadrados) × Contribuição por pé quadrado

Item	SKU A	Referência B
Contribuição por pé quadrado	$0.40	$0.25
Volume anual	10 000 pés quadrados	50 000 pés quadrados
Contribuição anual	$4,000	$12,500

O SKU A tem o melhor lucro unitário. O SKU B rende cerca de três vezes mais por ano. Este é o número que responde à pergunta do título, porque um distribuidor vive do lucro anual, e não do lucro por pé quadrado.

Se um SKU tiver custos fixos próprios, como um conjunto de expositores dedicado ou uma taxa de ferramentas especiais, subtraia-os após esta etapa. Assim, poderá ver o resultado anual real desse SKU. Também comparo a contribuição anual com os espaços de palete que um SKU ocupa. Dois SKUs com o mesmo lucro anual não são equivalentes se um deles necessitar de três vezes mais espaço nas prateleiras.

Alguns dos vossos custos são partilhados por todas as SKUs, por isso vou explicar como os repartir de forma justa.

Como devem os distribuidores repartir os custos partilhados pelas diferentes SKUs?

Associe cada custo partilhado ao fator que o determina. Cobrar o armazenamento com base no tempo de ocupação do espaço por palete, a movimentação com base nas encomendas ou nos paletes movimentados, as amostras com base na despesa efetiva e o financiamento com base no valor médio do inventário e no tempo.

Regras de imputação por tipo de custo

Custo	Base sugerida
Armazenamento	Ocupação dos espaços para paletes ao longo do tempo
Manuseamento e envio	Linhas de encomenda, paletes ou movimentações efetivas
Amostras e exposições	Despesa real por SKU
Custos de vendas partilhados	Atividades de vendas que possam ser acompanhadas ou uma regra clara
Financiamento de existências	Valor médio do stock e tempo de permanência

O método de repartição que utilizar pode alterar o lucro reportado de um SKU. Um custo fixo repartido pela receita fará com que os SKUs de maior valor pareçam menos rentáveis. O mesmo custo, se repartido por espaços de palete, fará com que os SKUs mais volumosos pareçam menos rentáveis. Escolha uma regra que consiga explicar e mantenha-a constante em todos os trimestres.

Tenha cuidado com uma armadilha. A eliminação de um SKU nem sempre elimina os custos fixos que lhe estavam atribuídos. A renda, o pessoal e o software podem permanecer. Nas decisões de cessão de vendas, analise primeiro o lucro de contribuição e, em seguida, verifique o lucro totalmente alocado. Um SKU com contribuição positiva continua a ajudar a pagar os seus custos fixos.

Com o método definido, vou comparar o comportamento típico dos principais tipos de vinil.

Em que medida a rentabilidade difere entre o SPC, o LVT, o WPC e o vinil em folha?

Cada tipo apresenta um padrão de lucro característico, mas os resultados variam consoante o mercado, o canal e a marca. Teste sempre com os seus próprios dados. O peso da carga, o design do fecho, a dimensão do projeto e a velocidade de rotação são mais importantes do que o nome da categoria.

Padrões típicos por tipo de pavimento

Tipo	Padrão comum	O que verificar nos seus dados
SPC	Forte procura e intensa concorrência a nível de preços. As marcas próprias ou os designs exclusivos podem gerar maiores lucros.	Peso da carga por pé quadrado, taxa de reclamações, rotações
LVT de instalação a seco (colado)	Procura comercial estável. O lucro depende dos descontos concedidos nos projetos e da concorrência.	Nível de desconto, volume, uniformidade da cor
WPC / núcleo rígido premium	Preço e margem bruta mais elevados. O lucro líquido não é garantido e os resultados variam.	Capital por palete, meses em stock
Vinil em folha / rolos para uso comercial	Em projetos especializados, é possível aplicar preços premium. Os rolos padrão podem ter preços muito competitivos.	Custos de corte e manuseamento de bobinas, frete, especificações

O LVT tradicional colado não possui sistema de encaixe, pelo que os danos causados pelo encaixe não constituem um dos seus riscos. Ainda assim, é necessário ter em conta os danos nos cantos, a estabilidade dimensional, os defeitos na superfície e a correspondência de cores entre lotes. O SPC é denso, pelo que o peso pode limitar a capacidade de um contentor antes de este ficar cheio. O custo depende da espessura, da densidade do cartão e dos preços de frete.

No caso do vinil em folha, o preço premium deve-se normalmente ao desempenho técnico, às especificações aprovadas, às necessidades de soldadura e ao apoio à instalação. Não se deve ao facto de haver poucos fornecedores. Os produtos em rolo também podem acarretar custos de armazenamento, corte e transporte. Verifico estes custos antes de decidir se um SKU de vinil em folha é uma boa fonte de rendimento.

Agora vou mostrar-vos os indicadores que vos permitem comparar estes SKUs lado a lado.

Que indicadores deve utilizar para avaliar o desempenho das SKU?

