Qual é a verdadeira margem bruta num projeto de pavimentos de vinil para uso comercial?

A margem bruta corresponde às vendas líquidas menos o custo direto dos bens ou serviços vendidos, dividido pelas vendas líquidas. Os custos a considerar dependem do âmbito do contrato e das políticas contabilísticas. No meu exemplo de fornecimento e instalação abaixo, o resultado é 27%.

Eu coordeno projetos de pavimentos de vinil para uso comercial e vejo frequentemente o mesmo erro. As equipas fazem um orçamento para um trabalho, verificam que existe uma diferença considerável entre o preço de venda e o preço do material e chamam a essa diferença a sua margem. Mas não é isso. Num projeto de fornecimento e instalação, os custos diretos podem incluir o material do pavimento, os portes de envio aplicáveis, os acessórios, os resíduos, a preparação do subpavimento e a mão-de-obra de instalação. Todos estes fatores representam uma parte dos custos antes de o projeto gerar qualquer lucro.

O termo também é importante. A margem bruta segue uma regra definida: vendas menos custos diretos. Amostras, comissões e horas de vendas não se enquadram nessa regra. Se quiser incluí-las, estará a medir a rentabilidade ao nível de cada negócio. Ambos os números são úteis, mas respondem a questões diferentes. Neste guia, mostro como os separo e apresento um exemplo prático completo.

Primeiro, preciso de vos mostrar a fórmula.

Como calculo a margem bruta num projeto de pavimento comercial em vinil?

Subtraia todos os custos diretos do projeto das vendas líquidas para obter o lucro bruto. Em seguida, divida o lucro bruto pelas vendas líquidas e multiplique por 100. O resultado é a sua percentagem de margem bruta.

A fórmula é simples, mas os dados introduzidos têm de ser cuidadosamente selecionados. As vendas líquidas correspondem ao valor do contrato após descontos e créditos. Os custos diretos referem-se aos custos incorridos para fornecer o pavimento no âmbito do contrato. Uma fábrica que envia mercadoria em condições FOB ou CIF para um distribuidor tem uma lista de custos diferente da de um empreiteiro que fornece e instala.

A Fórmula Básica

Etapa	Cálculo
Lucro bruto	Vendas líquidas − custos diretos do projeto (COGS)
Margem bruta %	Lucro bruto ÷ vendas líquidas × 100
Marcação %	Lucro bruto ÷ custos diretos × 100

Muitas pessoas confundem margem com margem de lucro. Uma margem de lucro de 30% não corresponde a uma margem de 30%. Corresponde a cerca de 23%. Verifico isto em todas as cotações, porque uma indicação errada aqui leva a preços errados em todo o projeto.

Uma vez esclarecida a fórmula, o próximo passo é decidir quais os custos que devem ser incluídos.

Que custos diretos devem ser incluídos num projeto comercial de vinil?

O material, o frete com entrega no local, o adesivo e os acessórios, a margem para resíduos, a preparação do subpavimento e a mão-de-obra direta de instalação podem ser incluídos no custo do projeto, dependendo do âmbito do mesmo. As amostras e o tempo dedicado às vendas, normalmente, não são incluídos.

Elaboro a lista de custos linha a linha. Uma linha em falta é a forma mais rápida de sobrestimar a margem.

Lista de verificação dos custos diretos

Linha de custos	O que abrange	Erro comum
Material de vinil	LVT, laminado homogéneo, laminado heterogéneo ou pavimento ESD	Utilizando apenas o preço à saída da fábrica
Frete e custo de importação	Custo de transportar as mercadorias para o local certo	Excluindo os custos portuários, aduaneiros ou de entrega no interior do país
Adesivos e acessórios	Adesivo, vareta de soldadura, guarnições, rodapés, reparação de pavimentos	Tratá-los como pequenos extras
Margem de erro	Cortes, correspondência de padrões, caixas danificadas	Orçamento apenas com base na área líquida
Preparação da sub-base	Controlo da humidade, autonivelamento, reparação de falhas — se isso fizer parte do seu âmbito de atuação	Partindo do princípio de que a laje está pronta
Mão-de-obra de instalação	Custos com pessoal ou subcontratados, caso estejam previstos no seu contrato	Esquecer-se disso ao apresentar o orçamento de fornecimento e instalação

Por que é que o lixo precisa de uma linha própria?

O desperdício depende da forma da divisão, da disposição das tábuas ou dos azulejos, da orientação do padrão e da largura do rolo. Um escritório aberto simples gera menos desperdício do que um corredor de hospital com muitas portas. Defino o desperdício caso a caso e nunca utilizo um valor fixo para todos os trabalhos.

A carga precisa de um tratamento específico, porque nem sempre fica no mesmo sítio.

Os custos de transporte devem ser incluídos na margem bruta?

Depende do tipo de carga e da forma como a sua empresa a classifica. A carga de entrada que transporta mercadorias para o local de destino é normalmente considerada como custo de importação. Outros custos de entrega podem ser classificados de forma diferente.

