{"id":10462,"date":"2026-10-07T17:00:47","date_gmt":"2026-10-07T09:00:47","guid":{"rendered":"https:\/\/meettfit.com\/?p=10462"},"modified":"2026-10-07T10:41:23","modified_gmt":"2026-10-07T02:41:23","slug":"what-is-the-true-gross-margin-on-a-commercial-vinyl-flooring-project","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meettfit.com\/it\/blog-sui-pavimenti-in-pvc\/qual-e-il-margine-lordo-effettivo-di-un-progetto-di-pavimentazione-in-vinile-per-uso-commerciale\/","title":{"rendered":"Qual \u00e8 il margine lordo effettivo di un progetto di pavimentazione in vinile per uso commerciale?"},"content":{"rendered":"

Il margine lordo \u00e8 dato dal fatturato netto al netto del costo diretto dei beni o dei servizi venduti, diviso per il fatturato netto. Quali costi vengono considerati dipende dall\u2019ambito del contratto e dai principi contabili adottati. Nel mio esempio di fornitura e installazione riportato di seguito, il risultato \u00e8 27%.<\/strong><\/p>\n

Mi occupo della gestione di progetti relativi a pavimenti in vinile per uso commerciale e noto spesso lo stesso errore. I team preparano un preventivo, notano un buon margine tra il prezzo di vendita e il costo dei materiali e definiscono quel margine come il proprio profitto. Ma non \u00e8 cos\u00ec. In un progetto che prevede la fornitura e la posa, i costi diretti possono includere il materiale per la pavimentazione, le spese di trasporto applicabili, gli accessori, gli scarti, la preparazione del sottofondo e la manodopera per la posa. Tutti questi elementi incidono sui profitti prima ancora che il progetto ne generi.<\/p>\n

Anche il termine \u00e8 importante. Il margine lordo segue una regola ben definita: vendite meno costi diretti. Campioni, commissioni e ore di vendita non rientrano in questa regola. Se si desidera includerli nel calcolo, si sta misurando la redditivit\u00e0 a livello di singola transazione. Entrambe le cifre sono utili, ma rispondono a domande diverse. In questa guida vi mostro come le distinguo e vi illustro un esempio completo.<\/p>\n

Per prima cosa, devo mostrarvi la formula.<\/p>\n

Come si calcola il margine lordo di un progetto di pavimentazione in vinile per uso commerciale?<\/h2>\n

Sottrai tutti i costi diretti del progetto dal fatturato netto per ottenere l'utile lordo. Quindi dividi l'utile lordo per il fatturato netto e moltiplica il risultato per 100. Il risultato \u00e8 la percentuale del margine lordo.<\/strong><\/p>\n

La formula \u00e8 semplice, ma i dati da inserire richiedono attenzione. Per \u201cfatturato netto\u201d si intende il valore del contratto al netto di sconti e abbuoni. Per \u201ccosti diretti\u201d si intendono i costi sostenuti per fornire la pavimentazione nell\u2019ambito del contratto. Un produttore che spedisce FOB o CIF a un distributore ha una struttura dei costi diversa rispetto a un appaltatore che fornisce e installa il prodotto.<\/p>\n

La formula di base<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n
Passo<\/th>\nCalcolo<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Utile lordo<\/td>\nFatturato netto \u2212 costi diretti dei progetti (COGS)<\/td>\n<\/tr>\n
Margine lordo %<\/td>\nUtile lordo \u00f7 fatturato netto \u00d7 100<\/td>\n<\/tr>\n
Codifica %<\/td>\nUtile lordo \u00f7 costi diretti \u00d7 100<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Molte persone confondono il margine con il ricarico. Un ricarico del 30% non corrisponde a un margine del 30%, ma a circa 23%. Controllo questo aspetto in ogni preventivo, perch\u00e9 un\u2019indicazione errata in questa fase comporta un calcolo errato dei prezzi per l\u2019intero progetto.<\/p>\n

Una volta chiarita la formula, il passo successivo \u00e8 decidere quali costi includere.<\/p>\n

Quali costi diretti vanno inclusi in un progetto commerciale che prevede l'uso del vinile?<\/h2>\n

Il materiale, le spese di trasporto, gli adesivi e gli accessori, la quota per gli scarti, la preparazione del sottofondo e la manodopera diretta per la posa possono rientrare nei costi del progetto, a seconda dell\u2019ambito di intervento. I campioni e il tempo dedicato alla vendita solitamente non sono inclusi.<\/strong><\/p>\n

Compilo il listino prezzi riga per riga. Una riga mancante \u00e8 il modo pi\u00f9 veloce per sovrastimare il margine.<\/p>\n

