Welche Schulungen benötigt das Vertriebsteam eines PVC-Bodenbelag-Händlers?

Ein Vertriebsteam für PVC-Bodenbeläge benötigt Schulungen in den Bereichen Produktwissen, Marktanwendungen, Grundlagen zu Untergründen und Verlegung, wertorientiertes Verkaufen sowie Umgang mit Einwänden und Reklamationen. Außerdem benötigt es klare Regeln dafür, wann ein Vertriebsmitarbeiter eigenständig Angebote erstellen darf, sowie Unterstützung durch den Hersteller.

Im Vertrieb von PVC-Bodenbelägen bieten viele Anbieter ähnliche LVT-, SPC- und Vinylbahnen an. Oftmals ist das Vertriebsteam der entscheidende Faktor, der Sie von anderen Anbietern unterscheidet. Nach meiner Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Händlern hat ein Vertriebsmitarbeiter, der nur die grundlegenden Spezifikationen kennt, Schwierigkeiten, die tatsächlichen Probleme eines Bauunternehmers oder Architekten zu lösen. Eine gute Schulung schließt diese Lücke. Sie hilft Vertriebsmitarbeitern, bessere Fragen zu stellen, präzise Antworten zu geben und technische Probleme an die richtige Person weiterzuleiten. Dieser Leitfaden enthält einen Plan, den Sie an Ihr eigenes Team anpassen können.

Beginnen wir damit, was Vertriebsmitarbeiter über das Produkt wissen müssen.

Welche technischen Produktkenntnisse müssen Vertriebsmitarbeiter beherrschen?

Vertriebsmitarbeiter müssen die wichtigsten Arten von PVC-Bodenbelägen kennen und wissen, wie sich deren Aufbau unterscheidet. Außerdem müssen sie die wichtigsten Prüfergebnisse interpretieren können: Verschleißklasse, Rutschfestigkeit, Brandschutzklasse, Schalldämmung, Raumluftqualität und Dimensionsstabilität. Jede Spezifikation muss dahingehend erläutert werden, was sie aussagt und was nicht.

Bauunternehmer und Architekten verlieren schnell das Vertrauen, wenn ein Vertriebsmitarbeiter nur Vermutungen anstellt. In Schulungen sollte den Vertriebsmitarbeitern vermittelt werden, wie man Prüfberichte auswertet und in verständlicher Sprache erklärt.

Bodenbelagsarten und Aufbau

Die Bauweise variiert je nach Produkttyp, daher sollten Vertriebsmitarbeiter niemals jeden Bodenbelag so beschreiben, als bestünde er aus denselben Schichten.

Typ	Hinweise zur Konstruktion
Homogenes Vinyl	Ziemlich gleichmäßige Zusammensetzung über die gesamte Dicke hinweg
Heterogenes Vinyl	Mehrschichtig, wobei die Anzahl der Schichten vom Design abhängt
LVT	In der Regel eine Nutzschicht, eine Dekorschicht und eine Trägerschicht
SPC	Steifer, mineralgefüllter PVC-Kern; die übrigen Schichten variieren
WPC	Kern aus geschäumtem Verbundwerkstoff; die Struktur variiert je nach Hersteller

SPC verfügt über einen starren Kern, der für Formstabilität sorgt. Dennoch ist ein ebener, stabiler Unterboden erforderlich, der innerhalb der vom Hersteller angegebenen Toleranzen liegt.

