Que cláusulas de exclusividade devem constar num contrato de distribuição de pavimentos em PVC

Um contrato de distribuição de pavimentos em PVC deve definir o território, os produtos, os canais de distribuição, a data de início, as metas de compra, as obrigações de fornecimento, as restrições à concorrência, as medidas corretivas e as condições de rescisão. Cada cláusula deve incluir um elemento específico ou um valor mensurável, e cada restrição deve estar em conformidade com a legislação local em matéria de concorrência.

Há muitos anos que trabalho em acordos de distribuição de LVT, SPC, WPC e vinil em folha, e a mesma preocupação surge sempre. O distribuidor receia que a marca venha a vender à sua volta depois de ele ter pago pelos showrooms e pelo stock. A marca receia um território bloqueado que fique ocioso enquanto o mercado cresce. Ambos os receios são justificados. Uma cláusula de exclusividade sólida responde a ambas as preocupações com uma formulação precisa e obrigações justas para cada parte. Expressões vagas como «esforços razoáveis» ou «grandes clientes» são a causa da maioria dos litígios. Quero também deixar claro que a exclusividade é um acordo recíproco. O distribuidor compromete-se com as vendas e o serviço, e o fabricante compromete-se com o fornecimento, o apoio e a proteção. Este guia contém informações gerais, não constitui aconselhamento jurídico, e a legislação em matéria de concorrência varia de país para país.

Deixem-me começar pela base de qualquer acordo, que é o âmbito da exclusividade do distribuidor.

O que devem indicar o âmbito territorial, o âmbito do produto e o âmbito do canal?

Indique o território por códigos postais, estados ou fronteiras nacionais. Enumere cada linha de produtos por tipo, como LVT, SPC, WPC ou vinil em folha. Indique quais os canais abrangidos e quais as contas que a marca mantém. Especifique se estão incluídas novas linhas de produtos.

O âmbito de aplicação é o ponto de partida da maioria dos litígios posteriores, por isso é aqui que dedico mais tempo.

Território

Utilize limites bem definidos, em vez de termos vagos como «o Midwest». Uma lista de códigos postais ou de províncias não deixa margem para discussões. Verifique os mapas dos distribuidores vizinhos antes de assinar, pois as sobreposições geram rapidamente atritos.

Produtos e novas linhas

Enumere as famílias de produtos uma a uma. Indique se os artigos de marca própria (OEM/ODM) estão incluídos ou excluídos. Sugiro que as novas linhas não sejam incluídas até que ambas as partes cheguem a acordo por escrito.

Canais e contas reservadas

Projetos comerciais diferenciados, showrooms de retalho e comércio eletrónico. Indique numa lista quaisquer contas reservadas, tais como cadeias nacionais de bricolage ou grandes compradores OEM.

Elemento do âmbito	O que definir	Erro comum
Território	Códigos postais, estados ou país	Utilizando apenas o nome de uma região
Produto	Cada tipo de PVC e cada linha de marca	Omitter novas linhas
Canal	B2B, retalho, online	Silêncio sobre o comércio eletrónico
Contas reservadas	Lista nominal num anexo	Utilizar expressões como «grandes clientes»

Assim que o âmbito estiver definido, a próxima questão é saber quando é que a exclusividade começa efetivamente.

Quando é que a exclusividade do distribuidor entra em vigor?

A exclusividade deve ter início numa data especificada e após o cumprimento de condições claras. Estas podem incluir um acordo assinado, uma primeira ordem de compra, um nível de stock inicial acordado ou um showroom concluído. O contrato deve especificar quais são os direitos do distribuidor até essa data.

Muitos contratos não fazem qualquer referência a este ponto, e essa lacuna prejudica ambas as partes.

Por que é que as condições de ativação ajudam

Se a exclusividade tiver início no momento da assinatura, um distribuidor pode manter o território sem ter de comprar nada. Se só tiver início após a primeira encomenda e o stock inicial, a marca sabe que o distribuidor investiu dinheiro. O distribuidor também sabe exatamente o que deve fazer para garantir a proteção.

