Производителям виниловых напольных покрытий требуются два прейскуранта, поскольку заказы от дилеров и заказы по проектам оформляются по-разному. Прейскурант для дилеров обеспечивает стабильность и справедливость оптовых цен. Прейскурант по проектам содержит цены, рассчитанные конкретно для крупных коммерческих объектов.
Единый прайс-лист кажется простым решением, но по мере роста бренда он перестает работать. Мне доводилось видеть, как в рамках проекта для больницы предоставлялась такая же скидка, как и при заказе для небольшого выставочного зала. Я также был свидетелем того, как дилер узнал, что бренд предложил подрядчику цену ниже собственной себестоимости дилера. Оба случая обходятся дорого — как в финансовом плане, так и в плане утраты доверия.
Суть проблемы заключается в следующем. Дилер часто закупает товар, держит его на складе и продает многим клиентам. Заказчик проекта закупает напольное покрытие для одного объекта и ориентируется на общую стоимость проекта, техническую совместимость, сроки поставки и гарантийное обслуживание. Этим двум категориям покупателей нужны разные цены, условия и правила. Когда один прайс-лист применяется ко всем, бренд теряет маржу, теряет сделки и теряет доверие дилеров. В этом руководстве я расскажу, что представляет собой каждый из этих прайс-листов, почему нужны оба, как устроено составление реального коммерческого предложения, как работать с совместными проектами и как всё это настроить.
![Сравнение дилеров виниловых напольных покрытий и прайс-листов на проектные работы](https://meettfit.com/wp-content/uploads/2026/10/PVC-Flooring-4-1.png")
Для начала я расскажу, что представляет собой каждый из этих списков и чем они отличаются друг от друга.
В чём заключается разница между прейскурантом дилера и прейскурантом по проекту?
Прайс-лист для дилеров представляет собой стандартные оптовые цены для дистрибьюторов, розничных продавцов и выставочных залов. Прайс-лист по проектам содержит цены, рассчитанные конкретно для каждого заказа, при установке коммерческого оборудования с использованием стандартных или изготовленных на заказ изделий. Цены для дилеров остаются неизменными. Цены по проектам зависят от конкретного заказа.
Прайс-лист дилера
Прайс-лист для дилеров устанавливает фиксированные оптовые цены для дистрибьюторов, розничных продавцов и автосалонов. Эти покупатели часто размещают заказы и держат товар на складе, поэтому прайс-лист рассчитан на стабильный оборот. Обычно он предусматривает дифференцированные цены в зависимости от объема закупок, годовые скидки, стандартные условия доставки и фиксированный ассортимент SKU. Дилерам необходимо самостоятельно устанавливать розничные цены, поэтому им важны стабильные и прозрачные затраты.
Прайс-лист по проекту (контрактный/коммерческий)
Прайс-лист по проектам содержит цены на конкретные виды работ в таких коммерческих секторах, как здравоохранение, гостиничный бизнес, образование и многоквартирное жилье. В некоторых проектах используются стандартные рулонные материалы из LVT, SPC или ПВХ, и требуется только цена по проекту. В других случаях необходимы индивидуальные цвета или специальные конструкции. Цена зависит от объема проекта, требований к продукции, сроков поставки и коммерческих условий. В прайс-листе также указаны минимальные размеры, срок действия предложения и любые необходимые для данного объекта протоколы испытаний или сертификаты.
| Фактор | Прайс-лист дилера | Прайс-лист проекта |
|---|---|---|
| Область применения | Стандартные артикулы для перепродажи | Цена в зависимости от вида работ, стандартные или изготовленные на заказ изделия |
| Объем | Повторные заказы с течением времени | Одна установка, зачастую крупная |
| Маржа | Стабильная, рассчитанная на постоянный объем | Сгруппировано по регионам и срокам |
| Срок действия | Сезон или год | Указывается в каждом предложении, например: 30, 60 или 90 дней |
| Основные заинтересованные стороны | Владелец автосалона или покупатель | Архитектор, специалист по подбору материалов, заказчик, генеральный подрядчик, субподрядчик по укладке напольных покрытий или группа по закупкам |
Теперь позвольте мне показать, почему смешивание этих двух списков наносит реальный ущерб.
Почему производители виниловых напольных покрытий должны вести два отдельных прейскуранта?
Раздельные списки позволяют снизить конфликты между каналами сбыта, помогают выигрывать коммерческие тендеры, способствуют росту валовой прибыли и ускоряют подготовку коммерческих предложений. Смешанный список вызывает недовольство дилеров и приводит к потере прибыли по заказам, где в этом не было необходимости.
