Qual è il margine lordo effettivo di un progetto di pavimentazione in vinile per uso commerciale?

Il margine lordo è dato dal fatturato netto al netto del costo diretto dei beni o dei servizi venduti, diviso per il fatturato netto. Quali costi vengono considerati dipende dall’ambito del contratto e dai principi contabili adottati. Nel mio esempio di fornitura e installazione riportato di seguito, il risultato è 27%.

Mi occupo della gestione di progetti relativi a pavimenti in vinile per uso commerciale e noto spesso lo stesso errore. I team preparano un preventivo, notano un buon margine tra il prezzo di vendita e il costo dei materiali e definiscono quel margine come il proprio profitto. Ma non è così. In un progetto che prevede la fornitura e la posa, i costi diretti possono includere il materiale per la pavimentazione, le spese di trasporto applicabili, gli accessori, gli scarti, la preparazione del sottofondo e la manodopera per la posa. Tutti questi elementi incidono sui profitti prima ancora che il progetto ne generi.

Anche il termine è importante. Il margine lordo segue una regola ben definita: vendite meno costi diretti. Campioni, commissioni e ore di vendita non rientrano in questa regola. Se si desidera includerli nel calcolo, si sta misurando la redditività a livello di singola transazione. Entrambe le cifre sono utili, ma rispondono a domande diverse. In questa guida vi mostro come le distinguo e vi illustro un esempio completo.

Per prima cosa, devo mostrarvi la formula.

Come si calcola il margine lordo di un progetto di pavimentazione in vinile per uso commerciale?

Sottrai tutti i costi diretti del progetto dal fatturato netto per ottenere l'utile lordo. Quindi dividi l'utile lordo per il fatturato netto e moltiplica il risultato per 100. Il risultato è la percentuale del margine lordo.

La formula è semplice, ma i dati da inserire richiedono attenzione. Per “fatturato netto” si intende il valore del contratto al netto di sconti e abbuoni. Per “costi diretti” si intendono i costi sostenuti per fornire la pavimentazione nell’ambito del contratto. Un produttore che spedisce FOB o CIF a un distributore ha una struttura dei costi diversa rispetto a un appaltatore che fornisce e installa il prodotto.

La formula di base

Passo	Calcolo
Utile lordo	Fatturato netto − costi diretti dei progetti (COGS)
Margine lordo %	Utile lordo ÷ fatturato netto × 100
Codifica %	Utile lordo ÷ costi diretti × 100

Molte persone confondono il margine con il ricarico. Un ricarico del 30% non corrisponde a un margine del 30%, ma a circa 23%. Controllo questo aspetto in ogni preventivo, perché un’indicazione errata in questa fase comporta un calcolo errato dei prezzi per l’intero progetto.

Una volta chiarita la formula, il passo successivo è decidere quali costi includere.

Quali costi diretti vanno inclusi in un progetto commerciale che prevede l'uso del vinile?

Il materiale, le spese di trasporto, gli adesivi e gli accessori, la quota per gli scarti, la preparazione del sottofondo e la manodopera diretta per la posa possono rientrare nei costi del progetto, a seconda dell’ambito di intervento. I campioni e il tempo dedicato alla vendita solitamente non sono inclusi.

Compilo il listino prezzi riga per riga. Una riga mancante è il modo più veloce per sovrastimare il margine.

Lista di controllo dei costi diretti

Riga dei costi	Cosa comprende	Errore comune
Materiale vinilico	LVT, lastre omogenee, lastre eterogenee o pavimenti ESD	Utilizzando esclusivamente il prezzo franco fabbrica
Costo del trasporto e costo allo sbarco	Costo per il trasporto delle merci nel luogo di destinazione	Escluse le spese portuali, doganali o di consegna nell'entroterra
Adesivi e accessori	Adesivo, bacchetta per saldatura, finiture, battiscopa, riparazione del pavimento	Considerarli come piccoli extra
Quota di rifiuti	Tagli, corrispondenza dei modelli, scatole danneggiate	Si indica solo la superficie netta
Preparazione del sottofondo	Controllo dell'umidità, autolivellamento, riparazione di imperfezioni, se rientra nel vostro ambito di competenza	Supponendo che la soletta sia pronta
Manodopera per l'installazione	Costo del personale o dei subappaltatori, se previsto dal contratto	Non lo si tiene in considerazione quando si prepara il preventivo per la fornitura e l'installazione