O que escrevi

Indique a data de entrada em vigor ou o evento desencadeador. Enumere cada condição e a forma como esta é verificada, como, por exemplo, o pagamento de uma primeira encomenda de um valor definido ou uma inspeção do showroom através de fotografias ou de uma visita. Até que as condições sejam cumpridas, o contrato deve indicar claramente se o distribuidor detém direitos não exclusivos, direitos provisórios ou se não existe qualquer nomeação. Indique também o que acontece se o distribuidor não cumprir o prazo de ativação; por exemplo, se a data de início for adiada ou se a marca puder rescindir a nomeação.

Condição de ativação	Como medi-lo	Risco em caso de falta
Acordo assinado	Data em ambas as assinaturas	A data de início não está clara
Primeira ordem de compra	Ordem de pagamento de valor acordado	Território mantido sem vendas
Existências iniciais	Volume acordado por linha de produtos	Serviço lento para os empreiteiros
Montagem do showroom	Fotografias ou visita ao local	Ausência de presença de marcas locais
Estado de pré-ativação	Não exclusiva, provisória ou nenhuma	Controvérsias sobre quem pode vender

Após a data de início, o contrato necessita de metas, e essas metas requerem um método justo.

Como devem ser calculadas as metas mínimas de compra?

Estabeleça as metas com base na procura real do mercado, e não em esperanças. Defina-as em termos de volume ou receita por trimestre e por ano, e especifique como são calculadas. Ajuste-as tendo em conta a sazonalidade, os períodos de lançamento e os atrasos nas entregas, e chegue a acordo sobre eventos especiais que possam suspender ou alterar a meta.

Uma meta demasiado elevada leva um distribuidor a vender o stock a preços baixos, o que prejudica a marca.

Escolher o número

Comece por analisar a dimensão do mercado, as vendas atuais de pavimentos do distribuidor e o plano de crescimento da marca. Costumo utilizar um valor mais baixo para o primeiro ano e aumentá-lo nos anos seguintes. Indique a unidade de medida, como metros quadrados ou dólares americanos, e especifique se se trata de encomendas efetuadas, enviadas ou pagas.

Ajustes

As vendas de pavimentos são sazonais e o transporte marítimo pode sofrer atrasos. Preveja uma margem de segurança no prazo de entrega, para que um contentor atrasado não seja imputado ao distribuidor. Enumere os eventos que justificam um ajuste da meta, tais como greves portuárias, novas regulamentações ou o lançamento de um novo produto.

Funções de marketing e desenvolvimento de mercado

As metas de vendas funcionam melhor quando acompanhadas de um esforço local claro. Enumere o que o distribuidor deve fazer, como manter uma exposição no showroom, apresentar a linha em feiras acordadas, distribuir amostras a empreiteiros e designers e realizar ações de marketing online a nível local para a gama da marca. Atribua a cada obrigação um nível mensurável, como um número de exposições, eventos ou conjuntos de amostras por ano. Especifique quem paga o quê. Muitos acordos prevêem a partilha de custos ou concedem ao distribuidor um crédito para encomendas futuras, mas isso fica a cargo do acordo.

Elemento de destino	O que indicar	Exemplo de abordagem
Unidade	m² ou receita	Escolhe uma e fica com ela
Ponto de contagem	Encomendado, enviado ou pago	Indique o ponto exato
Sazonalidade	Ponderações trimestrais	Maior nos meses de pico
Eventos de reajuste	Elaborar uma lista por escrito	Atraso no transporte de mercadorias, falha no abastecimento
Funções de marketing	Exposições, eventos, amostras	Número por ano, com repartição dos custos

As metas só funcionam se a fábrica conseguir cumprir, por isso também analiso a perspetiva do fabricante.

O que acontece se o fabricante não cumprir o fornecimento?

As metas devem ser ajustadas de acordo com uma fórmula clara quando falhas de abastecimento imputáveis ao fabricante afetem gravemente a capacidade do distribuidor de cumprir os seus compromissos. O acordo deve definir as obrigações de abastecimento, os prazos de entrega e as regras de repartição em caso de escassez.

A maioria dos contratos especifica o que acontece quando o distribuidor não cumpre uma meta. Poucos especificam o que acontece quando a fábrica não cumpre um prazo de entrega. Considero que isto é injusto e constitui uma fonte comum de perda de confiança.

