Vale a pena contratar um seguro de crédito comercial para os importadores de pavimentos em PVC?

Pode ser, se vender a crédito e o incumprimento de um comprador prejudicar o seu fluxo de caixa. A resposta depende das suas vendas seguradas, dos limites dos compradores, do risco de incumprimento, do prémio e dos termos da apólice. Faça as contas antes de tomar uma decisão.

Eu gerencio projetos de pavimentos em PVC e vejo o mesmo padrão em muitas encomendas. O problema raramente é o produto. O problema é o pagamento. Um contentor de 40 pés de pavimentos SPC ou LVT pode representar um investimento de dezenas de milhares de dólares, e muitos compradores pedem 60 ou 90 dias para pagar. Se um comprador não cumprir, uma única perda pode anular o lucro de muitas encomendas bem-sucedidas.

O que determina a resposta

• Condições de pagamento: As vendas a crédito são as que apresentam maior risco, pelo que são as que mais beneficiam da cobertura.
• Valor da sua fatura mais elevada: Compare-o com o seu lucro líquido anual.
• Perfil dos compradores: Alguns grandes compradores representam um risco maior do que muitos pequenos compradores.
• Termos da apólice: A percentagem de cobertura, os limites do comprador e os períodos de carência influenciam o montante que, na realidade, recebe de volta.

Abordo cada ponto abaixo com números simples, para que possa tirar as suas próprias conclusões.

Em primeiro lugar, é preciso saber o que este seguro cobre e o que não cobre. Muitos importadores confundem-no com o seguro de carga, e esse erro pode sair-lhes caro mais tarde.

O que é que o seguro de crédito comercial cobre para os importadores de pavimentos em PVC?

O seguro de crédito comercial pode cobrir faturas B2B elegíveis ainda por pagar quando um comprador se torna insolvente ou paga com muito atraso. O risco político está coberto em algumas apólices. O pagamento depende dos limites do comprador, dos períodos de carência, das exclusões e das regras relativas aos sinistros.

Muitas pessoas pensam que se trata de um produto com uma única finalidade. O seu funcionamento difere consoante as duas funções que um importador pode desempenhar.

Duas funções, dois benefícios diferentes

Papel	O que acontece	Quem contrata a apólice
Vende a distribuidores ou empreiteiros	Esta apólice protege os seus créditos decorrentes de vendas a crédito	Você
Compras diretamente da fábrica	O seu fornecedor pode segurar as vendas que lhe faz, o que pode facilitar a obtenção de condições de pagamento a crédito	O seu fornecedor

Se a sua fábrica lhe conceder condições de crédito, isso não significa que seja o titular da apólice. Verifique sempre quem é o titular da apólice.

Por que razão os pavimentos em PVC apresentam um risco de crédito específico

• Volume da encomenda em grande quantidade: Um contentor de 20 pés ou 40 pés imobiliza uma grande parte do capital de exploração.
• Ciclos de pagamento longos: O transporte marítimo demora semanas e, depois, o seu comprador tem 30, 60 ou 90 dias para pagar.
• Atrasos a jusante: Os distribuidores e empreiteiros costumam atrasar-se nos pagamentos quando um projeto de construção sofre atrasos ou quando a situação financeira fica apertada.

Confirme os detalhes com a sua seguradora antes de se basear numa apólice para qualquer envio específico.

Agora, deixem-me mostrar-vos de onde vêm as verdadeiras perdas, porque algumas delas nem sequer são cobertas.

Quais são os maiores riscos de crédito que os importadores de pavimentos em PVC enfrentam?

Os quatro principais riscos são o incumprimento de pagamentos a jusante, a restrição de fluxo de caixa, os litígios relativos à qualidade que atrasam os pagamentos e as flutuações cambiais ou de mercado. O seguro cobre alguns destes riscos, por isso é importante saber quais são antes de o subscrever.

1. Incumprimento de pagamentos a jusante e insolvência do empreiteiro

Imagine um grande projeto comercial. A sua empresa fornece o pavimento e o empreiteiro geral declara falência. O pavimento já está instalado, pelo que não é possível recuperá-lo. Este é o caso clássico para o qual o seguro de crédito foi concebido.