Technische Daten – in Vorteile übersetzt

Spezifikation	Was Vertriebsmitarbeiter wissen sollten	Wie man es dem Kunden erklärt
Nutzschicht	Übliche Stärken bei einigen mehrschichtigen LVT-Böden betragen 0,2, 0,5 und 0,7 mm. Die Stärke allein ist kein Beweis dafür, dass der Boden für starke Beanspruchung geeignet ist. Prüfen Sie die Nutzungsklasse und die Testergebnisse.	Passen Sie den Bodenbelag an die tatsächliche Beanspruchung an, nicht nur an eine Zahl
Rutschfestigkeit	Bei den R-Klassen und den Pendelversuchen kommen unterschiedliche Methoden zum Einsatz, die nicht miteinander vertauscht werden können. In nassen Bereichen oder auf barfuß begehbaren Flächen sind unter Umständen andere Tests erforderlich.	Verwenden Sie die im Projekt angegebene Testmethode
Brandklassifizierung	Prüfen Sie den Brandprüfbericht des Produkts und vergleichen Sie die Einstufung mit den für das Projekt geltenden Brandschutzanforderungen. Die vollständige Konformität kann auch vom System, der Gebäudenutzung und der örtlichen Genehmigung abhängen.	Die Klassifizierung ist dokumentiert und kann anhand der Projektanforderungen überprüft werden.
Trittschall	Prüfen Sie die getestete Trittschalldämmung des angegebenen Bodenbelagssystems. Die Ergebnisse können je nach Unterboden und Verlegesystem variieren.	Die Prüfdaten beziehen sich auf eine geprüfte Baugruppe, nicht auf jedes Gebäude.
Luftqualität in Innenräumen	Lesen Sie den VOC-Emissionsbericht und Zertifikate wie FloorScore. Prüfen Sie die REACH- und CE-Unterlagen separat. Kein einzelnes Zertifikat belegt, dass ein Bodenbelag für jeden Verwendungszweck unbedenklich ist.	Eindeutiger Beweis, keine allgemeine Behauptung
Stabilität der Abmessungen	Lesen Sie die Ergebnisse zur Dimensionsstabilität und zum Aufrollen, beispielsweise gemäß ISO 23999 oder der geltenden EN-ISO-Norm.	Hilft bei der Beurteilung, wie das Material unter Laborbedingungen auf eine bestimmte Wärmeeinwirkung reagiert

Bringen Sie die Vertriebsmitarbeiter dazu, nach dem Prüfbericht zu fragen und sich nicht nur mit den Angaben aus der Broschüre zufrieden zu geben. Ein Laborergebnis beschreibt die Prüfbedingungen. Es ist kein Versprechen dafür, wie sich der Bodenbelag an jedem Standort verhalten wird.

Das Produkt zu kennen, ist schon die halbe Miete. Als Nächstes müssen die Vertriebsmitarbeiter wissen, wer kauft und was dieser Käufer benötigt.

Wie sollte die Schulung auf unterschiedliche Marktanwendungen eingehen?

Jeder Markt erfordert ein anderes Verkaufsargument. Gesundheitswesen, Bildungswesen, Bürogebäude, Sport- und Fitnesseinrichtungen sowie Industriestandorte stellen jeweils unterschiedliche Anforderungen. Im Rahmen der Schulung sollten die Vertriebsmitarbeiter für jeden Markt ein kurzes Modul erhalten, damit sie die richtigen Fragen stellen, bevor sie einen Bodenbelag empfehlen.

Ein Vertriebsmitarbeiter, der einem Krankenhaus und einem Bauunternehmen denselben Verkaufsvortrag hält, wird beide Kunden verlieren. Erstellen Sie für jeden Markt ein kurzes Modul und vermitteln Sie den Vertriebsmitarbeitern, dass sich die Bedürfnisse je nach Raum und Projekt unterscheiden.

Marktanforderungen auf einen Blick

Markt	Gemeinsame Bedürfnisse	Was Vertriebsmitarbeiter überprüfen sollten
Gesundheitswesen	Hygienische Nähte, Chemikalienbeständigkeit, Antistatik, antimikrobielle Eigenschaften	Raumfunktion und Projektspezifikation
Bildung und Kinderbetreuung	Langlebigkeit, Laufkomfort, geringer VOC-Gehalt, farbenfrohe Designs	Verkehrsaufkommen und Emissionsberichte
Büros und Einzelhandel	Schnelle Verlegung, akustischer Komfort, realistisches Aussehen, hohe Begehfrequenz	Installationsverfahren und Audiodaten
Sport und Fitness	Stoßdämpfung, Griffigkeit, Ballabprall, Belastung der Ausrüstung	Die Sportart und die erforderliche Prüfmethode
Industrie und Werkstatt	Rollende Lasten, Eindrücke, Einwirkung von Chemikalien	Reifentyp, Belastung und verwendete Chemikalien