Obrigações de abastecimento

Indique os prazos de entrega padrão para artigos em stock e encomendas personalizadas. Explique como as encomendas são confirmadas e o que acontece quando uma encomenda confirmada é enviada com atraso. Por exemplo, o distribuidor pode cancelar a parte da encomenda que está atrasada, ou o atraso pode alterar a data prevista de entrega.

Ajustar metas com uma fórmula

Não estou a sugerir que todos os atrasos impliquem uma redução total da meta. Se um distribuidor estiver muito atrasado por motivos que lhe são próprios e a fábrica tiver atrasado apenas uma pequena encomenda, uma redução total não é justa. Um método mais adequado é uma fórmula. O ajustamento pode refletir o valor ou o volume das encomendas confirmadas afetadas, a duração da interrupção e quaisquer medidas acordadas por ambas as partes para minimizar os danos, tais como o transporte aéreo ou remessas parciais.

Regras relativas à escassez

A escassez de matérias-primas, como a resina de PVC ou o pó de pedra, pode afetar todos os clientes ao mesmo tempo. Explique como é que o stock limitado será repartido. Uma regra justa consiste em tratar o distribuidor exclusivo, pelo menos, tão bem como os outros clientes em mercados semelhantes.

Problema de abastecimento	Possível resposta ao contrato	Porque é importante
Encomenda confirmada tardiamente	Valor-alvo ajustado de acordo com a fórmula acordada	O distribuidor não é penalizado por atrasos da fábrica
Escassez de stock	Regra de repartição por escrito	Evita acusações de favoritismo
Falhas repetidas	Direito de reduzir as metas ou de pôr termo aos períodos de exclusividade	Proporciona ao distribuidor uma solução concreta
Atraso na encomenda personalizada	Data de entrega revista, por escrito	Protege os calendários dos projetos

Segue-se a questão que, com maior frequência, põe à prova a confiança: as vendas que ultrapassam os limites territoriais.

Como devem ser geridas as vendas online e os contactos transfronteiriços?

Defina o que são vendas ativas e passivas e explique como são encaminhadas as encomendas e os pedidos de informação online. Nos casos em que a lei o permita, a marca pode limitar as vendas ativas em territórios protegidos. As vendas passivas e o comércio paralelo lícito podem ser tratados de forma diferente, pelo que se deve consultar a legislação local em matéria de concorrência.

A Internet eliminou muitas das antigas fronteiras territoriais, pelo que o contrato tem de especificar o que acontece quando um comprador de um determinado território contacta um vendedor noutro.

Vendas ativas e passivas

Em termos simples, uma venda ativa significa que o vendedor procura clientes noutro território, por exemplo, através de anúncios ou e-mails diretos dirigidos a essa área. Uma venda passiva significa que é o comprador que aborda o vendedor em primeiro lugar. Na UE, as regras relativas à distribuição exclusiva (Regulamento n.º 2022/720) permitem, em geral, restringir as vendas ativas num território atribuído em regime de exclusividade, sob determinadas condições, enquanto as restrições às vendas passivas são, em geral, proibidas, salvo exceções específicas previstas no regulamento. Outros países têm regras diferentes.

Consultas e encomendas online

Incluo um processo de gestão de oportunidades no contrato. A marca encaminha os pedidos de informação locais para o distribuidor num prazo determinado. O acordo especifica se a marca pode satisfazer uma encomenda não solicitada e a quem cabe o crédito por essa venda. O acompanhamento de lotes ajuda a identificar stock não autorizado e contribui para a rastreabilidade do produto, mas, por si só, não torna a proibição de vendas legal.

Situação	Questão-chave	Abordagem contratual
O site da marca recebe um pedido de informação local	Quem fica com o papel principal?	Encaminhar dentro de um prazo definido
Os anúncios dos distribuidores chegam a outro território	Trata-se de uma venda ativa?	Definir claramente o que são vendas ativas
Um comprador de outro território pergunta diretamente	É passivo?	Verifique a legislação local antes de impor restrições
A ação surge fora do seu mercado	De onde é que isso veio?	Utilize os números de lote para rastrear o produto

As regras de território protegem o distribuidor. A marca pede frequentemente algo em troca, nomeadamente uma restrição às linhas concorrentes.

É possível impedir um distribuidor de comercializar marcas concorrentes?