Perché i rifiuti devono avere una propria linea

Lo scarto dipende dalla forma della stanza, dalla disposizione delle assi o delle piastrelle, dalla direzione del motivo e dalla larghezza del rotolo. Un semplice ufficio open space comporta meno scarto rispetto a un corridoio ospedaliero con molte porte. Stabilisco lo scarto in base al singolo progetto e non utilizzo mai un unico valore fisso per tutti i lavori.

Il carico richiede un approccio specifico, poiché non si trova sempre nello stesso posto.

Le spese di trasporto devono essere incluse nel margine lordo?

Dipende dal tipo di merce e da come la vostra azienda la classifica. Le merci in entrata che riforniscono il magazzino vengono solitamente considerate come costo di consegna. Altri costi di consegna potrebbero essere classificati in modo diverso.

I principi contabili, come lo IAS 2, includono il prezzo di acquisto, i dazi doganali, i costi di trasporto, di movimentazione e altri costi che determinano il trasferimento delle rimanenze nella loro ubicazione e condizione attuali. Escludono invece i costi di vendita. Pertanto, il tipo di trasporto influisce sul risultato. È opportuno verificare il trattamento contabile con il proprio commercialista, poiché ogni azienda definisce la propria politica nel rispetto delle norme vigenti.

Panoramica sui tipi di merci

Tipo di merce	Trattamento tipico	La mia attività
Ricezione merci in magazzino	Spesso compreso nel costo di importazione	Includere nel costo dei materiali
Consegna del progetto in cantiere	Dipende dalla politica aziendale	Traccia per progetto
Consegna dell'ultimo miglio	Dipende dalla politica aziendale	Traccia per progetto
Spedizione espressa di campioni	Di solito una spesa di vendita	Costo di acquisto

Il mio consiglio è quello di adottare una politica contabile coerente che rifletta la natura di ciascun costo di trasporto e di applicarla allo stesso modo a tutti i progetti. In questo modo i margini saranno comparabili da un lavoro all’altro.

Ora inserisco i numeri reali nella formula.

Qual è il margine reale di un progetto commerciale in vinile?

In un contratto di fornitura e installazione del valore di $100.000, con costi diretti pari a $73.000, l'utile lordo è di $27.000. Ciò corrisponde a un margine lordo del 27%. Questi dati sono puramente indicativi.

Questo esempio non rappresenta un punto di riferimento per il settore. I costi variano a seconda del prodotto, della regione, dell'ambito del contratto e del tipo di progetto. Lo utilizzo per illustrare in che modo ciascuna voce incide sul valore del contratto.

Esempio pratico: Progetto di fornitura e installazione $100.000

Riga	Importo
Valore del contratto (fatturato netto)	$100,000
Pavimento in vinile	$42,000
Trasporto / costo allo sbarco	$6,000
Adesivi e accessori	$4,000
Manodopera per l'installazione	$18,000
Costi relativi ai rifiuti e al sito	$3,000
Costi diretti totali	$73,000
Utile lordo	$27,000
Margine lordo	27%

Osservate la voce relativa ai materiali. Ammonta a $42.000, ma l’utile lordo del progetto è solo di $27.000. La differenza è dovuta agli altri costi diretti. Un acquirente che si limiti a confrontare solo il prezzo dei materiali vede un divario che in realtà non esiste.

In questo esempio ho tralasciato di proposito alcuni costi, e spiegherò il motivo più avanti.

Dove finiscono i campioni, le commissioni e il tempo dedicato alle vendite?

Di solito rientrano nelle spese di vendita, che vengono contabilizzate dopo l’utile lordo. Se le deduci a livello di progetto, il risultato va definito “redditività a livello di operazione”, non “margine lordo”.