Warum sich die Anforderungen je nach Raum unterscheiden

Die Bodenbeläge im Gesundheitswesen variieren je nach Raum. Für Flure, Krankenstationen, Operationssäle und Labore gelten jeweils unterschiedliche Vorschriften. Nicht jeder Bereich benötigt einen ESD-Bodenbelag, und nicht jedes Projekt erfordert eine antimikrobielle Oberfläche. Vertriebsmitarbeiter sollten Angaben zu Fugen, Chemikalienbeständigkeit, Statikkontrolle und antimikrobiellen Eigenschaften separat anhand der Projektspezifikationen prüfen. Ein antimikrobielles Testergebnis ersetzt zudem nicht die normale Reinigung.

Sport- und Industrieböden sind ebenfalls unterschiedliche Anwendungsbereiche. In einem Fitnessstudio oder einer Sporthalle kommt es auf Stoßdämpfung und den Komfort der Sportler an. In einer Werkstatt hingegen sind die Belastungen durch Gabelstapler oder Rollen sowie die Einwirkung von Chemikalien entscheidend. Vertriebsmitarbeiter sollten nicht für beide Bereiche ein und denselben dicken Vinylboden anbieten.

Selbst ein gutes Produkt kann auf einem minderwertigen Untergrund versagen. Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, ab wann ein Verlegebedarf besteht.

Über welche Kenntnisse in den Bereichen Verlegung und Unterboden sollten Vertriebsmitarbeiter verfügen?

Vertriebsmitarbeiter sollten wissen, welche Unterbodenprüfungen wichtig sind, wie sich die Verlegungsmethoden unterscheiden und welche Probleme frühzeitig erkannt werden müssen. Sie sollten Verlegungsfehler nicht vor Ort beurteilen. Ihre Aufgabe besteht darin, die richtigen Fragen zu stellen, Fakten zu sammeln und technische Probleme an die zuständige Person weiterzuleiten.

Viele Beschwerden betreffen den Unterboden, die Verlegung oder die Nutzungsbedingungen. Ein Vertriebsmitarbeiter, der vor der Bestellung die richtigen Fragen stellt, schützt sowohl den Kunden als auch die Gewinnspanne.

Fragen, die man bei der Überprüfung des Unterbodens stellen sollte

Feuchtigkeit im Unterboden stellt ein erhebliches Risiko dar. Bei Betonunterböden gehören die Normen ASTM F2170 und ASTM F1869 zu den gängigen Methoden zur Feuchtigkeitsprüfung, sofern anwendbar. Nicht jeder Untergrund eignet sich für jeden Test. So gilt beispielsweise die Norm ASTM F1869 nicht für Beton auf Gipsbasis oder Leichtbeton. Vertriebsmitarbeiter sollten sich vergewissern, welche Methode für den jeweiligen Untergrund, das Bodensystem und den Klebstoff zulässig ist.

Die Ebenheit ist ein weiterer Prüfpunkt. Da die Toleranzen je nach Bodenbelagssystem variieren, sollten die Vertreter für die genauen Werte und Messspannen auf die zugelassene Verlegeanleitung verweisen. Außerdem sollten sie sich nach der Sauberkeit, der Festigkeit des Betonuntergrunds und dem pH-Wert erkundigen. Die Norm ASTM F710 sieht eine umfassende Überprüfung des Betonuntergrunds vor.

Installationsmethoden

Methode	Geeignet für	Risiken, auf die hingewiesen werden muss
Verkleben	Hohes Verkehrsaufkommen, rollende Lasten	Falscher Klebstoff, feuchte Platte
Klickverschluss	Projekte, bei denen eine vom Hersteller zugelassene schwimmende Installation geeignet ist	Unebener Boden, keine Dehnungsfuge
Lose Verlegung	Schneller Austausch, sofern vom Hersteller genehmigt	Kantenwölbung, Bewegung

Nahtbehandlung

Bei Vinylbahnen sollten Vertriebsmitarbeiter wissen, wann das Heißverschweißen, die chemische Nahtbehandlung oder andere vom Hersteller zugelassene Nahtverfahren vorgeschrieben sind. Diese Verfahren sind nicht austauschbar. Sie hängen vom Bodensystem und den Projektanforderungen ab. Unsachgemäßes Ausfräsen der Nuten oder überstürztes Zuschneiden können eine Schweißnaht schwächen.