2. Capital de giro e estrangulamentos no fluxo de caixa

As fábricas costumam exigir um adiantamento de 30% e 70% contra o conhecimento de embarque (B/L). O cliente paga primeiro e o comprador paga 60 a 90 dias depois. O dinheiro fica retido durante meses.

3. Litígios relativos à qualidade que atrasam o pagamento

O seguro de crédito cobre dívidas incobráveis. Não cobre problemas relacionados com o produto, tais como instabilidade dimensional, problemas com a camada de desgaste ou variações de cor entre lotes. Um litígio relativo à qualidade também pode atrasar ou complicar um pedido de indemnização.

4. Moeda e volatilidade do mercado

O aumento das taxas de frete, as flutuações cambiais e as recessões locais prejudicam a situação financeira do seu comprador. A apólice não cobre as suas perdas cambiais. Poderá, no entanto, oferecer cobertura caso um comprador se torne insolvente durante uma recessão.

Risco	O seguro de crédito comercial cobre este caso?
Insolvência do comprador	Sim, se a dívida for elegível e estiver dentro do limite do comprador
Incumprimento prolongado	Sim, após o período de carência da apólice
Litígio relativo à qualidade do produto	Não, e isso pode atrasar um pedido de indemnização
Perdas cambiais	Não
Insolvência do comprador durante uma recessão económica	Pode responder, caso as condições da apólice sejam cumpridas

Conhecer os riscos é a parte fácil. A questão seguinte é saber quanto dinheiro se recebe realmente de volta quando um comprador não paga.

Quanto dinheiro é que se recebe de volta se um comprador não pagar?

Receberá uma parte da dívida que seja elegível ao abrigo da apólice, e não o valor total da fatura. A seguradora efetua o pagamento até ao limite aprovado para o comprador, à taxa de cobertura, após o período de carência e deduzido de qualquer franquia.

Muitos importadores multiplicam o valor da fatura por 90% e ficam por aí. Um pedido de indemnização efetivo é mais complexo. A seguradora estabelece um limite de crédito para cada comprador. Normalmente, apenas as dívidas dentro desse limite são elegíveis. Se enviar mercadorias que excedam esse limite, o montante excedente fica, geralmente, a seu cargo.

Um exemplo hipotético simples

Isto é um exemplo, não uma citação. Os resultados reais dependem da sua apólice.

Item	Montante
Fatura ao comprador	$50,000
Limite de compradores aprovado pela seguradora	$40,000
Percentagem de cobertura	90%
Dívida elegível (sujeita ao limite do comprador)	$40,000
Possível pagamento de indemnização (90% de $40 000)	$36,000
O seu prejuízo não coberto pelo seguro	$14 000 ($10 000 acima do limite + $4 000 de quota não segurada)

Os valores podem voltar a mudar se a apólice tiver uma franquia ou se, posteriormente, recuperar algum dinheiro do comprador. Pergunte à sua seguradora como é feita a repartição das recuperações.

A regra que sigo

Nunca efetue envios que excedam o limite aprovado para o comprador sem confirmação por escrito. Verifique o limite antes de cada encomenda de grande volume, pois as seguradoras podem reduzir ou anular os limites quando a situação de crédito de um comprador se deteriora.

Agora já sabe como é um pedido de indemnização. A seguir, podemos ver quanto custa a apólice e se os números batem certo.

Quanto custa o seguro de crédito comercial e vale a pena o investimento?

Os prémios correspondem normalmente a uma percentagem das vendas seguradas, com taxas indicativas que variam entre cerca de 0,1% e mais de 1%. A sua taxa depende da seguradora, do risco do comprador, das condições de pagamento e da estrutura da apólice. Só vale a pena se os benefícios esperados superarem o custo total.

Um prémio baixo não significa necessariamente que a apólice seja uma boa opção. É necessário comparar o custo total do ano com o benefício total esperado para o ano. Peça um orçamento específico para a sua empresa antes de estimar os seus custos.

Os custos

• Prémio: Com base nas vendas seguradas, no risco do comprador, nos países, nas condições e no nível de cobertura. Muitas seguradoras também estabelecem um prémio anual mínimo, por isso, informe-se com antecedência.
• Percentagem não coberta pelo seguro e franquias: A parte que a apólice não cobre fica a cargo do segurado.
• Trabalho administrativo: O(a) senhor(a) comunica as vendas, gere os limites de crédito e apresenta os pedidos de indemnização dentro do prazo.