Continuo a tenere traccia di questi costi. Mi indicano quanto un affare renda realmente all’azienda. Li tengo semplicemente in una sezione a parte.

Confronto tra le misure di margine

Misura	Cosa comprende	Miglior utilizzo
Margine lordo	Fatturato al netto dei costi diretti (COGS), diviso per il fatturato	Prezzi e controllo dei costi
Redditività a livello di operazione	Utile lordo al netto dei costi di vendita specifici per ogni operazione, quali campioni, commissioni e costi di offerta	Valutare il contributo di una specifica operazione al netto dei costi di acquisizione
Margine netto	Utile al netto di tutte le spese, comprese le spese generali e le imposte	Risultati a livello aziendale

Supponiamo che il progetto di esempio sopra riportato comprenda $1.500 in campioni e prototipi e $3.000 in commissione. L’utile lordo rimane a $27.000 e il margine lordo rimane a 27%. L’utile a livello di operazione, al netto di questi costi di vendita, scende a $22.500, ovvero il 22,5% del valore del contratto. Entrambe le cifre sono corrette. Rispondono però a domande diverse.

Alcuni costi non figurano in nessun preventivo, eppure sono proprio quelli che causano i danni maggiori.

Quali costi nascosti riducono più rapidamente i profitti di un progetto?

Condizioni in cantiere impreviste, rifiuti in eccesso, lavori di rifinitura e prezzi di offerta molto competitivi possono ridurre direttamente il margine di profitto del progetto. I termini di pagamento lunghi e le trattenute comportano principalmente rischi legati al flusso di cassa e al finanziamento.

La maggior parte delle perdite di profitto che riscontro deriva da rischi che non erano stati considerati nella stima iniziale.

Rischi legati ai costi nascosti

Costo nascosto	Perché fa male	Come faccio a ridurlo
Umidità delle solette in calcestruzzo	Un eccesso di umidità può causare il distacco dell'adesivo e della giunzione, la formazione di bolle o lo scolorimento	Prima di presentare un preventivo, richiedete i risultati dei test di umidità
Scarsa planarità del sottofondo	Richiede ulteriori lavori di livellamento e manodopera	Verificare tempestivamente le condizioni del substrato
Rifiuti aggiuntivi	Le configurazioni complesse richiedono una maggiore quantità di materiale	Esaminare i piani e stabilire la quantità di rifiuti per tipologia di camera
Prezzi di offerta molto competitivi	Le offerte concorrenti fanno scendere il prezzo, mentre i costi rimangono invariati	Informati sul margine minimo accettabile prima di fare un'offerta
Termini di pagamento lunghi e trattenuta	Blocca la liquidità e può comportare costi di finanziamento o di recupero crediti	Concordare i termini del contratto
Modelli e documentazione tecnica	Aggiungi il lavoro non retribuito	Includere i costi nel progetto
Garanzia e interventi di assistenza	Aggiungere il costo dopo la vendita	Abbinare il prodotto al metodo di installazione

Vorrei essere preciso su questo punto. Il vinile di per sé resiste bene all’acqua. Il rischio risiede nella soletta e nel sistema adesivo sottostante. Un pavimento che presenta buone prestazioni sulla scheda tecnica può comunque rivelarsi inadeguato se il sottofondo non è adeguato.

Successivamente, valuto se il tipo di progetto incida sul margine.

I progetti commerciali garantiscono sempre un margine più elevato?

No. I progetti commerciali spesso comportano ordini più consistenti e clienti abituali, ma le offerte molto competitive, i termini di pagamento lunghi e i rischi legati al progetto possono ridurre i profitti. Le dimensioni non garantiscono il profitto.

I lavori commerciali eseguiti a regola d’arte offrono vantaggi concreti. Gli importi dei contratti sono più elevati e un buon rapporto con un architetto o un appaltatore può portare a commesse ripetute. Tuttavia, ho anche assistito a gare d’appalto di grande entità in cui i concorrenti hanno abbassato i prezzi a tal punto da azzerare il margine di profitto.

