I marchi di pavimenti in vinile necessitano di due listini prezzi, poiché gli ordini dei rivenditori e quelli relativi ai progetti seguono modalità diverse. Il listino per i rivenditori garantisce prezzi all’ingrosso stabili ed equi. Il listino per i progetti offre prezzi specifici per grandi installazioni commerciali.
Un unico listino prezzi sembra semplice, ma smette di funzionare man mano che il marchio cresce. Ho visto un progetto ospedaliero ottenere lo stesso sconto di un piccolo ordine da showroom. Ho anche visto un rivenditore scoprire che il marchio aveva offerto a un appaltatore un prezzo inferiore al proprio costo di acquisto. Entrambi i casi comportano una perdita in termini di denaro e fiducia.
Il problema principale è questo: un rivenditore acquista spesso, mantiene delle scorte e vende a molti clienti; un acquirente di progetto, invece, acquista pavimenti per una singola installazione e valuta il costo totale del progetto, l’idoneità tecnica, i tempi di consegna e l’assistenza in garanzia. Questi due tipi di acquirenti necessitano di prezzi, condizioni e regole diversi. Quando un unico listino serve entrambi, il marchio perde margine, perde affari e perde la fiducia dei rivenditori. In questa guida vi mostrerò in cosa consiste ciascun listino, perché sono necessari entrambi, come funziona un preventivo reale, come gestire i progetti condivisi e come organizzare il tutto.
![Rivenditore di pavimenti in vinile e confronto tra listini prezzi per progetti](https://meettfit.com/wp-content/uploads/2026/10/PVC-Flooring-4-1.png")
Vorrei iniziare spiegando in cosa consiste ciascuna lista e in cosa differiscono tra loro.
Qual è la differenza tra un listino prezzi per rivenditori e un listino prezzi per progetti?
Un listino prezzi per rivenditori è un listino standard all'ingrosso destinato a distributori, rivenditori al dettaglio e showroom. Un listino prezzi per progetti fornisce prezzi specifici per ogni intervento, relativi a installazioni commerciali che utilizzano prodotti standard o personalizzati. I prezzi per rivenditori sono fissi. I prezzi per progetti dipendono dall'intervento specifico.
Listino prezzi per i rivenditori
Un listino prezzi per concessionari fornisce prezzi all'ingrosso fissi a distributori, rivenditori e showroom. Questi acquirenti effettuano ordini frequenti e mantengono scorte di magazzino, pertanto il listino è strutturato in funzione di un volume d'affari costante. Di solito prevede fasce di volume, sconti annuali, condizioni di trasporto standard e una gamma fissa di SKU. I concessionari devono stabilire autonomamente i propri prezzi al dettaglio, pertanto hanno bisogno di costi stabili e trasparenti.
Listino prezzi del progetto (contrattuale/commerciale)
Un listino prezzi per progetto fornisce preventivi specifici per lavori commerciali in settori quali la sanità, il settore alberghiero, l’istruzione e l’edilizia residenziale plurifamiliare. Alcuni progetti utilizzano prodotti standard in rotoli LVT, SPC o PVC e richiedono solo un prezzo di progetto. Altri necessitano di colori personalizzati o strutture speciali. Il prezzo dipende dal volume del progetto, dalle esigenze relative ai prodotti, dai tempi di consegna e dalle condizioni commerciali. Comprende inoltre le soglie dimensionali, un periodo di validità specificato ed eventuali documenti di collaudo o certificazione richiesti dal progetto.
| Fattore | Listino prezzi per i rivenditori | Listino prezzi del progetto |
|---|---|---|
| Ambito di applicazione | Codici articolo standard destinati alla rivendita | Prezzo specifico per commessa, prodotti standard o personalizzati |
| Volume | Ordini ripetuti nel corso del tempo | Un'opera, spesso di grandi dimensioni |
| Margine | Stabile, progettato per volumi costanti | Classificati per area e condizioni |
| Validità | Stagione o anno | Indicato su ogni preventivo, ad esempio 30, 60 o 90 giorni |
| Principali parti interessate | Proprietario della concessionaria o acquirente | Architetto, progettista, committente, appaltatore generale, subappaltatore specializzato in pavimentazioni o team addetto agli acquisti |
Ora vi mostrerò perché mescolare questi due elenchi provoca danni concreti.