Os possíveis benefícios

• Proteção contra perdas: A apólice pode pagar uma parte elegível de um incumprimento abrangido pela cobertura.
• Apoio financeiro: Os créditos segurados podem ajudá-lo a preencher os requisitos para o financiamento de créditos ou a melhorar a perceção do risco de crédito por parte da entidade credora. Não há garantia de que obtenha melhores condições, uma vez que estas dependem da entidade credora.
• Crescimento mais seguro das vendas: Pode oferecer condições de crédito a distribuidores de maior dimensão com mais confiança.
• Verificações de solvabilidade: Pode utilizar os dados do comprador fornecidos pela seguradora antes de conceder crédito.

Um exemplo simples de ponto de equilíbrio

Suponha que se segure $500 000 de vendas anuais a uma taxa estimada de 0,3%. O prémio é de $1 500. Um possível pagamento de indemnização é de $36 000, tal como no exemplo acima.

Item	Montante
Prémio anual (taxa de 0,31 TP3T, hipotética)	$1,500
Possível pagamento de uma indemnização em caso de incumprimento	$36,000
Probabilidade de equilíbrio para um pagamento de indemnização $36 000 por ano	cerca de 4,21 TP3T (1 TP4T 1 500 ÷ 1 TP4T 36 000)

Se considerar que a probabilidade de um pagamento de indemnização de $36 000 num ano é inferior a cerca de 4%, o valor da indemnização, por si só, não cobre o prémio. Nesse caso, os outros benefícios têm de compensar essa diferença.

Este é um modelo simples, não um cálculo completo do retorno. Parte do princípio de que não há franquia, nem recuperações posteriores, nem quaisquer outros custos. Também não tem em conta o financiamento nem os ganhos com vendas. Para uma visão mais completa, utilizo esta fórmula:

Valor líquido esperado = pagamentos de sinistros esperados + ganhos de financiamento ou de vendas que se possam quantificar − prémio − outros custos

Baseie os pagamentos previstos de sinistros na probabilidade real de incumprimento e nos termos da apólice, e não no valor total da fatura.

A equação não é a mesma para todas as empresas. Deixa-me mostrar-te como determino quem precisa disto e quem pode dispensar.

Quando é que o seguro de crédito comercial compensa e quando é que não compensa?

É mais provável que valha a pena quando se vendem grandes encomendas a crédito a alguns compradores ou se recorre ao financiamento de contas a receber. É menos provável que valha a pena quando a maioria das vendas é paga antecipadamente ou se distribui por muitos pequenos compradores.

Não existe um valor de vendas específico que justifique a contratação de um seguro. Compare o seu prémio, o prémio mínimo, os seus créditos a receber, o seu risco de incumprimento e o montante de prejuízo que pode suportar.

Matriz de decisão

Pode valer a pena se…	Pode não valer a pena se…
Vender a distribuidores, retalhistas ou empreiteiros a crédito	Receba o pagamento antecipado na totalidade na maioria das encomendas
Tem faturas pendentes de pagamento de montante elevado, em comparação com o seu lucro líquido anual	Tem uma base de compradores de artigos de baixo valor bastante dispersa
Depender de alguns compradores para uma grande parte das contas a receber	Estabeleça um prémio mínimo que seja elevado em comparação com as perdas previstas
Recorre ao financiamento de faturas ou ao financiamento comercial e pretende um apoio de crédito mais sólido	Não é possível obter limites de comprador suficientes para cobrir a sua exposição real
Plano para expandir as vendas a crédito para novos mercados	Ter um volume reduzido de vendas a crédito e um histórico de pagamentos sem incumprimentos

E quanto à carta de crédito e ao pagamento antecipado?

O pagamento antecipado na totalidade reduz significativamente o risco do comprador, pelo que, em geral, há menos necessidade de seguro de crédito. Uma carta de crédito bem estruturada também pode reduzir o risco de pagamento, mas subsiste alguma exposição ao risco. Isso depende do banco emissor, da confirmação, da exatidão da documentação e das condições da carta de crédito. Por isso, verifique o risco que ainda assume, em vez de descartar todas as encomendas com carta de crédito.