Предотвращение конфликтов каналов
Когда бренд продает товары подрядчику по дилерским ценам, местный дилер очень быстро об этом узнает. Отдельный список проектов позволяет вам оставаться конкурентоспособными при выполнении крупных заказов и не нарушать повседневную ценовую политику дилера. Четкие правила в отношении территорий и процедура регистрации демонстрируют дилерам, что вы не будете действовать в обход них.
Выигрывайте крупные коммерческие тендеры
Стандартные цены дилеров зачастую оказываются слишком высокими для крупных тендеров. Список проектов позволяет устанавливать цену исходя из общей площади — в квадратных футах или квадратных метрах. Кроме того, можно предусмотреть более длительные сроки выполнения заказов, дифференцированную стоимость доставки и производство по индивидуальным заказам. Ценообразование по проектам может отражать затраты, связанные с конкретным заказом, и способствовать сохранению оптовой маржи, если это подкрепляется точным расчетом затрат и контролем над скидками.
Сохранение валовой рентабельности
Убытки возникают, когда торговые представители предоставляют скидки на уровне проекта при небольших заказах дилеров. Два списка с четкими правилами утверждения позволяют снизить эту проблему. Они также помогают справиться с колебаниями затрат. Цены на ПВХ-смолу, пластификаторы и транспортные расходы могут быстро расти. Долгосрочное предложение по проекту без установленных ограничений может превратить выгодную сделку в убыточную.
Цитаты об ускорении
Благодаря фиксированному списку дилеров торговые представители могут сразу же формировать коммерческие предложения по стандартным заказам. Им не нужно получать одобрение руководства по каждому из них. Индивидуальные заказы и проектные работы проходят отдельную процедуру, поэтому команда тратит время на то, что действительно важно.
Далее я хочу показать, как эти два списка выглядят в реальном порядке.
Как формируются цены дилера и проектные цены при оформлении реального заказа на виниловое напольное покрытие?
При ценообразовании по проекту для крупных заказов может предлагаться более низкая цена за единицу, однако особые технические требования, условия доставки и прочие затраты могут повлиять на итоговую цену. Сравнивайте валовую маржу и общую валовую прибыль, исходя из одинаковой базы затрат.
Простой пример
Вот вымышленный пример. Дилер заказывает 500 м² стандартного LVT. Для коммерческого проекта требуется 5 000 м² того же товара. В рамках проекта предлагается более низкая цена за единицу, поскольку объем заказа в десять раз больше. Стоимость одного квадратного метра в случае крупного заказа также оказывается ниже благодаря более эффективной загрузке транспортных средств и оптимизации производственного планирования.
| Артикул | Заказ дилера | Заказ на проект |
|---|---|---|
| Количество | 500 м² | 5 000 м² |
| Указанная цена | $8,00/м² | $7,20/м² |
| Стоимость с доставкой (пример) | $5,80/м² | $5,50/м² |
| Валовая рентабельность | 27.5% | 23.6% |
| Валовая прибыль | $1,100 | $8,500 |
Эти цифры приведены исключительно в качестве примера. Они не отражают рыночные цены или реальный уровень прибыли. При расчетах используйте одинаковую себестоимость для обоих заказов.
У этого заказа процентная маржа ниже, но валовая прибыль по нему почти в восемь раз выше. Более низкая цена за единицу не означает, что этот заказ не стоит принимать. Более крупный заказ также не всегда означает более высокую прибыль. По каждому проекту необходимо проверять себестоимость, стоимость доставки, условия оплаты и срок действия цены.
![Расчет цены при заказе у дилера виниловых напольных покрытий и при заказе в рамках проекта](https://meettfit.com/wp-content/uploads/2026/10/PVC-Flooring-1-1.png")
Цена — это лишь половина дела. Другая половина — это то, кто будет составлять смету на работу.
Что происходит, когда дилер и представитель бренда дают одинаковую оценку стоимости проекта?
Заранее определите четкий порядок регистрации проектов. Бренд должен проверять наличие дублирующихся проектов, указывать, кто будет оказывать поддержку в подготовке коммерческих предложений, а также уточнять, может ли бренд присоединиться к проекту напрямую и в каких случаях.
Именно в этом и заключается суть конфликта каналов сбыта. Дилер получает заказ от школы. В то же время подрядчик обращается напрямую к производителю. Если не установлены четкие правила, оба получают ценовое предложение, и дилер чувствует себя обманутым.