Perché i marchi di pavimenti in vinile devono mantenere separati questi due listini prezzi?
L'utilizzo di elenchi separati riduce i conflitti tra canali, aiuta ad aggiudicarsi gare d'appalto, favorisce il margine lordo e accelera l'elaborazione dei preventivi. Un elenco misto crea malumore tra i rivenditori e comporta una perdita di profitto su lavori che non ne avrebbero avuto bisogno.
Prevenire i conflitti tra canali
Quando un marchio vende a un appaltatore a prezzi da rivenditore, il rivenditore locale se ne accorge subito. Un elenco separato dei progetti ti permette di rimanere competitivo nei lavori di grandi dimensioni e di mantenere invariati i prezzi quotidiani del rivenditore. Regole chiare relative al territorio e una procedura di registrazione dimostrano ai rivenditori che non li scavalcherai.
Aggiudicarsi grandi appalti commerciali
I prezzi standard dei rivenditori sono spesso troppo elevati per appalti di grandi dimensioni. Un listino per progetti consente di fissare il prezzo in base alla superficie totale, espressa in piedi quadrati o metri quadrati. È inoltre possibile aggiungere tempi di consegna più lunghi, tariffe di spedizione differenziate e cicli di produzione personalizzati. La determinazione dei prezzi per progetto può riflettere i costi specifici dell’incarico e contribuire a salvaguardare i margini all’ingrosso, purché sia supportata da calcoli accurati dei costi e da un controllo efficace degli sconti.
Proteggere il margine lordo
Si verificano perdite di margine quando i rappresentanti concedono sconti a livello di progetto su piccoli ordini dei rivenditori. Due elenchi con regole di approvazione chiare consentono di ridurre questo fenomeno. Inoltre, aiutano a gestire le fluttuazioni dei costi. Il prezzo della resina PVC, dei plastificanti e delle spese di trasporto può aumentare rapidamente. Un preventivo a lungo termine per un progetto senza limiti può trasformare un buon affare in una perdita.
Citazioni sulla velocità
Grazie a un elenco fisso di rivenditori, i rappresentanti possono fornire immediatamente preventivi per gli ordini standard. Non è necessaria l’approvazione della direzione per ciascuno di essi. Gli ordini personalizzati e quelli relativi a progetti specifici seguono un iter separato, consentendo al team di dedicare il proprio tempo alle attività più importanti.
Ora vorrei mostrare come appaiono questi due elenchi in un ordine reale.
Come funzionano i prezzi dei rivenditori e i prezzi dei progetti in un ordine effettivo di pavimenti in vinile?
I prezzi dei progetti possono prevedere un prezzo unitario inferiore per ordini di grandi volumi, ma specifiche particolari, esigenze di consegna e altri costi possono incidere sul prezzo finale. Confronta il margine lordo e l'utile lordo totale sulla base degli stessi costi.
Un semplice esempio
Ecco un esempio ipotetico. Un rivenditore ordina 500 m² di LVT standard. Un progetto commerciale richiede 5.000 m² dello stesso prodotto. Il progetto ottiene un prezzo unitario inferiore poiché il volume è dieci volte superiore. Anche il costo unitario per metro quadrato dell’ordine più consistente risulta inferiore, grazie a una migliore ottimizzazione del carico di trasporto e alla pianificazione della produzione.
| Articolo | Ordine del concessionario | Ordine di progetto |
|---|---|---|
| Quantità | 500 m² | 5.000 m² |
| Prezzo indicato | $8,00/m² | $7,20/m² |
| Costo di consegna (esempio) | $5,80/m² | $5,50/m² |
| Margine lordo | 27.5% | 23.6% |
| Utile lordo | $1,100 | $8,500 |
Questi dati hanno solo scopo illustrativo. Non si tratta di prezzi di mercato né di livelli di profitto reali. Quando effettui i tuoi calcoli, utilizza la stessa base di costo per entrambi gli ordini.