Häufige Probleme, auf die man achten sollte

Verleger sollten Anzeichen für Mängel im Unterboden, Fugenlücken, hochstehende Kanten und eingeschlossene Feuchtigkeit unter einer undurchlässigen Unterlage erkennen. Sie sollten außerdem wissen, dass die Pflege gemäß den Anweisungen des Herstellers erfolgen muss. Einige mit Polyurethan behandelte Oberflächen können den Pflegeaufwand zwar verringern, sind jedoch nicht wartungsfrei.

Nun kennen die Vertriebsmitarbeiter das Produkt, den Markt und die Risiken vor Ort. Als Nächstes müssen sie es zu einem fairen Preis verkaufen.

Wie können Vertriebsmitarbeiter eher mit dem Mehrwert als mit dem Preis verkaufen?

Vertriebsmitarbeiter sollten die Gesamtkosten eines Bodenbelags über dessen gesamte Lebensdauer hinweg aufzeigen, nicht nur den Preis pro Quadratmeter. Sie sollten sich auf echte Daten zu Garantie, Wartung und Service stützen und ihre Präsentation auf Architekten, Bauunternehmer und Facility-Manager zuschneiden.

Ein niedriger Angebotspreis des Herstellers sieht auf dem Papier vielversprechend aus. Ihr Team muss das Gesamtbild aufzeigen, ohne Versprechungen zu machen, die durch die Daten nicht untermauert werden können.

Ein einfaches Kostenbeispiel

In diesem Beispiel werden fiktive Zahlen verwendet. Ersetzen Sie diese durch tatsächliche Zahlen aus Ihren eigenen Produkten und Projekten. Diese vereinfachte Darstellung berücksichtigt weder Installations-, Wartungs- und Ersatzkosten noch Preisnachlässe und Unterschiede im Analysezeitraum. Es handelt sich nicht um einen vollständigen Lebenszykluskostenvergleich.

	Option A	Option B
Preis pro m²	$18	$26
Angenommene Lebensdauer	5 Jahre	12 Jahre
Materialkosten pro m² pro Jahr	$3.60	$2.17

Das Beispiel veranschaulicht, wie sich die Nutzungsdauer auf die jährlichen Materialkosten auswirken kann. Eine umfassende Betrachtung der Gesamtbetriebskosten sollte auch die Installation, Wartung, den Austausch, Ausfallzeiten sowie die geplante Nutzungsdauer des Gebäudes durch den Kunden berücksichtigen.

Sprechen Sie jeden Käufer an

Käufer	Was ihnen wichtig ist
Architekten und Designer	Aussehen, Abtastfrequenz, benutzerdefinierte Farben, Datenblätter
Bauunternehmer und Installateure	Lagerbestand, Lieferzeit, einfache Installation, Garantiebedingungen
Gebäudemanager	Lebensdauer, Hygiene, Akustik, Wartungskosten

Vertriebsmitarbeiter sollten außerdem erfahren, wie sich PVC im Vergleich zu Keramikfliesen, Laminat, Epoxidharz, Linoleum und Teppichboden schlägt. Geben Sie ihnen eine aussagekräftige Übersicht und bringen Sie ihnen bei, zu erklären, in welchen Fällen PVC nicht die beste Wahl ist. Diese Ehrlichkeit schafft Vertrauen.

Selbst ein überzeugendes Wertversprechen stößt auf Widerstand. Vertriebsmitarbeiter müssen darauf vorbereitet sein.

Wie sollten Vertriebsmitarbeiter mit Einwänden und Kundenbeschwerden umgehen?

Vertriebsmitarbeiter sollten auf häufige Einwände mit Unterlagen und Fakten reagieren, nicht mit Meinungen. Bei Reklamationen sollten sie Beweise sammeln, neutral bleiben und den Fall an die technischen Mitarbeiter weiterleiten. Sie sollten nicht eigenmächtig über die Schuldfrage entscheiden.

Panik entsteht, wenn man keine Antwort parat hat. Geben Sie den Mitarbeitern kurze, faktenbasierte Antworten und zeigen Sie ihnen einen klaren Weg auf, wie sie Beschwerden weiterleiten können.