Como interpreto a concentração de clientes

Utilizo uma verificação rápida: se os seus três principais compradores representarem mais de 50% das vendas, analiso o caso com mais atenção. Esta é uma regra prática minha, não uma regra do setor dos seguros. Um teste melhor consiste em pegar na sua maior fatura por cobrar e compará-la com o seu lucro líquido anual. Depois, pergunte-se se um incumprimento o impediria de pagar à sua fábrica ou de efetuar a sua próxima encomenda.

O seguro de crédito comercial não é a sua única opção para gerir o risco de pagamento. Veja aqui como se compara a duas outras ferramentas que talvez já utilize.

Em que medida o seguro de crédito comercial difere do factoring e das cartas de crédito?

O seguro de crédito comercial transfere o risco de incumprimento para uma seguradora. O factoring permite-lhe obter dinheiro antecipadamente com base nas faturas. Uma carta de crédito recorre à promessa de pagamento de um banco. Cada uma destas soluções resolve um problema diferente, e alguns importadores recorrem a mais do que uma.

Comparação lado a lado

Ferramenta	Objetivo principal	Quem assume o risco	Cuidado com
Seguro de crédito comercial	Proteja-se contra o incumprimento de pagamento por parte do comprador	Seguradora, nos termos da apólice	Limites dos compradores, períodos de espera, exclusões
Factoring	Receba o pagamento antecipado das faturas	Depende do acordo (com ou sem direito de regresso)	Taxas, e poderá continuar a assumir o risco se for com direito de regresso
Carta de crédito	Obter uma garantia de pagamento de um banco	Banco emissor, caso os documentos correspondam	Erros na documentação, risco bancário e risco-país

O que penso sobre essa escolha

Se o seu problema for a lentidão no recebimento de pagamentos, o factoring poderá ser a solução mais adequada. Se o seu problema for o risco de uma incumprimento de grande dimensão, o seguro é a opção mais indicada. Se conseguir obter uma carta de crédito sólida de um banco de confiança, poderá não precisar de cobertura para essa encomenda. Muitos importadores combinam o seguro com o financiamento de contas a receber, mas é o credor que define as condições finais.

Depois de ter uma apólice, a forma como a gere determina se um sinistro será indemnizado. Há três hábitos que são os mais importantes.

O que deve fazer para manter o seu pedido de indemnização válido?

Efetue as remessas dentro dos limites aprovados para o comprador, comunique atempadamente os pagamentos em atraso e mantenha registos de qualidade rigorosos. Os prazos e regras exatos estão definidos na sua apólice, pelo que deve confirmá-los junto da sua seguradora antes de efetuar a remessa.

1. Limites de crédito antes do envio

Verifique o limite aprovado antes de efetuar o envio. Não presuma que as dívidas que excedam esse limite tenham a mesma cobertura. Se um comprador solicitar uma encomenda de maior valor, peça primeiro um aumento do limite e aguarde a aprovação por escrito.

2. Avisos de atraso

A maioria das apólices exige que comunique as faturas em atraso dentro de um prazo definido. Algumas também exigem que suspenda as remessas para esse comprador. Faça estas perguntas à sua seguradora antes de assinar:

• Quantos dias após a data de vencimento devo comunicar uma fatura em atraso?
• Posso continuar a enviar a encomenda a um comprador que demora a pagar?
• Que passos devo seguir para cobrar a dívida antes de apresentar o pedido de cobrança?
• Que documentos são necessários à seguradora para um pedido de indemnização?

3. Litígios relativos à qualidade

Uma disputa relativa à qualidade pode atrasar ou complicar um pedido de indemnização, mas o efeito depende da sua apólice e dos factos. Guarde estes registos para cada encomenda:

• Especificações assinadas e amostras aprovadas
• Relatórios de inspeção pré-embarque realizados por entidades independentes, como a SGS
• Resultados de ensaios laboratoriais relativos a propriedades essenciais, tais como a estabilidade dimensional (ISO 23999), adequados ao seu produto e ao seu contrato
• Registos de entrega e aceitação por escrito do comprador

Estes registos não garantem o pagamento. Ajudam-no a demonstrar que a dívida é real e distinta de uma reclamação relativa a um produto. Pergunte à sua seguradora como trata as partes contestadas e não contestadas de uma fatura.