Хорошие правила дают ответы на пять вопросов:
- Как распознать дубликат? Сопоставить по названию проекта, местоположению и идентификатору.
- Кто может воспользоваться услугой подготовки предложений? Соблюдайте утвержденную брендом политику регистрации. Ознакомьтесь со статусом регистрации, степенью вовлеченности в проект и любыми действующими дилерскими соглашениями.
- Может ли бренд предоставить прямую цитату? Только в тех исключительных случаях, которые предусмотрены политикой вашего канала, например, в отношении национальных клиентов.
- Предоставляется ли дилеру защита? Утвержденная регистрация может обеспечить определенную ценовую поддержку или защиту потенциальных клиентов в течение установленного периода. Сама по себе регистрация не предоставляет эксклюзивных прав.
- Получает ли дилер поддержку в реализации проекта? Бренд может предложить зарегистрированному дилеру индивидуальные цены на конкретные проекты и содействие в оформлении покупок.
Запишите эти правила и ознакомьте с ними своих дилеров. Помните, что бренд может предлагать ориентировочные розничные цены, но не должен контролировать окончательную цену перепродажи, устанавливаемую дилером. Ознакомьтесь с законодательством о конкуренции на каждом рынке, на котором вы осуществляете продажи.
Какие проблемы решают прейскуранты дилеров и прейскуранты по проектам?
Использование отдельных прайс-листов помогает решить четыре распространенные проблемы: дилеры, которые считают, что их цены занижены; подрядчики, которым цены кажутся слишком высокими; потери прибыли из-за фиксации цен; а также торговые представители, которые предоставляют слишком большие скидки.
Проблема 1: «Дилеры утверждают, что мы продаём товары по ценам ниже их».
Это самая распространённая жалоба, которую я слышу. Решение заключается в чёткой регистрации проекта и чётком разграничении двух каналов. Утверждённая регистрация обеспечивает дилеру определённую поддержку, и всем известны правила составления коммерческих предложений.
Проблема 2: «Подрядчики говорят, что наши цены неконкурентоспособны».
Цены дилеров не учитывают объём крупных заказов. Решением этой проблемы является многоуровневое ценообразование на проекты, основанное на площади и детальности технических характеристик. Сюда входят толщина LVT, износостойкий слой и звукоизолирующая подложка, если они предусмотрены в данной модели.
Задача 3: «Фиксированные цены наносят нам ущерб, когда растут затраты».
Цена, фиксированная на слишком длительный срок, представляет собой риск в случае роста цен на смолу или транспортных расходов. Решением этой проблемы является указание четкого срока действия в каждом предложении по проекту, например 30, 60 или 90 дней. Это зависит от стоимости материалов, транспортных расходов, графика проекта и обязательств поставщика. Для длительных проектов может также потребоваться включение положений о корректировке цен.
Проблема 4: «Наши менеджеры по продажам предоставляют слишком много скидок».
Когда существует единый список, любая скидка кажется возможной. Решением этой проблемы является четкое разграничение между стандартной оптовой матрицей и индивидуальной спецификацией проекта с установленными уровнями утверждения.
Как только вы определите проблемы, следующим шагом станет правильное составление каждого списка.
Что должен включать каждый прайс-лист на виниловые напольные покрытия?
Список дилеров должен содержать информацию о минимальном объеме заказа (MOQ), стоимости для дилера, ориентировочной розничной цене (по желанию), стоимости образцов и условиях оплаты. Список проектов должен содержать информацию о региональных уровнях, правилах регистрации, сроке действия цен и подтвержденных вариантах технических характеристик.
Что должно входить в прайс-лист дилера?
Сделайте список дилеров кратким и удобным для чтения. Укажите минимальный объем заказа по каждому SKU или поддону. Укажите стоимость для дилера рядом с ориентировочной рекомендованной розничной ценой, чтобы дилер мог рассчитать валовую маржу. Фактическая маржа зависит от цены перепродажи, стоимости доставки, скидок и других затрат на реализацию. Укажите стоимость рекламных стендов и папок с образцами, а также условия кредитования. Укажите условия оплаты, например «30 дней с даты выставления счета» или скидку за досрочную оплату.
Что должно входить в прайс-лист проекта?