Antworten auf Einwände

Einspruch	Antwortrichtung
„Ist PVC schädlich für die Raumluft?“	Stellen Sie produktspezifische VOC-Emissionsberichte und Zertifikate zur Verfügung. Erläutern Sie, was die einzelnen Dokumente abdecken. Sagen Sie nicht, dass ein einziges Zertifikat belegt, dass der Bodenbelag überall sicher ist.
„PVC sieht billig aus.“	Präsentieren Sie HD-Drucke, registrierte Präge-Texturen und matte Oberflächen neben Mustern aus echtem Holz oder Stein.
„Ihr Preis ist höher als bei Direktimporten ab Werk.“	Erläutern Sie die Lagerverfügbarkeit vor Ort, das Versandrisiko, die Ersatzlieferungsdauer und den Garantieservice. Verwenden Sie dabei konkrete Angaben und keine leeren Versprechungen.

Schritte zur Eskalation von Schadensfällen

Befolgen Sie bei jeder Beschwerde die gleichen Schritte:

1. Sammeln Sie Fotos, Chargennummern, Bestellunterlagen und Installationsdaten.
2. Fragen Sie nach den Prüfdaten für den Unterboden sowie nach dem verwendeten Klebstoff und dem angewandten Verfahren.
3. Erfassen Sie die Standortbedingungen wie Luftfeuchtigkeit, Temperatur und Nutzung.
4. Senden Sie die Datei an das technische Personal oder den Hersteller.
5. Erklären Sie dem Kunden in ruhiger und klarer Sprache, wie es weitergeht.

Die Kundenberater sammeln Fakten und halten den Kunden auf dem Laufenden. Die technischen Mitarbeiter ermitteln die Ursache. So bleibt die Beziehung stabil, auch wenn die Antwort schwer zu verkraften ist.

Skripte funktionieren nur, wenn man sie einübt, und neue sowie erfahrene Vertriebsmitarbeiter benötigen unterschiedliche Übungen.

Was sollten neue und erfahrene Vertriebsmitarbeiter lernen?

Neue Vertriebsmitarbeiter sollten sich auf Produktkenntnisse, Muster und den Angebotsprozess konzentrieren. Erfahrene Vertriebsmitarbeiter sollten sich auf komplexe Projekte, Margenkontrolle, technische Koordination und wesentliche Einwände von Kunden konzentrieren. Ein einheitlicher Schulungsweg für beide Gruppen ist Zeitverschwendung.

Ein erfahrener Sportler benötigt nicht dieselbe Trainingseinheit wie jemand, der gerade erst in der ersten Woche angefangen hat. Teilen Sie das Training so auf, dass jede Gruppe an den Übungen arbeitet, die ihre Ergebnisse verbessern.

Trainingsschwerpunkte nach Erfahrungsniveau

Bereich	Neue Vertreter	Erfahrene Vertriebsmitarbeiter
Produkt	Typen, Schichten, wichtige technische Daten, Muster-Kits	Neue Produkteinführungen, Testdaten, Produktgrenzen
Anwendungen	Ein Modul pro Markt	Komplexe Projekte mit vielfältigen Anforderungen
Zitat	Ablauf, Preislisten, erforderliche technische Angaben	Margenmanagement, Gebotsstrategie
Einwände	Standard-Skripte und Rollenspiele	Großkunden, Vertrags- und Garantieverhandlungen
Technischer Support	Wann und wie man eine Angelegenheit eskalieren sollte	Zusammenarbeit mit Ingenieuren an maßgeschneiderten Lösungen

Praxis der Produktauswahl

Verwenden Sie für beide Gruppen Kundenszenarien. Geben Sie einem Vertriebsmitarbeiter eine kurze Aufgabenstellung, beispielsweise einen Schulflur mit hohem Wagenverkehr und einem begrenzten Budget. Bitten Sie den Vertriebsmitarbeiter, die zu stellenden Fragen aufzulisten, eine Produktrichtung auszuwählen und zu notieren, was mit den technischen Mitarbeitern abgeklärt werden muss. Erfahrene Vertriebsmitarbeiter können in diesen Sitzungen neuere Kollegen anleiten, wodurch das Wissen im gesamten Team verbreitet wird.