O seguro de carga não é a mesma coisa

Tipo de seguro	O que abrange	Quando se aplica
Seguro de carga marítima	Perda ou danos nos bens, de acordo com os termos da apólice	Durante o período de transporte coberto pelo seguro
Seguro de crédito comercial	Não pagamento de faturas elegíveis	Após a entrega, quando o comprador não paga

Um não pode substituir o outro.

Agora já sabes o que deves ter em atenção. Então, como é que se define uma política na ordem correta?

Como escolher e contratar um seguro de crédito comercial, passo a passo?

Analise as suas contas a receber, calcule o valor líquido previsto, compare cotações de várias seguradoras, defina uma política de crédito interna e verifique todos os termos da apólice antes de assinar.

Passo 1: Faça uma auditoria aos riscos relacionados com as suas contas a receber

Indique os seus 10 principais compradores, os saldos em dívida de cada um, os respetivos países e o histórico de pagamentos. Indique a sua fatura de valor mais elevado.

Passo 2: Calcule o seu valor líquido previsto

Utilize a fórmula acima com valores reais. Inclua o prémio mínimo e o seu tempo de gestão administrativa.

Passo 3: Comparar orçamentos

Solicite cotações a várias seguradoras e a um corretor especializado. A Allianz Trade, a Atradius, a Coface e a Tokio Marine são exemplos de grandes seguradoras. Compare o prémio, a percentagem de cobertura, o processo de limitação do comprador, o período de carência e as regras relativas aos sinistros. Os guias das seguradoras, como os da Allianz Trade e da Atradius, explicam os conceitos básicos relativos aos custos e à cobertura. O que importa são a sua própria cotação e o texto da apólice.

Passo 4: Definir regras de crédito internas

Defina um limite de crédito para cada comprador. Acompanhe as faturas em atraso e configure lembretes para nunca perder um prazo de apresentação de relatórios.

Passo 5: Utilize termos mais seguros para conquistar clientes

Se a apólice se adequar às suas necessidades, poderá oferecer condições flexíveis aos compradores certos com maior confiança.

Etapa	Ação	Resultado principal
1	Auditoria a contas a receber	Lista dos principais compradores e visibilidade
2	Calcular o valor líquido	Probabilidade de reclamação de equilíbrio financeiro
3	Comparar orçamentos	Lista resumida de 2 a 3 políticas
4	Definir regras de crédito	Limites e lembretes
5	Utilização nas vendas	Melhores condições para os compradores certos

Antes de assinar qualquer coisa, faça a si próprio três perguntas simples. Demoram cinco minutos.

Quais são as três perguntas que todo importador de pavimentos em PVC deve fazer antes de tomar uma decisão?

Pergunte-se se consegue arcar com a sua maior fatura por cobrar, se alguns compradores controlam as suas contas a receber e se condições de crédito mais seguras o ajudariam a conquistar clientes de maior dimensão.

A lista de verificação

1. Será que consigo suportar a perda da minha fatura de maior valor? Compare a sua maior fatura por cobrar com o seu lucro líquido anual. Se uma única falta de pagamento anular meses de lucro, o risco é elevado.
2. Será que alguns compradores controlam a maior parte das minhas contas a receber? Se os seus três principais compradores representarem mais de metade do montante que lhe é devido, uma única falha poderá ter consequências graves.
3. Será que condições de crédito a prazo mais seguras me ajudariam a crescer? Se os compradores pedirem 60 ou 90 dias e você recusar, poderá perder essas encomendas.

Como utilizar estas respostas

Se duas ou mais destas situações se aplicarem ao seu caso, eu pediria cotações e faria as contas. Esta lista de verificação é apenas um primeiro filtro. A decisão final deve basear-se nos pagamentos de sinistros previstos, no prémio e no risco que ainda teria de assumir por conta própria.

Deixem-me terminar com a minha opinião final.

Conclusão

O seguro de crédito comercial é um custo associado à gestão de riscos. Para os importadores com uma grande exposição a contas em aberto, pode valer a pena, mas só depois de verificar os números e os termos da apólice.

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