Welche Vinylbodenbelag-Artikelnummern sollten Händler im Sortiment behalten oder aus dem Sortiment nehmen?

Behalten Sie Vinylbodenbeläge im Sortiment, die sich durch konstante Verkaufszahlen, gute Margen, zuverlässige Lieferbarkeit und geringe Reklamationsquoten auszeichnen. Prüfen Sie, ob Artikel aus dem Sortiment genommen werden sollten, wenn sie sich mit besser verkauften Artikeln überschneiden, zu lange im Lager liegen, eine geringe Kapitalrendite erzielen, wiederholt zu Reklamationen führen oder nicht mehr der Kundennachfrage entsprechen.

Die Antwort lässt sich nicht anhand eines einzigen Produkttyps, eines Farbtrends oder einer festen Umsatzzahl ermitteln. Sie ergibt sich aus Ihren eigenen Daten auf SKU-Ebene. Ich arbeite als Projektmanager in der Herstellung von maßgefertigten und serienmäßigen Vinylbodenbelägen und habe erlebt, wie Händler ein Produkt jahrelang im Sortiment behielten, nur weil es im Katalog gut aussah. Ich habe aber auch erlebt, wie sie ein Produkt aus dem Sortiment nahmen, das ihnen still und leise gutes Geld einbrachte.

Jede SKU beansprucht Geld, Lagerfläche und Zeit. Eine SKU sollte sich ihren Platz durch eine Kombination aus Umschlagshäufigkeit, Marge, Lageralter, Reklamationen, Angebot und lokaler Nachfrage verdienen. In diesem Leitfaden zeige ich Ihnen, wie Sie Ihr Sortiment an Vinylböden anhand dieser Faktoren bewerten können. Die Methode eignet sich für SPC, WPC, klebefestes LVT, lose verlegte Bodenbeläge, Vinylbahnen und andere Formate.

Möglicherweise ist Ihr Lager voll, während Ihr Vertriebsteam weiterhin nach neuen Kollektionen fragt. Lassen Sie uns zunächst einmal betrachten, was Ihnen das tatsächlich kostet.

Welche versteckten Kosten entstehen durch eine zu große SKU-Vielzahl bei Vinylböden?

Ein übermäßiger Artikelbestand bedeutet, dass zu viele ähnliche oder veraltete Produkte vorrätig sind. Dies bindet Betriebskapital, erhöht die Lagerkosten und erschwert die Verwaltung von Lagerung, Kommissionierung und Versand.

Viele Händler erzählen mir immer wieder dieselbe Geschichte. Die Regale sind voll, aber ein Kunde findet dennoch nicht die eine Farbe oder das eine Format, das er benötigt, auf Lager. Das Kapital verteilt sich auf zu viele umsatzschwache Produkte und zu wenige umsatzstarke. Ich nenne das „SKU-Wucher“, und das hat vier negative Auswirkungen.

Wohin das Geld fließt

Kostenbereich	Was passiert?	Auswirkungen auf Sie
Umlaufvermögen	Das Bargeld liegt in Paletten, die sich nicht verkaufen lassen	Weniger Geld für die Nachbestellung von Bestsellern
Finanzierungskosten	Lagerung, Versicherung, Abwicklung, Schäden und Finanzierung summieren sich	Die Marge schrumpft jeden Monat
Logistik	Mehr Artikelnummern bedeuten mehr Palettenstellplätze und mehr Kommissionierfehler	Langsamere Auftragsabwicklung und mehr Fehler
Vertriebsschwerpunkt	Die Vertriebsmitarbeiter verteilen ihre Kräfte auf zu viele Produkte	Geringere Verkaufszahlen bei Ihren beliebtesten Artikeln

Die Lagerhaltungskosten variieren stark von Unternehmen zu Unternehmen. In einigen Bestandsreferenzwerken werden etwa 20% bis 30% des Bestandswerts pro Jahr als Planungsschätzung herangezogen. Ihr tatsächlicher Satz kann je nach Finanzierung, Lagerkosten, Versicherung, Umschlag und Schadensfällen niedriger oder höher ausfallen. Verwenden Sie nach Möglichkeit Ihren eigenen Satz.