Utilize quatro indicadores: GMROI, rotação de stock, taxa de reclamações e eficiência de paletes. Em conjunto, estes indicadores mostram a eficácia com que cada SKU transforma o capital investido em stock em lucro bruto e o nível de risco que cada um acarreta.

As quatro métricas que importam

GMROI = Lucro Bruto ÷ Inventário Médio ao Custo

Quando a rotação é calculada como o custo das mercadorias vendidas dividido pelo valor médio do stock ao custo, isto também equivale a: GMROI = [Margem Bruta % ÷ (1 − Margem Bruta %)] × Rotatividade de stock

SKU	Margem bruta	Voltas por ano	GMROI
A	20%	8	2.00
B	40%	2	1.33

O SKU A gera cerca de 1,5 vezes mais lucro bruto por dólar de stock do que o SKU B. O GMROI mede a produtividade do lucro bruto. Não se trata do lucro líquido final, pelo que deve ser utilizado em conjunto com o lucro de contribuição.

Métrica	O que isto significa	Como utilizar
Rotação de existências	Com que frequência as existências se esgotam	Comparar SKUs dentro da mesma família de produtos
Taxa de reclamações e devoluções	Risco relacionado com a qualidade e o manuseamento	Defina-o com base no valor das vendas, nas encomendas ou em pés quadrados e, em seguida, estabeleça o seu próprio limite por linha de produtos
Eficiência em termos de paletes e peso	Pés quadrados por palete e por contentor	Melhorar a disposição das caixas e paletes dentro dos limites de carga útil, volume e carga por eixo

Não existe um padrão único do setor para uma taxa de reclamações aceitável. Escolha um método de contagem e aplique-o da mesma forma todos os meses. Quando analiso a eficiência das paletes, também verifico junto da fábrica. Qualquer alteração na espessura do núcleo deve ser testada quanto à resistência de fixação, ao desempenho e ao cumprimento das especificações acordadas.

A seguir, vou mostrar-vos como criar tudo isto numa folha de cálculo.

Como se pode calcular a rentabilidade do SKU do pavimento em vinil no Excel?

Crie uma linha por SKU com o volume anual, o preço líquido e cada custo por pé quadrado. Em seguida, utilize duas fórmulas: a contribuição por pé quadrado é igual ao preço menos a soma dos custos, e a contribuição anual é igual ao volume multiplicado pela contribuição.

Uma ficha simples de SKU

Coluna	Campo	Objetivo
A	Código SKU	Código único do produto
B	Volume anual de vendas (pés quadrados)	Área vendida anualmente
C	Preço líquido de venda / pé quadrado	Preço após descontos e abatimentos
D	Custo das mercadorias vendidas (COGS) / pé quadrado	Custo dos lotes vendidos
E	Frete de saída / pés quadrados	Frete a pagar
F	Rendimento / pés quadrados	Mão-de-obra de armazém
G	Valores declarados / pés quadrados	Custo previsto com reclamações e devoluções
H	Custo de manutenção / pé quadrado	Armazenamento, financiamento, risco
I	Outros custos diretos / pé quadrado	Amostras, exposição, custos de vendas
J	Contribuição / pés quadrados	Lucro unitário
K	Contribuição anual	Lucro anual
L	Existência média ao custo	Dinheiro imobilizado
M	GMROI	Lucro bruto por dólar de stock

Utilize estas fórmulas na linha 2:

• J2: =C2-SOMA(D2:I2)
• K2: =B2*J2
• M2: =B2*(C2-D2)/L2

O GMROI utiliza o lucro bruto (preço menos custo de importação) do mesmo período, e não a contribuição indicada na coluna J. Verifique se nenhum custo aparece em duas colunas. Por exemplo, se a coluna H incluir a renda do armazém, não a adicione novamente na coluna I.

Assim que a folha estiver pronta, pode utilizá-la para tomar decisões.

Quando se deve reabastecer, ajustar o preço ou descontinuar um SKU de pavimento vinílico?

Ordene os SKUs por contribuição anual e divida-os em quatro grupos: Estrelas, Vencedores de Nicho, Motores de Fluxo de Caixa e SKUs a Analisar. Em seguida, tome medidas em relação a cada grupo. Verifique o volume de equilíbrio e o valor estratégico antes de eliminar qualquer produto.