Составьте список проектов с учетом объема работ. Используйте категории, основанные на общей площади, например: менее 5 000 кв. футов, от 5 000 до 20 000 кв. футов и свыше 20 000 кв. футов. Установите правила регистрации, в которых запрашиваются название проекта, местоположение и имя заказчика. Указывайте срок действия каждого предложения. Перечисляйте варианты технических характеристик проекта, если они предусмотрены для данного продукта: различные толщины износостойкого слоя, утвержденные акустические подложки, индивидуальные цвета и продукты с требуемой проверенной классом огнестойкости. Сверяйте каждый вариант с фактической конструкцией продукта и сертификационными документами. Огнестойкость зависит от полной конструкции продукта и стандарта испытаний, поэтому это не простое платное улучшение.
![Склад дистрибьютора напольных покрытий с поддонами ПВХ-напольных покрытий](https://meettfit.com/wp-content/uploads/2026/10/PVC-Flooring-2-1.png")
Что должно быть указано в обоих списках?
В обоих списках также должны быть указаны валюта ценообразования, применимые условия «Инкотермс», ответственность за перевозку, сроки поставки, налоги (если применимо) и любые исключения. Это позволяет покупателям сравнивать предложения на одинаковой основе. Два предложения с одинаковой ценой за единицу могут означать совершенно разные итоговые затраты, если в одном из них предусмотрена доставка, а в другом — нет.
| Артикул | Список дилеров | Список проектов |
|---|---|---|
| Минимальный объем заказа | По артикулу или по поддону | По проекту |
| Основа ценообразования | Уровни объемов и скидки | Уровни общей площади |
| Срок действия | Сезон или год | Указывается в каждом предложении |
| Дополнительные материалы | Витрина и образцы | Подтвержденные варианты технических характеристик |
| Условия | 30 дней с даты выставления счета, при досрочной оплате | Набор на каждый проект |
| Оба списка | Валюта, Инкотермс, фрахт, сроки поставки, налоги, исключения | Валюта, Инкотермс, фрахт, сроки поставки, налоги, исключения |
Когда контент готов, вам всё равно понадобится способ, чтобы задействовать оба списка.
Как применять двойное ценообразование, не запутывая при этом свою команду или клиентов?
Настройте систему регистрации проектов, проинструктируйте свою команду по вопросам лимитов скидок, установите правила в CRM или ERP в зависимости от клиента и типа сделки, а также заранее разъясните дилерам критерии вашего проекта.
Шаг 1: Настройка системы регистрации проектов
Система регистрации проектов (PRS) фиксирует, кто и когда подал проект. Она проверяет наличие дубликатов перед отправкой второго предложения. Добавьте этап проверки, срок действия и четкие правила для исключений при прямых продажах.
Шаг 2: Обучите свою команду продаж
Установите для своих торговых представителей четкие ограничения на предоставление скидок и уровни утверждения. Они должны знать, кто, на какие цены и в каких случаях может давать разрешение. Краткое письменное правило работает лучше, чем традиция, передаваемая из уст в уста.
Шаг 3: Настройка правил CRM или ERP по клиентам и типам транзакций
Не устанавливайте цену исключительно в зависимости от того, кто является клиентом. Дилер может закупать товар по стандартным оптовым ценам, а также выиграть тендер на школьный проект, для которого требуется утвержденная проектная стоимость. Устанавливайте правила как по учетной записи клиента, так и по типу сделки. Таким образом, один дилер сможет использовать оба списка в соответствующих случаях.
Шаг 4: Поговорите со своими дилерами
Объясните своим постоянным дилерам, как формируются цены на проекты и кто имеет право на участие. Когда дилеры понимают правила, они доверяют системе.
Заключение
Наличие двух прейскурантов не требует дополнительных усилий. Они защищают ваш канал сбыта, вашу маржу и способствуют росту розничных и коммерческих продаж.
Краткий контрольный список для вашего бренда
- Ваши дилеры когда-нибудь слышали, что вы предложили подрядчику цену ниже их?
- Применяют ли ваши торговые представители скидки, предусмотренные на уровне проекта, к небольшим заказам?
- У каждого предложения по проекту указан срок действия?
- Существует ли у вас письменное правило на случай, когда дилер и представитель бренда дают одинаковую оценку стоимости работ?
Если вы ответили «да» на первые два вопроса или «нет» на последние два, вам следует пересмотреть свою ценовую политику.
Давайте поговорим о вашем проекте
Я работаю в сфере производства ПВХ-полов и помогаю покупателям с оптовыми поставками, расчетом стоимости проектов, разработкой технических заданий для OEM-производства и поддержкой дистрибьюторов. Если вы планируете коммерческий проект или хотите организовать дилерскую программу, отправьте мне личное сообщение. Укажите тип продукции, масштаб проекта и срок поставки, и я помогу вам подобрать оптимальный вариант.