Por vezes. Um fabricante pode negociar um acordo de não concorrência de âmbito limitado relativamente a produtos de revestimento de pavimentos que sejam concorrentes diretos, dentro dos limites da legislação em matéria de concorrência. O acordo deve definir o âmbito dos produtos, a duração, o território e as exceções, e não deve ir além do necessário para proteger a relação.

Há duas ideias que são frequentemente confundidas neste contexto, por isso vou separá-las.

Distribuição exclusiva e compromisso de exclusividade

A distribuição exclusiva significa que o fabricante atribui um território ou grupo de clientes definido a um ou mais distribuidores designados, com restrições a determinadas atividades de venda por parte de outros distribuidores, nos casos em que a lei o permita. Na UE, um acordo de distribuição exclusiva válido pode abranger até cinco distribuidores para um determinado território ou grupo de clientes. A exclusividade de fornecimento significa que o distribuidor se compromete a não comercializar produtos concorrentes. O primeiro não requer o segundo. Um acordo pode incluir um sem o outro.

Definir um limite justo

Indique o tipo de produto concorrente, como, por exemplo, pavimentos de PVC de encaixe na mesma gama de preços. Permita pavimentos não concorrentes, como madeira maciça, azulejos de cerâmica ou relva artificial. Estabeleça uma data de término clara. Ao abrigo do Regulamento de Isenção por Categoria Vertical da UE, as obrigações de não concorrência com duração superior a cinco anos ou sem data de término geralmente não são abrangidas pela isenção por categoria, estando sujeitas a regras e exceções específicas. Isso não as torna automaticamente ilegais, mas poderá ser necessária uma análise jurídica caso a caso. Os limites de quota de mercado e os termos de renovação também são importantes. Nos EUA, a exclusividade é frequentemente lícita, mas pode suscitar preocupações em matéria de concorrência se excluir os concorrentes. Peça a um advogado local para verificar a redação final.

Prazo	O que isso significa	Dica de redação
Distribuição exclusiva	Território ou grupo definido atribuído a um ou mais distribuidores designados	Definir território e produtos
Acordo de exclusividade	O distribuidor evita marcas concorrentes	Limitar o âmbito e o tempo
Produtos autorizados	Tipos de pavimentos não concorrentes	Enumera-os por nome
Duração	Durante quanto tempo se mantém o limite	Verificar a duração, os limiares de quota de mercado, as condições de renovação e as exceções aplicáveis ao abrigo da legislação da UE em matéria de concorrência

Daqui decorre outro tema delicado: quem é que define o preço de venda.

O fabricante pode controlar os preços de revenda dos distribuidores?

Normalmente, não totalmente. Um fabricante pode, muitas vezes, sugerir preços ou fixar preços máximos, mas fixar ou estabelecer preços mínimos de revenda pode constituir uma violação da legislação da concorrência em muitos locais. As regras variam consoante o país e o estado, pelo que se deve verificar a legislação local antes de incluir cláusulas relativas aos preços.

Vejo cláusulas relativas a preços em rascunhos com mais frequência do que esperava, e estas podem representar um risco jurídico real.

O que costuma ser mais seguro

É comum existir uma tabela de preços de venda ao público recomendados. Em muitos mercados, também pode ser permitido um limite máximo de preço. O apoio à fixação de preços através de descontos por volume, pedidos de cotação para projetos e promoções pode ajudar o distribuidor a conquistar contratos sem que haja uma regra de preços.

O que é arriscado

Um preço de revenda fixo ou mínimo é considerado uma restrição grave na UE. Nos EUA, a legislação federal analisa os acordos de preço mínimo de revenda caso a caso, mas alguns estados adotam uma abordagem mais rigorosa. Aconselho os clientes a evitarem formulações que imponham um preço mínimo e a procurarem aconselhamento jurídico caso pretendam estabelecer qualquer regra relativa aos preços.

Abordagem em termos de preço	Nível de risco	Nota
Lista de preços recomendados	Inferior	Não deve ser forçado na prática
Limite máximo de preço	Baixa a média	Verifique as regras locais
Preço mínimo de revenda	Mais alto	Proibido em muitos locais
Preço de revenda fixo	Mais alto	Considerado um assunto sério na UE

Para além do preço, uma parceria depende também do que acontece quando um pavimento falha, pelo que me concentro na qualidade.