Plano de Ação do Grupo SKU

Grupo	Lucro / Volume	O que eu sugiro
Estrelas	Alto / Alto	Mantenha um stock de segurança, solicite preços por volume diretamente ao fabricante e analise a possibilidade de obter direitos regionais exclusivos
Vencedores de nichos	Alto / Baixo	Aumentar o preço para cobrir os custos de armazenamento e promover o produto junto de designers e arquitetos
Fatores que influenciam o fluxo de caixa	Baixo / Alto	Reduzir os custos logísticos, rever o frete marítimo, aumentar as quantidades mínimas de encomenda (MOQ) dos revendedores e verificar as especificações de bloqueio caso haja um número elevado de reclamações
Analisar SKUs	Baixo / Baixo	Testar um aumento de preço, passar para encomendas especiais ou planear a saída do mercado

Volume de equilíbrio

Volume de equilíbrio = Custos fixos anuais específicos por SKU ÷ Contribuição por pé quadrado

Suponha que um SKU tenha $3 000 por ano em custos de exposição e amostras e gere $0,30 por pé quadrado. É necessário vender 10 000 pés quadrados para atingir o ponto de equilíbrio. Se as suas vendas anuais forem inferiores a esse valor, aumente o preço, reduza os custos ou passe a aceitar encomendas especiais.

Não elimine um SKU apenas porque se encontra nas últimas posições do ranking. Verifique a sua contribuição, o seu valor estratégico e a perda que irá sofrer com o stock restante. Alguns SKUs ajudam-no a conquistar encomendas maiores ou a vender outros produtos em conjunto com eles. Quando decidir eliminar um SKU, defina uma data clara, pois cada mês adicional imobiliza capital e ocupa espaço nas prateleiras.

Para além das opções de SKU, também pode aumentar os lucros através da sua cadeia de abastecimento.

Como pode aumentar a rentabilidade dos artigos de pavimento em vinil?

Colabore com o seu fabricante na definição das embalagens de cartão e paletes, padronize as especificações compatíveis dentro de cada família de produtos, controle os custos das amostras e recorra às verificações de qualidade realizadas na fábrica. Estas medidas reduzem os custos de transporte, a complexidade e as reclamações.

Quatro dicas retiradas do meu trabalho em projetos

Dica	O que fazer	Porque é que funciona
Preparação de caixas e paletes	Otimizar as dimensões das caixas e a disposição dos paletes dentro dos limites de carga útil, volume e carga por eixo	Frete mais baixo por pé quadrado
Especificações padrão	Padronizar as camadas de desgaste, os suportes e as camadas de base compatíveis dentro de cada família de produtos e confirmar que cada um deles cumpre os requisitos do sistema e de instalação	Menos SKUs, reposições mais simples
Controlo de amostras	Cobrar pelas placas de exposição ou reembolsar o valor após uma encomenda mínima	As despesas com amostras passam a ser despesas controladas
Controlos de qualidade na fábrica	Definir pontos de inspeção claros antes do embarque dos contentores	Menor risco de sinistros

Encaro a fábrica como um parceiro de conceção, e não apenas como um fornecedor. As conversas iniciais sobre o tamanho das caixas, a disposição dos paletes e as especificações podem melhorar a sua margem antes mesmo do primeiro contentor ser embarcado. Uma verificação de qualidade tem um custo, por isso compare-o com o seu histórico de reclamações para esse SKU. No caso de SKUs com custos elevados de reclamações, a verificação acaba muitas vezes por se pagar a si própria. Para SKUs estáveis, uma verificação mais superficial pode ser suficiente.

As especificações padrão ajudam de outra forma. Os diferentes sistemas de fecho, tipos de núcleo e classes de utilização exigem bases de apoio diferentes, pelo que nunca recomendo uma única base de apoio para todos os SKU. Padronize dentro de cada família de produtos e a sua equipa cometerá menos erros na recolha e na reposição de encomendas.

Agora vou dar-vos uma pequena lista para começarem neste trimestre.

O que deve fazer neste trimestre para aumentar a rentabilidade das SKU?

Comece por três ações: faça uma auditoria aos 20% de SKUs com maior e menor contribuição, recalcule o custo total de aquisição dos lotes que vendeu e analise os produtos com pior desempenho para reajustar os preços, encomendas especiais ou retirada do catálogo.

A sua lista de verificação de ações

Ação	O que verificar	Resultado esperado
Auditoria: 20% (primeiros e últimos)	Contribuição anual, rotações, GMROI, taxa de sinistralidade	Uma lista clara das estrelas e dos SKUs em análise
Recalcular o custo de importação	Lotes efetivamente vendidos, frete atual, direitos aduaneiros, taxas portuárias	Custo exato por pé quadrado
Analisar os colaboradores com pior desempenho	Contribuição, volume de equilíbrio, valor estratégico, perda de saída	Libertação de fundos onde faz sentido

Comece pela auditoria, pois é ela que revela onde as outras duas ações são mais importantes. Reúna numa única folha os dados relativos a vendas, descontos, reclamações e frete dos últimos doze meses. Muitos distribuidores constatam que um pequeno grupo de SKUs representa uma grande parte do seu capital imobilizado. Atualize a folha trimestralmente e todas as decisões se tornarão mais fáceis.

Conclusão

O lucro real por SKU resulta das vendas líquidas, dos custos totais e da rotação de stock, e não apenas da margem bruta. Conhecer os seus números ao pormenor, até ao nível de cada caixa, transforma o espaço do armazém num ativo imobiliário de alto rendimento.

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