As normas contabilísticas, como a IAS 2, incluem o preço de compra, os direitos aduaneiros, os custos de transporte, manuseamento e outros custos que levam o stock até à sua localização e estado atuais. Excluem, no entanto, os custos de venda. Por isso, o tipo de frete altera o resultado. Deve confirmar o tratamento contabilístico com o seu contabilista, uma vez que cada empresa define a sua política dentro do âmbito dessas normas.

Visão geral dos tipos de carga

Tipo de carga	Tratamento típico	A minha prática
Entrada de mercadorias no armazém	Frequentemente, faz parte do custo de importação	Incluir no custo do material
Entrega do projeto no local	Depende da política da empresa	Acompanhamento por projeto
Entrega na última milha	Depende da política da empresa	Acompanhamento por projeto
Frete expresso de amostras	Normalmente, uma despesa de vendas	Acompanhar abaixo do custo de venda

O meu conselho é que se utilize uma política contabilística coerente que reflita a natureza de cada custo de frete e que se aplique da mesma forma em todos os projetos. Isso permite comparar as margens entre os diferentes trabalhos.

Agora vou inserir números reais na fórmula.

Qual é a margem real de um projeto comercial em vinil?

Num contrato de fornecimento e instalação no valor de $100 000, com custos diretos de $73 000, o lucro bruto é de $27 000. Isso corresponde a uma margem bruta de 27%. Estes números são meramente ilustrativos.

Este exemplo não constitui uma referência do setor. Os seus custos variam consoante o produto, a região, o âmbito do contrato e o tipo de projeto. Utilizo-o para mostrar como cada rubrica incide sobre o valor do contrato.

Exemplo prático: Projeto de fornecimento e instalação $100 000

Linha	Montante
Valor do contrato (vendas líquidas)	$100,000
Pavimento vinílico	$42,000
Frete / custo de entrega	$6,000
Adesivos e acessórios	$4,000
Mão-de-obra de instalação	$18,000
Custos com resíduos e custos do local	$3,000
Custos diretos totais	$73,000
Lucro bruto	$27,000
Margem bruta	27%

Observe a linha relativa aos materiais. É de $42 000, mas o lucro bruto do projeto é de apenas $27 000. A diferença deve-se aos outros custos diretos. Um comprador que compare apenas o preço dos materiais vê uma diferença que não existe.

Este exemplo omite alguns custos de propósito, e explico a razão a seguir.

Para onde vão as amostras, as comissões e o tempo dedicado às vendas?

Normalmente, são contabilizadas nas despesas de vendas, que vêm a seguir ao lucro bruto. Se as deduzir ao nível do projeto, denomine o resultado «rentabilidade ao nível do negócio», e não «margem bruta».

Continuo a acompanhar estes custos. Eles permitem-me saber quanto é que um negócio realmente rende à empresa. Apenas os mantenho numa camada separada.

Comparação de indicadores de margem

Medida	O que está incluído	Melhor utilização
Margem bruta	Vendas líquidas menos custos diretos (COGS), divididas pelas vendas líquidas	Fixação de preços e controlo de custos
Rentabilidade por transação	Lucro bruto menos os custos de venda específicos de cada transação, tais como amostras, comissões e custos de licitação	Avaliar qual é a contribuição de um negócio específico após os custos de aquisição
Margem líquida	Lucro após todas as despesas, incluindo despesas gerais e impostos	Resultados ao nível da empresa

Suponhamos que o projeto de exemplo acima inclua $1 500 em amostras e maquetes e $3 000 em comissões. O lucro bruto mantém-se em $27 000 e a margem bruta mantém-se em 27%. O lucro ao nível do negócio, após estes custos de venda, desce para $22 500, ou seja, 22,5% do valor do contrato. Ambos os números estão corretos. Respondem a questões diferentes.

Alguns custos não constam em nenhum orçamento e são esses que causam os maiores prejuízos.

Quais são os custos ocultos que reduzem mais rapidamente o lucro de um projeto?

Condições inesperadas no local da obra, resíduos adicionais, retrabalhos e preços de proposta muito apertados podem reduzir diretamente a margem do projeto. Prazos de pagamento longos e retenções aumentam principalmente o risco de fluxo de caixa e de financiamento.

A maior parte das perdas de lucro que observo deve-se a riscos que não estavam previstos na estimativa inicial.

Riscos relacionados com custos ocultos

Custo oculto	Por que é que dói?	Como é que eu o reduzo
Humidade na laje de betão	O excesso de humidade pode provocar falhas na aderência e na ligação, a formação de bolhas ou descoloração	Peça os resultados dos testes de humidade antes de apresentar o orçamento
Baixa planicidade do subpavimento	Requer nivelamento adicional e mão-de-obra	Verifique atempadamente o estado do substrato
Resíduos adicionais	Os layouts complexos consomem mais material	Analisar os planos e definir a quantidade de resíduos por tipo de quarto
Preços de licitação muito próximos	A concorrência entre as propostas faz com que o preço desça, enquanto os custos se mantêm inalterados	Informe-se sobre a sua margem mínima aceitável antes de apresentar uma proposta
Prazos de pagamento prolongados e retenção	Imobiliza capital e pode acarretar custos de financiamento ou de cobrança	Acordar os termos do contrato
Maquetes e documentos técnicos	Adicionar trabalho não remunerado	Incluir esses custos no orçamento do projeto
Garantia e chamadas de assistência	Adicionar o custo após a venda	Escolher o produto e o método de instalação adequados

Quero ser preciso nesta questão. O vinil, por si só, resiste bem à água. O risco reside na laje e no sistema adesivo que se encontra por baixo dela. Um produto para pavimentos que apresente boas características na ficha técnica pode, mesmo assim, falhar se o substrato for inadequado.