Sobald die Inhalte feststehen, benötigen Sie einen Zeitplan für deren Veröffentlichung.

Wie können Vertriebspartner ein vierwöchiges Schulungsprogramm aufbauen?

Erstellen Sie einen vierwöchigen Plan, der von der Handhabung der Produkte über die technischen Daten bis hin zu Installationsübungen und Rollenspielen reicht. Fügen Sie anschließend monatliche Auffrischungskurse und eine gemeinsame Wissensdatenbank hinzu. Passen Sie den Zeitplan an die Erfahrung Ihres Teams und die Produktpalette an.

Ein gutes Programm ist einfach und praxisorientiert. Die Vertriebsmitarbeiter behalten das im Gedächtnis, womit sie in Berührung kommen und was sie üben.

Beginnen Sie mit einer kurzen Bestandsaufnahme

Bevor Sie mit dem Bauen beginnen, sollten Sie diese fünf Dinge erledigen:

1. Führen Sie ein kurzes Produktquiz durch und notieren Sie die Ergebnisse.
2. Überprüfen Sie die jüngsten Schadensfälle und erstellen Sie gemeinsam mit den technischen Mitarbeitern eine Liste der wahrscheinlichen Ursachen.
3. Fragen Sie die Vertriebsmitarbeiter, welche drei Einwände sie am meisten fürchten.
4. Erstellen Sie einen einseitigen Spickzettel für Ihren wichtigsten Markt.
5. Melden Sie sich für den ersten Praxis-Workshop an.

Beispiel für einen Vier-Wochen-Plan

Dies ist ein Beispielplan. Passen Sie die Dauer und Reihenfolge an Ihr Team und Ihre Produktpalette an.

Woche	Schwerpunkt
1	Führung durch das Lager oder die Fabrik, Umgang mit den Produkten, Einweisung in das Muster-Set
2	Technische Daten, Anwendungsszenarien, Testanrufe
3	Workshop zu Unterböden und Verlegung mit Schweiß- und Verlegeübungen
4	Rollenspiele zu Einwänden, Probepräsentationen und eine Übung zur Angebotserstellung

Das Lernen weiterführen

Führen Sie monatliche Produkt-Updates durch. Laden Sie den Hersteller ein, neue Artikel und Testergebnisse vorzustellen. Richten Sie eine zentrale Bibliothek mit Musterbüchern, Vergleichstabellen, Spickzetteln für Einwände und kurzen Videoanleitungen ein. Aktualisieren Sie diese regelmäßig und benennen Sie eine Person, die dafür verantwortlich ist.

Training zählt nur, wenn es die Leistungsfähigkeit der Sportler verändert. Man braucht also eine Möglichkeit, dies zu überprüfen.

Wie sollten Vertriebskompetenzen und Schulungsergebnisse gemessen werden?

Überprüfen Sie jeden Vertriebsmitarbeiter anhand klar definierter Kompetenzen, bevor er eigenständig Angebote erstellt. Verfolgen Sie anschließend im Zeitverlauf die Ergebnisse in den Bereichen Technik, Vertrieb und Kundenzufriedenheit. Anhand dieser Kennzahlen lässt sich erkennen, ob Schulungen Wirkung zeigen, wobei zu beachten ist, dass auch Markt- und Preisänderungen diese Ergebnisse beeinflussen.

Ein Quiz-Ergebnis allein sagt noch nichts darüber aus, ob ein Vertriebsmitarbeiter bereit ist. Messen Sie, was der Vertriebsmitarbeiter tatsächlich leisten kann.

Genehmigung einholen, bevor man auf eigene Faust verkauft

Ein Vertriebsmitarbeiter ist in der Lage, eigenständig ein Angebot zu erstellen, wenn er:

• Erläutern Sie die wichtigsten Unterschiede zwischen den Produkttypen.
• Ermitteln Sie technische Anforderungen, die mit dem Kunden abgeklärt werden müssen.
• Geben Sie die Leistungsangaben des Herstellers korrekt an.
• Erstellen Sie ein Angebot, das die erforderlichen technischen Bedingungen enthält.
• Erkennen Sie Probleme, die an das Installations- oder Technikteam weitergeleitet werden müssen.