Da Sie nun wissen, welche Kosten durch überflüssige Artikel entstehen, wollen wir uns ansehen, welche Artikel ihren Platz im Regal verdienen.

Welche Artikelnummern für Vinylböden sollten Sie im Sortiment behalten?

Behalten Sie diejenigen Artikelnummern bei, die gleichbleibende Bestellmengen aufweisen, Ihr Margenziel erreichen, sich gleichmäßig verkaufen, pünktlich vom Lieferanten geliefert werden und selten zu Reklamationen führen. Die Art des Produkts ist nur so wichtig wie die Bedürfnisse Ihrer Kunden.

Ich bezeichne diese als Ihre „Anker-SKUs“. Das sind die Produkte, auf die sich Ihr Unternehmen stützt. Ich bewerte sie nicht anhand einer einzigen Bezeichnung wie „SPC“ oder „gewerbliche Qualität“, sondern anhand der unten aufgeführten Zahlen.

Jede SKU anhand derselben Signale bewerten

Metrisch	Signal aufrechterhalten	Signal überprüfen oder abbrechen
Absatzgeschwindigkeit	Gleichbleibendes Auftragsvolumen über das ganze Jahr hinweg	Lange Zeitabstände zwischen den Bestellungen
Bruttomarge	Erfüllt Ihr Margenziel	Unter dem Zielwert
Lageralter	Aktienkurse entwickeln sich vorhersehbar	Ein alternder Bestand, der weiter wächst
Schadenquote	Niedrig und stabil	Wiederholte Beschwerden
Lieferzeit des Lieferanten	Vorhersehbar	Unzuverlässig oder oft zu spät
Überschneidungen bei Artikelnummern	Erfüllt den eigenen Bedarf	Duplikate verkaufen sich besser
Strategischer Wert	Gewinnt Aufträge oder generiert Zusatzumsätze	Eine kleine Rolle in Ihrem Repertoire

Beurteilen Sie nicht allein anhand des Umsatzes

Der Umsatz kann irreführend sein. Ich schlage vor, den GMROI (Bruttomarge-Rendite auf die Lagerinvestition) hinzuzuziehen. Er zeigt, wie viel Bruttomarge jeder Dollar an Lagerbestand einbringt. Hier ist ein einfaches Beispiel mit fiktiven Zahlen:

	Artikelnummer A	Artikelnummer B
Jahresumsatz	$500,000	$250,000
Bruttomarge	8%	28%
Bruttomarge in Dollar	$40,000	$70,000
Durchschnittliche Lagerkosten	$200,000	$50,000
GMROI	0.20	1.40

SKU A erzielt doppelt so hohe Umsätze. SKU B erwirtschaftet im Verhältnis zum investierten Lagerbestand eine deutlich höhere Bruttomarge. Damit weist SKU B in diesem Beispiel den besseren GMROI auf, obwohl der strategische Wert und die Kundennachfrage dennoch berücksichtigt werden sollten, bevor Sie eine Entscheidung darüber treffen, ob Sie einen Artikel behalten oder aus dem Sortiment nehmen.

Nutzen Sie das Pareto-Prinzip als Werkzeug, nicht als Regel

Ein kleiner Anteil an Artikelnummern (SKUs) macht oft einen großen Anteil am Umsatz aus. In einem Lager sind es vielleicht 15% SKUs, in einem anderen 30%. Führen Sie eine ABC- oder Pareto-Analyse Ihrer eigenen Verkaufsdaten durch, um diese Gruppe zu ermitteln. Sichern Sie dann zuerst die Lagerbestände dieser SKUs.