L'ordine relativo a questo progetto presenta una percentuale di margine inferiore, ma genera un utile lordo quasi otto volte superiore. Un prezzo unitario più basso non significa che non valga la pena accettare l'incarico. Allo stesso modo, un ordine più consistente non comporta sempre un profitto maggiore. È necessario verificare i costi, le spese di trasporto, i termini di pagamento e la validità del prezzo per ogni singolo progetto.
![Calcolo dei prezzi per gli ordini dei rivenditori di pavimenti in vinile rispetto agli ordini relativi a progetti specifici](https://meettfit.com/wp-content/uploads/2026/10/PVC-Flooring-1-1.png")
Il prezzo è solo metà della storia. L’altra metà è chi ha il diritto di presentare l’offerta per il lavoro.
Cosa succede quando un concessionario e il marchio presentano lo stesso preventivo per un progetto?
Definire chiaramente la procedura di registrazione dei progetti prima che questi abbiano inizio. Il marchio dovrebbe verificare l’eventuale presenza di progetti duplicati, indicare chi è incaricato di fornire assistenza nella preparazione dei preventivi e specificare se e quando il marchio possa partecipare direttamente a un progetto.
È proprio qui che il conflitto tra canali di distribuzione diventa una realtà. Un rivenditore riceve una richiesta per un progetto scolastico. Allo stesso tempo, un appaltatore contatta direttamente il marchio. Se non ci sono regole, entrambi ricevono un preventivo e il rivenditore si sente fregato.
Le buone regole rispondono a cinque domande:
- Come si fa a individuare un duplicato? Corrispondenza in base al nome del progetto, alla località e allo specificatore.
- Chi ha diritto all'assistenza per la preparazione dei preventivi? Attenersi alla politica di registrazione approvata dal marchio. Verificare lo stato della registrazione, il coinvolgimento nel progetto ed eventuali accordi esistenti con i concessionari.
- Il marchio può fornire un preventivo direttamente? Solo nei casi eccezionali previsti dalla politica del tuo canale, come ad esempio gli account nazionali.
- Il rivenditore gode di qualche tutela? Una registrazione approvata può garantire un sostegno tariffario definito o la tutela dei contatti per un determinato periodo. La registrazione di per sé non conferisce diritti esclusivi.
- Il concessionario riceve assistenza per il progetto? Il marchio è in grado di offrire ai rivenditori registrati prezzi specifici per ogni progetto e assistenza nell'acquisto.
Metti per iscritto queste regole e condividile con i tuoi rivenditori. Tieni presente che un marchio può suggerire i prezzi al dettaglio, ma non dovrebbe controllare il prezzo di rivendita finale praticato da un rivenditore. Verifica le leggi sulla concorrenza di ciascun mercato in cui operi.
Quali problemi risolvono i listini prezzi dei concessionari e dei progetti?
L'utilizzo di listini prezzi distinti contribuisce a risolvere quattro problemi comuni: i rivenditori che si sentono sottoquotati, gli appaltatori che ritengono i prezzi troppo alti, la perdita di profitto dovuta al blocco dei prezzi e i rappresentanti che applicano sconti eccessivi.
Problema 1: "I rivenditori sostengono che stiamo praticando prezzi inferiori ai loro."
Questa è la lamentela che mi viene rivolta più spesso. La soluzione consiste in una registrazione chiara del progetto e in una netta distinzione tra i due canali. Una registrazione approvata garantisce al rivenditore un supporto ben definito e tutti conoscono le regole per la preparazione dei preventivi.
Problema 2: "Gli appaltatori sostengono che i nostri prezzi non siano competitivi."