Ein leitender Mitarbeiter oder Vorgesetzter sollte beobachten, wie jeder Mitarbeiter diese Aufgaben erledigt, und das Ergebnis festhalten.

Die eigenständige Genehmigung von Angeboten sollte sich ausschließlich auf Produkte und Anwendungen innerhalb des genehmigten Tätigkeitsbereichs des Vertriebspartners beziehen. Kundenspezifische Anforderungen, ungewöhnliche Installationsbedingungen, nicht überprüfte Leistungsanforderungen und nicht standardmäßige Gewährleistungszusagen müssen vor der Erstellung des Angebots von der zuständigen technischen oder kaufmännischen Stelle geprüft werden.

Zu überwachende KPIs

Gruppe	KPI	Was es zeigen könnte
Technisch	Erfolgsquote beim Quiz	Grad der Produktkenntnis
Umsatz	Umwandlung von Muster in Bestellung	Qualität der Nachsorge
Umsatz	Durchschnittliches Auftragsvolumen und Bruttomarge	Ob Vertriebsmitarbeiter den Mehrwert verkaufen
Umsatz	Genauigkeit der Angebote und Überarbeitungsquote	Angebotsqualität
Kunde	Reklamationen nach der Installation	Qualität der Fragen vor dem Kauf
Kunde	Wiederholungsaufträge von Auftragnehmern	Wachsendes Vertrauen

Legen Sie vor Beginn der Schulung einen Ausgangswert fest. Vergleichen Sie dieselben Zahlen nach 90 Tagen. Wenn die Anzahl der Schadensfälle sinkt und das durchschnittliche Auftragsvolumen steigt, könnte die Schulung dazu beitragen – prüfen Sie jedoch zunächst die Marktlage, die Preisgestaltung und die Kundenstruktur, bevor Sie Schlussfolgerungen ziehen.

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen das nicht alles alleine schultern. Der Hersteller sollte dabei helfen.

Welche Schulungsunterstützung sollten Händler von den Herstellern verlangen?

Händler sollten um Produktschulungen, technische Datenblätter, Montageanleitungen, Prüfberichte, Mustermaterialien, ein klares Reklamationsverfahren sowie technische Unterstützung bei komplexen Projekten bitten. Ein guter Hersteller fungiert als technischer Partner und nicht nur als Lieferant.

Die Händler sollten die Schulungen nicht allein durchführen müssen. Ein Hersteller kennt das Produkt, die Testdaten und die Produktionsdetails. Nutzen Sie dieses Wissen.

Checkliste für den Support

Unterstützung	Warum es hilft
Produktschulungen	Vertriebsmitarbeiter lernen Bauweise und technische Daten direkt von der Quelle
Technische Datenblätter und Prüfberichte	Abgeordnete sollten sich auf Belege stützen, nicht auf Vermutungen
Installationsanleitungen	Die Mitarbeiter weisen die Kunden auf die zugelassene Methode hin
Musterpakete und aktuelle Kataloge	Die Kunden sehen und berühren das echte Produkt
Schadensabwicklung	Die Fälle werden zügig bearbeitet, wobei die Rollen klar verteilt sind
Projektberatung	Bei komplexen Aufträgen erfolgt die Beratung zu Design und Materialien bereits in einer frühen Phase

Machen Sie daraus eine Partnerschaft

Beziehen Sie den Hersteller bei großen oder maßgeschneiderten Projekten frühzeitig mit ein. Frühzeitige Gespräche über den Unterboden, die Belastung, die Farbe und die Größe können Planungsprobleme und Nacharbeiten vermeiden. Bitten Sie um einen festen technischen Ansprechpartner und vereinbaren Sie Reaktionszeiten.

Schlussfolgerung

Schulen Sie die Vertriebsmitarbeiter in den Bereichen Produkt, Märkte, Grundlagen der Installation, wertorientierter Verkauf und Reklamationen. Legen Sie Freigaberegeln fest, nutzen Sie die Unterstützung des Herstellers und messen Sie die Ergebnisse.