Quem é responsável pela qualidade, reclamações e garantia?

Estabeleça limites de qualidade mensuráveis para a cor, a camada de desgaste e o encaixe «click-lock». Indique o método de teste, os prazos para a apresentação de reclamações e quem arcará com os custos decorrentes de defeitos, frete de devolução e mão-de-obra de substituição. Defina por escrito a repartição das responsabilidades ao abrigo da garantia entre uso comercial e residencial.

Pela minha experiência, os litígios relacionados com a qualidade põem fim a mais parcerias do que as vendas baixas.

Limites de qualidade

Chegar a acordo quanto aos valores e métodos. No que diz respeito à cor, o valor ΔE, por si só, não é suficiente. Indicar o dispositivo de medição, a fonte de luz, a fórmula de cor (como ΔE*ab ou ΔE00), o método de amostragem e o limite aceitável. Utilize uma amostra-padrão certificada e inclua amostras de confirmação por lote para encomendas ou projetos de grande dimensão. No que diz respeito à camada de desgaste, indique a espessura nominal e a tolerância. No caso do sistema de encaixe, defina o ajuste e o ensaio.

Processo de reclamações

Estabeleça um período de inspeção após a chegada, uma forma de comunicar defeitos ocultos e uma verificação conjunta com fotografias e números de lote. Especifique como são tratadas as disputas relativas aos resultados dos testes, por exemplo, através de um laboratório independente acordado. A partilha de custos é feita por acordo. Muitos contratos prevêem que a marca cubra os defeitos de fábrica comprovados e que o distribuidor cubra as falhas de armazenamento e manuseamento, mas cada acordo pode variar.

Armazenamento e garantia

O armazenamento deve seguir as instruções escritas do fabricante para cada tipo de pavimento. As caixas de LVT e SPC são geralmente armazenadas na horizontal sobre suportes adequados, enquanto os rolos de vinil em folha requerem um manuseamento específico para cada produto. Evite o calor, a exposição direta ao sol, a humidade e o empilhamento incorreto. Indique quem é o responsável pelas garantias comerciais e residenciais e que tipo de comprovativo é necessário.

Questão	Estabelecer no contrato	Provas típicas
Variação de cor	Método, fórmula, limite	Amostras-mestre e amostras de lote
Defeitos ocultos	Prazo e processo de apresentação do relatório	Fotografias, número de lote, registo de instalação
Danos causados pelo armazenamento	Referência a instruções escritas	Registos de armazenamento
Garantia	Impostos comerciais vs. impostos residenciais	Dossiê de reclamação e resultados dos testes

A utilização da marca e os artigos de exposição são questões de menor importância, mas podem causar problemas na fase final de uma transação.

Quem é o proprietário dos ativos da marca e dos materiais de exposição?

A marca é titular das suas marcas registadas e concede uma licença escrita limitada para fins de marketing local, sítios Web e redes sociais. Os expositores e os catálogos de amostras devem ter um titular claramente definido, um modelo de custos e condições de devolução no termo do contrato.

Utilização da marca registada

Especifique o que o distribuidor pode fazer com o nome e o logótipo, incluindo domínios, contas nas redes sociais e anúncios. Recomendo que a marca seja proprietária de qualquer domínio ou conta que utilize o seu nome, concedendo uma licença ao distribuidor durante o período de vigência do contrato.

Amostras e exposições

As prateleiras, os catálogos de amostras e as pastas de arquitetura são dispendiosos. A marca pode fornecê-los gratuitamente, dividir os custos ou conceder um crédito ao distribuidor. Anote quem é o proprietário destes artigos e o que acontece no final.

Ativo	Proprietário comum	Modelo de custos
Marcas registadas	Marca	Autorizado
Domínios e contas	Marca	É o distribuidor que os gere
Expositores	De marca ou partilhado	Dividir ou creditar
Livros de amostra	Marca	Gratuito ou ao preço de custo

Passo agora ao que acontece quando alguém infringe as regras.

Que medidas corretivas se aplicam às violações da exclusividade?

Estabeleça um processo por escrito para a notificação, investigação e correção. Especifique se as encomendas não autorizadas dão direito a comissão, em que casos as violações graves justificam a rescisão do contrato e como são conservadas as provas. A aplicabilidade de indemnizações fixas depende da legislação aplicável.