I prezzi dei rivenditori non tengono conto del volume di un lavoro di grandi dimensioni. La soluzione è un sistema di prezzi a livelli per i progetti, basato sulla superficie e sul livello di dettaglio delle specifiche. Ciò include lo spessore dell’LVT, lo strato di usura e il supporto acustico, laddove il prodotto li preveda.
Problema 3: «I prezzi fissi ci danneggiano quando i costi aumentano».
Un prezzo mantenuto per troppo tempo rappresenta un rischio in caso di aumento dei costi della resina o delle spese di trasporto. La soluzione consiste nel definire chiaramente un periodo di validità per ogni preventivo di progetto, ad esempio 30, 60 o 90 giorni. Ciò dipende dai costi dei materiali, dalle spese di trasporto, dalla tempistica del progetto e dagli impegni dei fornitori. I progetti di lunga durata potrebbero inoltre richiedere clausole di adeguamento dei prezzi.
Problema 4: "I nostri rappresentanti concedono troppi sconti."
Quando c'è un unico elenco, ogni sconto sembra possibile. La soluzione consiste nel tracciare una linea netta di demarcazione tra la matrice standard all'ingrosso e il foglio di progetto personalizzato, con livelli di approvazione ben definiti.
Una volta individuati i problemi, il passo successivo consiste nel redigere correttamente ogni elenco.
Cosa dovrebbe includere ogni listino prezzi dei pavimenti in vinile?
Un elenco dei rivenditori dovrebbe includere il quantitativo minimo d'ordine (MOQ), il costo per il rivenditore, il prezzo al dettaglio consigliato (facoltativo), i costi dei campioni e i termini di pagamento. Un elenco dei progetti dovrebbe includere i livelli territoriali, le regole di registrazione, la validità dei prezzi e le opzioni tecniche verificate.
Cosa deve contenere un listino prezzi del concessionario?
Mantieni l'elenco dei rivenditori breve e di facile lettura. Includi una quantità minima d'ordine per SKU o pallet. Indica il costo per il rivenditore accanto a un prezzo al dettaglio suggerito (facoltativo), in modo che il rivenditore possa stimare il margine lordo. Il margine effettivo dipende dal prezzo di rivendita, dalle spese di trasporto, dagli sconti e da altri costi di vendita. Aggiungete i costi relativi agli espositori e alle cartelle campioni insieme alle vostre condizioni di credito. Specificate i termini di pagamento, ad esempio "Net 30" o uno sconto per pagamento anticipato.
Cosa deve contenere un listino prezzi di progetto?
Struttura l’elenco dei progetti in base all’incarico. Utilizza fasce basate sulla superficie totale, ad esempio meno di 5.000 piedi quadrati, da 5.000 a 20.000 piedi quadrati e oltre 20.000 piedi quadrati. Definisci regole di registrazione che richiedano il nome del progetto, l’ubicazione e il progettista. Indicare il periodo di validità su ogni preventivo. Elencare le opzioni tecniche del progetto laddove il prodotto le offra: diversi spessori dello strato di usura, sistemi di supporto acustico approvati, colori personalizzati e prodotti con la classificazione antincendio richiesta e certificata. Verificare ogni opzione confrontandola con la struttura effettiva del prodotto e i documenti di certificazione. Le prestazioni antincendio dipendono dalla struttura completa del prodotto e dallo standard di prova, quindi non si tratta di un semplice upgrade a pagamento.
![Magazzino di un distributore di pavimenti con pallet di pavimenti in PVC](https://meettfit.com/wp-content/uploads/2026/10/PVC-Flooring-2-1.png")
Cosa dovrebbero indicare entrambe le liste?