Passen Sie die Bauweise an Ihre Kunden an

Ob es sich bei einer Artikelnummer um SPC, WPC, klebefestes LVT oder Vinylbahnen handelt, ist weniger wichtig als die Frage, wer das Produkt kauft und wohin es geliefert wird. SPC verfügt über einen dichten Kern, der in vielen Anwendungsbereichen für gute Dimensionsstabilität und Beulfestigkeit sorgt. Dennoch muss sich eine SPC-Artikelnummer erst noch durch Umsatz, Gewinnspanne und Reklamationsquote bewähren. Zwei Spezifikationen verdienen besondere Beachtung:

• Nutzschicht: Passen Sie die Dicke an die Beanspruchungsklasse an. Viele Produkte mit festem Kern für den Wohnbereich haben eine Dicke von etwa 12 mil, während bei Produkten für eine stärkere Beanspruchung im Wohn- oder Gewerbebereich 20 mil üblich sind. Vergleichen Sie die vom Hersteller angegebenen Anwendungsbereiche und Garantiebedingungen und nicht nur die Dicke. Auch die Oberflächenbeschichtung, die Pflege und die Rollbelastungen spielen eine Rolle.
• Beigefügtes Dokument: Eine IXPE- oder EVA-Unterlage kann den Gehkomfort verbessern und möglicherweise zur Schalldämmung beitragen. Bei Projekten mit schalltechnischen Anforderungen sollten Sie nach geprüften IIC-, STC- oder ΔIIC-Werten für den gesamten Bodenbelag fragen. Die Unterlage allein reicht nicht aus, um die Einhaltung der Bauvorschriften nachzuweisen.

Lieferanten prüfen

Ein tolles Design bedeutet wenig, wenn die Fabrik zu spät liefert oder defekte Kartons verschickt. Ich achte auf die Farbkonsistenz zwischen den Chargen, die Dickentoleranz und die Reklamationshistorie. Diese Faktoren sind die Ursache für viele der Beschwerden, die ich sehe.

Die richtigen Produkte beizubehalten, ist schon die halbe Miete. Die andere Hälfte besteht darin, diejenigen zu streichen, die einen behindern.

Welche Artikelnummern für Vinylböden sollten Sie aus dem Sortiment nehmen?

Erwägen Sie, Artikel aus dem Sortiment zu nehmen, die sich mit besser verkauften Artikeln überschneiden, über mehrere Berichtszeiträume hinweg eine schwache Nachfrage aufweisen, wiederholt zu Reklamationen führen oder Lagerbestände binden, ohne dass die Marge hoch genug ist, um den Platzbedarf zu rechtfertigen.

Das Aussortieren von Produkten ist schwierig. Wir hängen an den Artikeln, die wir ins Sortiment aufgenommen haben, und hoffen, dass sich ein Ladenhüter in der nächsten Saison besser verkauft. Ich bitte meine Kunden, ihre Gefühle beiseite zu lassen und stattdessen klare Signale zu setzen.

Vier Arten von Totgewicht

Typ	Warnschild	Was ich vorschlage
Doppelte Artikelnummern	Zehn oder mehr Varianten einer ähnlichen grauen Eiche über mehrere Ebenen hinweg	Behalte den Bestseller jedes Looks bei und füge den Rest zusammen
Rückläufige SKUs	Umsatzrückgang über mehrere Berichtszeiträume hinweg	Bestände abbauen und keine Nachbestellungen mehr tätigen
Artikel mit geringer Rendite	Geringer GMROI und hohe Lagerumschlagsdauer	Legen Sie einen Überprüfungstermin und einen Plan zur Freigabe fest
SKUs, die große Kopfschmerzen bereiten	Wiederholte Reklamationen, schwierige Installation oder unzuverlässige Lieferung	Beheben Sie die Ursache oder ersetzen Sie die SKU.

Nutzen Sie Designtrends als Unterstützung, nicht als Beweis

Ein Nachfragerückgang bei einer bestimmten grauen, schweren, rustikalen Oberfläche, Dielenbreite oder Struktur kann Ihre Entscheidung untermauern. Allerdings unterscheiden sich die Trends je nach Region, Vertriebskanal und Kundengruppe. Grau verkauft sich in manchen Märkten gut. Schmale Dielen eignen sich für bestimmte traditionelle Projekte. WPC ist nach wie vor eine gute Wahl für manche Wohnbauprojekte, bei denen Komfort im Vordergrund steht. Lassen Sie sich von Ihren eigenen Verkaufsdaten leiten und nutzen Sie Designtrends als zusätzliche Orientierungshilfe.