Uma cláusula sem medidas corretivas não passa de um desejo.

Processo

Exija uma notificação por escrito da suspeita de incumprimento e conceda um curto prazo para que a outra parte responda. Guarde registos como orçamentos, e-mails e encomendas. Ambas as partes devem concordar em partilhar estas provas de boa-fé.

Possíveis soluções

No caso de uma venda não autorizada por parte do fabricante no território, o contrato pode prever o pagamento de uma comissão ao distribuidor por essa venda. Em caso de incumprimento reiterado ou grave, o contrato pode prever a rescisão. Se um distribuidor efetuar vendas interterritoriais que violem uma restrição contratual lícita, o fabricante pode exigir medidas corretivas de acordo com o procedimento acordado. Estas medidas corretivas não devem ser utilizadas para impedir vendas passivas ou outras transações protegidas pela legislação da concorrência. Alguns contratos prevêem indemnizações fixas, mas os tribunais em muitos países não aplicam montantes que funcionem como penalização, pelo que envio sempre estas cláusulas a um advogado.

Violação	Possível solução	Ponto-chave
A marca comercializa os seus produtos num território exclusivo	Comissão ou crédito ao distribuidor	Definir a taxa antecipadamente
Distribuidor viola uma restrição inter-territorial legal	Medidas corretivas ao abrigo do procedimento acordado	Não restrinja as vendas passivas protegidas
Violação reiterada	Direito de rescisão	Defina claramente o termo «repetido»
Provas contestadas	Análise conjunta dos registos	Guardar orçamentos e encomendas

Mesmo com boas soluções, os negócios chegam ao fim e a saída requer um plano.

Como devem funcionar a duração, o incumprimento e a saída?

Especifique a duração inicial, as regras de renovação e um prazo para corrigir o incumprimento das metas. Decida antecipadamente se o incumprimento implica um acordo não exclusivo ou a rescisão do contrato. Chegue a acordo sobre a forma como serão tratados, no final, o stock remanescente, os clientes e os projetos em curso.

Período inicial e renovação

Um primeiro prazo mais curto, como 12 meses, é uma opção comum quando as partes ainda não se conhecem bem, mas não é a regra. Um prazo mais longo pode ser adequado quando o distribuidor faz um investimento avultado. Especifique como funciona a renovação e quem toma essa decisão.

Prazos de regularização e incumprimento

Trate a falta de pagamento e a quebra nas vendas de forma diferente. Uma falta de pagamento pode exigir um período de correção curto. Uma quebra nas vendas pode exigir um período mais longo, porque as vendas nem sempre se recuperam em 30 dias. Um período de correção de 30 a 60 dias é um ponto de partida comum, não uma regra. A opção A transforma o acordo num acordo não exclusivo. A opção B põe fim ao acordo.

Sair

Indique se o fabricante é obrigado a recomprar o stock e como este é avaliado. A elegibilidade depende frequentemente do estado do produto, do estado atual no catálogo, da antiguidade do lote, da embalagem e se o pavimento foi fabricado por encomenda. Indique quem paga os portes de devolução, os direitos aduaneiros e os custos de inspeção. Decida também quem detém as relações existentes com os clientes e como os projetos comerciais em curso são fornecidos e garantidos após a data de término.

Sair do tópico	O que decidir	Limite comum
Período de cura	Duração e forma de notificação	Mais curto para pagamentos, mais longo para vendas
Resultado por predefinição	Não exclusivo ou rescindir	Escolha com antecedência
Recompra de ações	Sim ou não, e avaliação	Apenas stock não aberto, com validade válida e apto para revenda
Projetos em curso	Quem fornece e assume a garantia	Plano de transição por escrito

A última questão jurídica é saber se o produto e o contrato estão em conformidade com a legislação do mercado-alvo.

Que termos relativos à conformidade e à lei aplicável são importantes?

Enumere as normas relativas aos produtos aplicáveis no mercado-alvo, indique quem suporta os custos dos ensaios locais e selecione a legislação aplicável e o método de resolução de litígios. Entre os exemplos contam-se os limites para os ftalatos previstos no regulamento REACH da UE e a certificação voluntária de emissões FloorScore nos EUA.