Em seguida, analiso se o tipo de projeto influencia a margem.

Os projetos comerciais geram sempre uma margem mais elevada?

Não. Os projetos comerciais trazem frequentemente encomendas de maior volume e clientes fiéis, mas as propostas com margens reduzidas, os prazos de pagamento prolongados e os riscos associados aos projetos podem reduzir os lucros. A dimensão não garante lucros.

Um trabalho comercial bem executado traz vantagens reais. Os valores dos contratos são mais elevados e uma boa relação com um arquiteto ou empreiteiro pode levar a encomendas repetidas. Mas também já vi grandes concursos em que os concorrentes baixaram tanto os preços que a margem de lucro desapareceu.

Fatores que influenciam as margens no setor comercial e no setor residencial

Fator	Comercial	Residencial
Valor do contrato	Normalmente mais elevado	Normalmente mais baixo
Ciclo de vendas	Mais pormenorizada, decisão da comissão	Mais curto
Pressão sobre os preços	Pode atingir valores elevados em leilões abertos	Frequentemente elevado em artigos individuais
Condições de pagamento	Pode incluir retenção e prazos longos	Muitas vezes pago antecipadamente
Custos adicionais	Maquetes, relatórios de testes, apoio no local	Amostragem, transporte de encomendas de pequenas dimensões

Os pequenos pedidos de informação de clientes particulares podem acabar por ser uma perda de tempo quando exigem o mesmo processo manual de elaboração de orçamentos e acompanhamento que os grandes projetos B2B. A automatização ajuda neste aspeto. No entanto, alguns trabalhos residenciais, como moradias de grandes dimensões ou projetos com várias unidades, podem ser bastante lucrativos, pelo que avalio cada um com base nos seus números.

Isto leva-nos ao último fator, que é saber quais os fator que merecem o seu tempo.

De que forma a qualidade dos leads afeta a rentabilidade a nível de negócio?

Uma má qualificação de leads desperdiça tempo de vendas, amostras e orçamentos que nunca se traduzem em receitas. Uma boa qualificação reduz esse desperdício e protege a rentabilidade a nível de negócio.

A qualidade dos leads não altera a margem bruta contabilística. Altera sim o custo que tem de suportar para fechar um negócio. Avalio cada lead com base em alguns critérios claros.

Os meus pontos de pontuação de leads

Critério	A pergunta que faço
Orçamento	O orçamento cumpre o nosso MOQ e a nossa meta de margem?
Autoridade	O contacto é um decisor ou uma pessoa com influência e acesso a financiamento?
Ajuste do produto	O tipo de pavimento, o nível de desempenho, as certificações e o método de instalação correspondem ao que fornecemos?
Preparação do projeto	A condição do substrato já foi definida? E quem se encarrega dos testes de humidade e da preparação do local?
Linha do tempo	Existe uma data definida para a aquisição ou instalação e em que fase do plano se encontra o projeto?

Sinais e sinais de alerta

Os potenciais clientes mais sérios costumam solicitar dados específicos. Podem pedir uma camada de desgaste de 0,50 a 0,55 mm (cerca de 20 a 22 mil), ou características específicas do mercado, tais como as classes de resistência ao deslizamento R10 ou R11, o desempenho contra incêndio Bfl-s1 ou a certificação FloorScore. Estas normas provêm de mercados diferentes, pelo que um projeto real não necessitará de todas elas ao mesmo tempo. Uma pergunta técnica revela um requisito definido. Não prova, contudo, que uma encomenda esteja iminente, uma vez que os prescriptores costumam fazer perguntas meses antes de efetuarem a compra.

Os sinais de alerta a que presto atenção são: pedidos de orçamento antes de se conhecerem quaisquer detalhes do projeto, falta de informações de contacto, encomendas abaixo da quantidade mínima de encomenda (MOQ) em que os custos de transporte são superiores ao valor do produto e prescriptores que nunca incluem o nosso produto na lista de quantidades.

Conclusão

A margem bruta corresponde às vendas líquidas menos os custos diretos. Considere todos os custos diretos, mantenha os custos de venda separados e qualifique os potenciais clientes para proteger o lucro da transação.

Sobre o autor: Sou gestor de projetos na área do fabrico de pavimentos de vinil comerciais, tanto personalizados como em grande escala. Trabalho com os clientes na seleção de materiais, na otimização do design e na resolução de problemas técnicos em diversos setores.

Precisa de ajuda para verificar os custos do seu projeto ou as especificações do pavimento antes de apresentar um orçamento? Envie-me uma mensagem privada (DM) e vamos falar sobre o seu próximo projeto.