Verwenden Sie nicht nur eine einzige Zahl für Ballverluste

Ich vermeide pauschale Grenzwerte wie „weniger als zwei Umschlagshäufigkeiten pro Jahr bedeutet Streichung“. Eine spezielle Artikelnummer, die einmal im Jahr mit hoher Marge an Großprojekte verkauft wird, kann es wert sein, beibehalten zu werden. Eine Artikelnummer, die sich dreimal im Jahr umschlägt, aber nur eine geringe Marge, eine hohe Mindestbestellmenge und viele Reklamationen aufweist, sollte möglicherweise gestrichen werden. Betrachten Sie Umschlagshäufigkeit, Marge, GMROI, Bestandsalter und Reklamationen gemeinsam.

Jetzt wissen Sie, was Sie behalten und was Sie überprüfen müssen. Als Nächstes wollen wir daraus einen Prozess entwickeln, den Sie in Ihrem Lager umsetzen können.

Wie rationalisiert man die Artikelnummern für Vinylböden Schritt für Schritt?

Sortieren Sie die Artikelnummern anhand einer ABC-Analyse, berechnen Sie Ihre Lagerhaltungskosten und den GMROI, besprechen Sie die Daten mit Ihrem Vertriebsteam und prüfen Sie bei jeder Aufnahme einer neuen Artikelnummer, ob es zu Überschneidungen kommt, damit das Problem nicht erneut auftritt.

Dieser Vorgang lässt sich wiederholen. Ich empfehle, ihn mindestens einmal im Jahr durchzuführen.

Schritt 1: Führen Sie eine ABC-Bestandsanalyse durch

Klasse	Typische Bedeutung	Typische Maßnahme
A	Höchster Beitrag zum Umsatz, zur Marge oder zum Lagerwert	Stellen Sie die Verfügbarkeit sicher und überprüfen Sie diese regelmäßig
B	Beitrag der mittleren Ebene	Überwachen und optimieren
C	Bestände mit geringem Umsatzbeitrag oder Long-Tail-Bestände	Sorgfältig auf Rationalisierung prüfen

Kombinieren Sie die ABC-Klassifizierung mit der Umschlagshäufigkeit, der Lagerhaltigkeitsdauer und dem GMROI, anstatt sich ausschließlich auf die ABC-Klassifizierung zu verlassen.

Schritt 2: Berechnen Sie Ihre Lagerhaltungskosten und den GMROI

Die Lagerkosten umfassen in der Regel Finanzierung, Lagerung, Versicherung, Umschlag und Schäden. Hier ein einfaches Beispiel mit einem angenommenen Jahreszinssatz von 25%, das lediglich der Veranschaulichung dient:

• Eine Palette fasst 1.500 Quadratfuß Vinyl-Dielen, die $2,00 pro Quadratfuß kosten. Das entspricht einem Lagerbestand von $3.000.
• Bei 25% pro Jahr kostet das Halten über 12 Monate etwa $750.
• Das sind etwa $0,50 pro Quadratfuß, bevor Sie auch nur eine einzige Schachtel verkauft haben.

Ersetzen Sie den Wert 25% durch Ihre eigene Rendite. Berechnen Sie anschließend den GMROI für jede der Gruppen A, B und C, um festzustellen, welche Aktie sich lohnt.

Schritt 3: Abgleich mit dem Vertriebsteam

Die Daten zeigen Ihnen, was passiert ist. Ihr Vertriebsteam kann Ihnen sagen, warum. Stellen Sie eine entscheidende Frage: Ist diese Artikelnummer ein Flop oder wird sie im Ausstellungsraum nur schlecht präsentiert? Überprüfen Sie die Mustertafel, den Ausstellungsplatz und den Preis, bevor Sie eine Entscheidung treffen.

Schritt 4: Ziehen Sie eine „One-In, One-Out“-Überprüfung in Betracht

Bei etablierten Produktkategorien sollten Sie eine „One-in, one-out“-Prüfung in Betracht ziehen. Immer wenn Sie eine neue Artikelnummer hinzufügen, prüfen Sie, ob eine bestehende Artikelnummer denselben Bedarf abdeckt und daher entfernt werden kann. So bleibt Ihr Sortiment schlank, und Ihr Team wird dazu angehalten, sich zu fragen, ob das neue Produkt wirklich besser ist als das, was Sie bereits haben. Wenn Sie in einen neuen Markt eintreten oder eine neue Produktkategorie einführen, ist ein gewisser Anstieg der Artikelnummernanzahl normal.