Conformidade do produto

Na UE, a entrada n.º 51 do Anexo XVII do REACH restringe determinados ftalatos, incluindo o DEHP, o DBP, o BBP e o DIBP, a um nível combinado igual ou superior a 0,1%, em peso, do material plastificado presente nos artigos abrangidos, sujeito a isenções. Nos EUA, o FloorScore é uma certificação voluntária de baixas emissões, mas muitos compradores comerciais e projetos de construção sustentável exigem-na. As regras mudam, pelo que se deve confirmar os requisitos atuais junto de um laboratório de ensaios local. Frequentemente, o fabricante paga os ensaios ao nível do produto e o distribuidor paga o registo local, mas isto é feito por acordo mútuo.

Legislação aplicável e resolução de litígios

No caso de transações transfronteiriças, escolha a lei aplicável, o foro e a língua. A arbitragem internacional é comum, uma vez que as decisões judiciais são difíceis de executar além-fronteiras. Indique quais as verificações ao abrigo da legislação da concorrência que foram realizadas e inclua uma cláusula que estabeleça que as restrições serão interpretadas e aplicadas de acordo com a legislação da concorrência aplicável.

Tópico	O que escrever	Quem costuma pagar
Normas relativas aos materiais	Regras específicas por mercado	Marca
Certificação local	Pontuação exigida	Partilhado por acordo
Legislação aplicável	Uma lei escolhida	Não aplicável
Litígios	Tribunal ou arbitragem, sede, língua	Por acordo

Agora, deixem-me mostrar como as prioridades de ambas as partes se alinham numa tabela.

Como é uma matriz de negociação justa?

Uma matriz equitativa mostra o que cada parte pretende e em que pontos podem chegar a um consenso. As marcas pretendem compromissos de vendas e controlo das contas-chave. Os distribuidores pretendem proteção do território, abastecimento fiável e condições justas de rescisão. Metas realistas e soluções claras proporcionam a ambas as partes um acordo duradouro.

Utilize esta tabela no início das negociações para identificar os pontos em que estão de acordo e aqueles em que têm de chegar a um compromisso.

Prioridades lado a lado

Tópico	Prioridade do fabricante	Prioridade do distribuidor	Ponto médio
Território	Liso, não muito largo	Protegido contra sobreposições	Lista de códigos postais
Data de início	Comprovativo de investimento	Proteção rápida	Condições de ativação
Objetivos	Crescimento constante	Números de contacto	Sazonal, com margem de segurança no prazo de entrega
Oferta	Produção flexível	Entrega pontual	Prazos de entrega e fórmula de ajuste
Concorrência	Limitar as marcas concorrentes de PVC	Liberdade para vender outros andares	Específico, com prazo limitado e em conformidade com a lei
Recursos	Saída fácil caso as vendas diminuam	Crédito por violações da marca	Notificação, correção e medidas corretivas
Sair	Fim limpo	Recompra de ações e plano de projeto	Recompra de ações elegíveis

A seguir, quero mostrar como é que estas ideias se traduzem na linguagem dos contratos.

Como deve ser uma cláusula de exclusividade?

Uma boa cláusula de exclusividade especifica os produtos, o território, os canais e as condições. Estabelece a data de início da exclusividade, associa-a a metas, concede um direito de correção, define os deveres de fornecimento do fabricante e estipula que todas as restrições devem respeitar a legislação da concorrência aplicável.

Eis um exemplo apenas para fins didáticos. Não se trata de um texto jurídico pronto a ser assinado, pelo que qualquer cláusula deverá ser revista por um advogado antes de ser utilizada.

Exemplo: cláusula de distribuição exclusiva condicional

O Fabricante nomeia o Distribuidor como seu distribuidor exclusivo para os produtos enumerados no Anexo A, no território definido no Anexo B, sem prejuízo dos canais de venda e das contas reservadas especificados no presente Acordo.

A nomeação exclusiva só entrará em vigor quando as condições de ativação especificadas no Anexo D tiverem sido cumpridas, salvo acordo em contrário por escrito.

A exclusividade continuará a estar condicionada ao cumprimento, por parte do Distribuidor, dos compromissos mínimos de compra anuais estabelecidos no Anexo C.