Fattori che influenzano i margini nel settore commerciale rispetto a quello residenziale

Fattore	Commerciale	Residenziale
Valore del contratto	Di solito più alto	Di solito più basso
Ciclo di vendita	Decisione della commissione, più lunga	Più breve
Pressione sui prezzi	Può raggiungere livelli elevati nelle aste aperte	Spesso prezzi elevati per singoli articoli
Condizioni di pagamento	Possono includere la fidelizzazione e gli obiettivi a lungo termine	Spesso pagato in anticipo
Costi aggiuntivi	Prototipi, rapporti di collaudo, assistenza in cantiere	Campionatura, spedizioni di piccoli ordini

Le richieste relative a piccoli progetti residenziali possono rivelarsi una perdita di tempo quando richiedono lo stesso lavoro manuale di preventivazione e follow-up dei grandi progetti B2B. In questi casi, l’automazione è di grande aiuto. Tuttavia, alcuni lavori residenziali, come le ville di grandi dimensioni o i progetti con più unità abitative, possono essere molto redditizi, quindi valuto ogni singolo caso in base ai numeri.

Questo ci porta all'ultimo fattore, ovvero quali link meritano il tuo tempo.

In che modo la qualità dei lead influisce sulla redditività a livello di operazione?

Una qualificazione inadeguata dei lead comporta uno spreco di tempo dedicato alle vendite, di campioni e di preventivi che non si traducono mai in ricavi. Una qualificazione efficace riduce tale spreco e tutela la redditività a livello di singola transazione.

La qualità dei lead non incide sul margine lordo contabile. Incide invece sul costo che devi sostenere per aggiudicarti un affare. Valuto ogni lead in base ad alcuni criteri ben definiti.

I miei punti nel sistema di valutazione dei lead

Criterio	Domanda che pongo
Bilancio	Il budget è in linea con il nostro MOQ e con l'obiettivo di margine?
Autorità	Il contatto è un decisore o una figura influente con accesso a risorse finanziarie?
Adattabilità del prodotto	Il tipo di pavimentazione, il livello di prestazioni, le certificazioni e il metodo di posa corrispondono a quanto da noi fornito?
Stato di preparazione del progetto	È stata definita la condizione del sottofondo? E chi si occupa dei test di umidità e della preparazione del sito?
Linea temporale	È stata fissata una data precisa per l'approvvigionamento o l'installazione? E a che punto è il progetto rispetto a tale piano?

Segnali e segnali di allarme

I potenziali clienti più seri spesso richiedono dati specifici. Potrebbero chiedere uno strato di usura compreso tra 0,50 e 0,55 mm (circa 20-22 mil), oppure caratteristiche specifiche del mercato quali le classi di resistenza allo scivolamento R10 o R11, la classe di reazione al fuoco Bfl-s1 o la certificazione FloorScore. Questi standard provengono da mercati diversi, quindi un progetto reale non ne richiederà tutti contemporaneamente. Una domanda tecnica indica un requisito ben definito. Ciò non significa però che un ordine di acquisto sia imminente, poiché i progettisti spesso pongono domande mesi prima di procedere all’acquisto.

I segnali di allarme a cui faccio attenzione sono: richieste di prezzo prima ancora di conoscere i dettagli del progetto, informazioni di contatto mancanti, ordini inferiori al quantitativo minimo ordinabile (MOQ) in cui le spese di spedizione superano il costo del prodotto e progettisti che non inseriscono mai il nostro prodotto nel computo metrico estimativo.

Conclusione

Il margine lordo è dato dal fatturato netto al netto dei costi diretti. Occorre considerare tutti i costi diretti, tenere separati i costi di vendita e qualificare i potenziali clienti per salvaguardare il profitto dell'operazione.

Informazioni sull'autore: Sono un project manager nel settore della produzione su misura e in serie di pavimenti in vinile per uso commerciale. Collaboro con i clienti nella scelta dei materiali, nell'ottimizzazione del design e nella risoluzione di problemi tecnici in numerosi settori industriali.

Hai bisogno di aiuto per verificare i costi del tuo progetto o le specifiche relative alla pavimentazione prima di preparare un preventivo? Mandami un messaggio privato (DM) e parliamo del tuo prossimo progetto.