Wenn Sie sich entschieden haben, was wegkommt, haben Sie immer noch Lagerbestände, die Sie abverkaufen müssen. Hier ist mein Vorschlag, wie Sie dabei vorgehen sollten.

Was sollten Sie mit den aus dem Sortiment genommenen Artikelnummern für Vinylböden tun?

Verkaufen Sie Überbestände über Bündelangebote, gezielte Preisnachlässe, Ausverkaufsaktionen und Spenden. Vergleichen Sie den aktuellen Verwertungswert mit den Lagerhaltungskosten und dem erwarteten zukünftigen Wert, bevor Sie den Rabatt festlegen.

Die Angst vor Lagerüberhängen hält viele Händler davon ab, Preisnachlässe zu gewähren. Ihnen stehen mehrere Auswege offen.

Ihre Möglichkeiten zur Liquidation

Option	Am besten für	Hauptvorteil
Pakete für Mehrfamilienhäuser und Immobilienverwaltung	Restposten und Auslaufmodelle	Großverkäufe für eine schnelle Vermietung von Wohnungen
Kontrollierte Preisnachlässe	Veraltete und auslaufende Artikel	Schafft Liquidität und Lagerkapazitäten
Ausverkaufsaktionen und B2C-Kanäle	Lokale Bauunternehmer, Immobilienspekulanten und Hausbesitzer	Höhere Verwertungsquote als bei der Entsorgung im Großhandel
Spenden	Restmengen auf Teilpaletten	Mögliche steuerliche Vorteile durch Organisationen wie „Habitat for Humanity“

So legen Sie die Höhe des Rabatts fest

Ein Preisnachlass kann weniger kosten als ein weiteres Jahr Lagerkosten, insbesondere bei veralteten oder aus dem Sortiment genommenen Waren. Der richtige Rabatt hängt jedoch von Ihren Anschaffungskosten, dem Restwert, dem voraussichtlichen zukünftigen Preis sowie dem Wert des freigesetzten Kapitals und Lagerraums ab. Hier ein Beispiel anhand der Palette aus Schritt 2:

Auswahl	Zurückerhaltenes Bargeld	Haltungskosten	Nettoergebnis
Jetzt bei 20% unter dem Einstandspreis verkaufen	$2,400	$0	$2,400
12 Monate halten, bei 10% unter dem Anschaffungspreis verkaufen	$2,700	$750	$1,950

Die Zahlen variieren je nach Artikelnummer, daher sollten Sie die Zahlen für Ihre jeweiligen Artikel berechnen. Bitte klären Sie Ihre steuerliche Situation mit Ihrem Steuerberater, bevor Sie eine Abschreibung oder Spende planen.

Schlussfolgerung

Die Reduzierung der Artikelanzahl bedeutet nicht, dass die Auswahl geringer wird. Es bedeutet vielmehr, die richtigen Auswahlmöglichkeiten anzubieten – gestützt auf Daten zu Umsatz, Marge und Lagerumschlag.

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Über den Autor: Ich bin Projektmanager und verfüge über langjährige praktische Erfahrung in der Herstellung von maßgefertigten und serienmäßigen Vinylbodenbelägen. Ich arbeite mit Händlern und Marken bei der Materialauswahl, dem Produktdesign und den technischen Spezifikationen zusammen – von der Auswahl der Nutzschicht und des Kernmaterials bis hin zur Farb- und Strukturplanung.

Benötigen Sie Unterstützung beim Aufbau eines schlankeren Sortiments an Vinylböden? Schicken Sie mir eine private Nachricht. Teilen Sie mir Ihre aktuelle Artikelnummernliste oder Ihr größtes Problem im Lagerbestand mit, und ich helfe Ihnen bei der Entscheidung, welche Produkte Sie behalten, welche Sie überprüfen und welche Artikel Sie als Nächstes beschaffen sollten.