Caso o Distribuidor não cumpra um compromisso aplicável, o Fabricante deverá notificá-lo por escrito e conceder-lhe a oportunidade acordada para corrigir a falha antes de exercer qualquer direito de revogar a exclusividade.

O Fabricante deverá cumprir as suas obrigações de fornecimento acordadas. Quaisquer ajustamentos aos compromissos de compra resultantes de falhas de fornecimento imputáveis ao Fabricante serão determinados de acordo com os procedimentos previstos no presente Acordo.

Todas as restrições de exclusividade devem ser interpretadas e aplicadas em conformidade com a legislação da concorrência aplicável.

Por que é que esta formulação funciona

Elemento	O que faz
Anexos A, B, C, D	Manter a exatidão dos produtos, do território, das metas e das condições de ativação
Cláusula de ativação	Separa a data de assinatura da data em que a exclusividade tem início
Exclusividade condicional	Associa a proteção ao desempenho
Direito de notificação e reparação	Dá ao distribuidor uma oportunidade justa para corrigir uma lacuna
Obrigação de fornecimento	Também responsabiliza o fabricante
Cláusula relativa ao direito da concorrência	Mantém as restrições dentro dos limites legais

Informações confidenciais

Um distribuidor recebe frequentemente listas de preços, desenhos técnicos, dados de produtos OEM e orçamentos para clientes. O acordo deve especificar quais os elementos considerados confidenciais, quem os pode consultar e como podem ser utilizados. Deve também indicar o que acontece a este material quando o contrato terminar, por exemplo, a sua devolução ou eliminação num prazo determinado. As cotações dos clientes e os dados dos projetos merecem um cuidado especial, pois podem ser utilizados para contornar o parceiro após o término do negócio.

Muitos leitores fazem as mesmas perguntas curtas, por isso vou respondê-las a seguir.

Perguntas mais frequentes

Um fabricante de pavimentos em PVC pode nomear mais do que um distribuidor exclusivo?

Sim, se cada um tiver um território, um âmbito de produtos ou um canal diferente. Por exemplo, um distribuidor pode ser responsável pelo LVT num determinado estado, enquanto outro é responsável pelo vinil em folha para uso comercial nesse mesmo estado. Na UE, um acordo de distribuição exclusiva que cumpra os requisitos também pode partilhar um território atribuído ou um grupo de clientes entre, no máximo, cinco distribuidores. Defina cada âmbito num anexo, para que os direitos nunca se sobreponham acidentalmente.

A exclusividade pode ser revogada caso as metas de vendas não sejam atingidas?

Sim, se o contrato assim o previr. A maioria dos acordos vincula a exclusividade a metas anuais ou trimestrais, exige um aviso prévio por escrito e concede, em primeiro lugar, um período para correção. As metas devem ser ajustadas de acordo com uma fórmula acordada quando o fabricante causar atrasos graves na entrega.

Um distribuidor pode vender fora do território que lhe foi atribuído?

Depende do contrato e da legislação local. Muitos acordos limitam a venda ativa fora do território. As regras relativas às vendas passivas e ao comércio paralelo variam. Na UE, as restrições às vendas passivas são, em geral, proibidas num regime de distribuição exclusiva, salvo exceções específicas.

Um distribuidor exclusivo tem de deixar de vender marcas concorrentes de pavimentos?

Nem sempre. A distribuição exclusiva e a relação comercial exclusiva são coisas diferentes. Uma cláusula de não concorrência deve ser definida por tipo de produto, duração e território, e deve estar em conformidade com a legislação da concorrência. Pisos não concorrentes, como madeira maciça ou azulejos de cerâmica, podem normalmente manter-se.

Quem paga pelos pavimentos de PVC com defeito?

O contrato é que determina. Em muitos acordos, o fabricante assume os custos do produto e do transporte de devolução em caso de defeitos de fábrica comprovados, enquanto o distribuidor assume os custos decorrentes de danos causados pelo armazenamento ou manuseamento. É importante acordar antecipadamente os métodos de teste e os prazos para a apresentação de reclamações.

Conclusão

Um âmbito bem definido, obrigações justas para ambas as partes, objetivos realistas e limites legais são a base para parcerias duradouras no setor dos pavimentos em PVC. Procure aconselhamento jurídico antes de assinar.