Entrambe le liste dovrebbero inoltre indicare la valuta di riferimento per i prezzi, gli Incoterms applicabili, la responsabilità per il trasporto, i tempi di consegna, le imposte, ove applicabili, ed eventuali esclusioni. Ciò consente agli acquirenti di confrontare i preventivi su una base omogenea. Due preventivi con lo stesso prezzo unitario possono comportare costi finali molto diversi se uno include la consegna e l’altro no.
| Articolo | Elenco dei rivenditori | Elenco dei progetti |
|---|---|---|
| Quantità minima ordinabile (MOQ) | Per codice articolo o pallet | Per progetto |
| Base di calcolo dei prezzi | Fasce di volume e sconti | Livelli di superficie totale |
| Validità | Stagione o anno | Indicato su ogni preventivo |
| Extra | Esposizione e campioni | Opzioni tecniche verificate |
| Condizioni | 30 giorni netto, pagamento anticipato | Set per progetto |
| Entrambe le liste | Valuta, Incoterms, nolo, tempi di consegna, imposte, esclusioni | Valuta, Incoterms, nolo, tempi di consegna, imposte, esclusioni |
Una volta preparati i contenuti, occorre comunque trovare un modo per mettere a frutto entrambe le liste.
Come si fa a utilizzare il doppio prezzo senza creare confusione nel proprio team o tra i clienti?
Configurate la registrazione dei progetti, istruite il vostro team sui limiti degli sconti, impostate le regole del CRM o dell’ERP in base al cliente e al tipo di transazione e spiegate tempestivamente ai rivenditori i criteri del vostro progetto.
Fase 1: Creare un sistema di registrazione dei progetti
Un sistema di registrazione dei progetti (PRS) registra chi ha presentato il progetto e quando. Verifica la presenza di duplicati prima che venga inviato un secondo preventivo. Aggiungere una fase di revisione, un periodo di validità e regole chiare per le eccezioni relative alle vendite dirette.
Fase 2: Forma il tuo team di vendita
Fornite ai vostri rappresentanti limiti chiari sugli sconti e livelli di approvazione ben definiti. Devono sapere chi può approvare quale prezzo e in quali circostanze. Una breve regola scritta è più efficace di un’abitudine tramandata oralmente.
Fase 3: Impostare le regole CRM o ERP per cliente e tipo di transazione
Non stabilire il prezzo solo in base all'identità del cliente. Un rivenditore potrebbe acquistare merce ai normali prezzi all'ingrosso e allo stesso tempo aggiudicarsi un progetto scolastico che richiede prezzi approvati per il progetto. Stabilisci le regole sia in base all'account del cliente che al tipo di transazione. In questo modo, un rivenditore potrà utilizzare entrambi i listini nel contesto appropriato.
Fase 4: Rivolgiti ai tuoi rivenditori
Spiegate ai vostri rivenditori di lunga data come funziona la determinazione dei prezzi dei progetti e chi ne ha diritto. Quando i rivenditori comprendono le regole, si fidano del sistema.
Conclusione
Avere due listini prezzi non comporta un carico di lavoro aggiuntivo. Servono a proteggere il tuo canale di distribuzione, il tuo margine e la tua crescita nelle vendite al dettaglio e all’ingrosso.
Lista di controllo rapida per il tuo marchio
- I vostri rivenditori vengono mai a sapere che avete offerto a un appaltatore un prezzo inferiore al loro?
- I vostri rappresentanti applicano sconti a livello di progetto anche sugli ordini di piccolo importo?
- Ogni preventivo di progetto ha un periodo di validità specificato?
- Esiste una regola scritta che disciplini i casi in cui un rivenditore e il marchio presentino un preventivo per lo stesso lavoro?
Se hai risposto “sì” alle prime due domande o “no” alle ultime due, devi rivedere la tua politica dei prezzi.
Parliamo del tuo progetto
Lavoro nel settore della produzione di pavimenti in PVC e mi occupo di assistere i clienti in materia di forniture all'ingrosso, preventivi per progetti, specifiche OEM e assistenza ai distributori. Se state pianificando un progetto commerciale o desiderate avviare un programma di rivendita, inviatemi un messaggio diretto. Indicatemi il tipo di prodotto, le dimensioni del progetto e la data di consegna, e vi aiuterò a trovare la soluzione più adatta.