Lista di controllo dei costi diretti<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Riga dei costi<\/th>\nCosa comprende<\/th>\nErrore comune<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Materiale vinilico<\/td>\nLVT, lastre omogenee, lastre eterogenee o pavimenti ESD<\/td>\nUtilizzando esclusivamente il prezzo franco fabbrica<\/td>\n<\/tr>\n
Costo del trasporto e costo allo sbarco<\/td>\nCosto per il trasporto delle merci nel luogo di destinazione<\/td>\nEscluse le spese portuali, doganali o di consegna nell'entroterra<\/td>\n<\/tr>\n
Adesivi e accessori<\/td>\nAdesivo, bacchetta per saldatura, finiture, battiscopa, riparazione del pavimento<\/td>\nConsiderarli come piccoli extra<\/td>\n<\/tr>\n
Quota di rifiuti<\/td>\nTagli, corrispondenza dei modelli, scatole danneggiate<\/td>\nSi indica solo la superficie netta<\/td>\n<\/tr>\n
Preparazione del sottofondo<\/td>\nControllo dell'umidit\u00e0, autolivellamento, riparazione di imperfezioni, se rientra nel vostro ambito di competenza<\/td>\nSupponendo che la soletta sia pronta<\/td>\n<\/tr>\n
Manodopera per l'installazione<\/td>\nCosto del personale o dei subappaltatori, se previsto dal contratto<\/td>\nNon lo si tiene in considerazione quando si prepara il preventivo per la fornitura e l'installazione<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Perch\u00e9 i rifiuti devono avere una propria linea<\/h3>\n

Lo scarto dipende dalla forma della stanza, dalla disposizione delle assi o delle piastrelle, dalla direzione del motivo e dalla larghezza del rotolo. Un semplice ufficio open space comporta meno scarto rispetto a un corridoio ospedaliero con molte porte. Stabilisco lo scarto in base al singolo progetto e non utilizzo mai un unico valore fisso per tutti i lavori.<\/p>\n

\"Analisi<\/p>\n

Il carico richiede un approccio specifico, poich\u00e9 non si trova sempre nello stesso posto.<\/p>\n

Le spese di trasporto devono essere incluse nel margine lordo?<\/h2>\n

Dipende dal tipo di merce e da come la vostra azienda la classifica. Le merci in entrata che riforniscono il magazzino vengono solitamente considerate come costo di consegna. Altri costi di consegna potrebbero essere classificati in modo diverso.<\/strong><\/p>\n

I principi contabili, come lo IAS 2, includono il prezzo di acquisto, i dazi doganali, i costi di trasporto, di movimentazione e altri costi che determinano il trasferimento delle rimanenze nella loro ubicazione e condizione attuali. Escludono invece i costi di vendita. Pertanto, il tipo di trasporto influisce sul risultato. \u00c8 opportuno verificare il trattamento contabile con il proprio commercialista, poich\u00e9 ogni azienda definisce la propria politica nel rispetto delle norme vigenti.<\/p>\n

Panoramica sui tipi di merci<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Tipo di merce<\/th>\nTrattamento tipico<\/th>\nLa mia attivit\u00e0<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Ricezione merci in magazzino<\/td>\nSpesso compreso nel costo di importazione<\/td>\nIncludere nel costo dei materiali<\/td>\n<\/tr>\n
Consegna del progetto in cantiere<\/td>\nDipende dalla politica aziendale<\/td>\nTraccia per progetto<\/td>\n<\/tr>\n
Consegna dell'ultimo miglio<\/td>\nDipende dalla politica aziendale<\/td>\nTraccia per progetto<\/td>\n<\/tr>\n
Spedizione espressa di campioni<\/td>\nDi solito una spesa di vendita<\/td>\nCosto di acquisto<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Il mio consiglio \u00e8 quello di adottare una politica contabile coerente che rifletta la natura di ciascun costo di trasporto e di applicarla allo stesso modo a tutti i progetti. In questo modo i margini saranno comparabili da un lavoro all\u2019altro.<\/p>\n

Ora inserisco i numeri reali nella formula.<\/p>\n

Qual \u00e8 il margine reale di un progetto commerciale in vinile?<\/h2>\n

In un contratto di fornitura e installazione del valore di $100.000, con costi diretti pari a $73.000, l'utile lordo \u00e8 di $27.000. Ci\u00f2 corrisponde a un margine lordo del 27%. Questi dati sono puramente indicativi.<\/strong><\/p>\n

Questo esempio non rappresenta un punto di riferimento per il settore. I costi variano a seconda del prodotto, della regione, dell'ambito del contratto e del tipo di progetto. Lo utilizzo per illustrare in che modo ciascuna voce incide sul valore del contratto.<\/p>\n

Esempio pratico: Progetto di fornitura e installazione $100.000<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Riga<\/th>\nImporto<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Valore del contratto (fatturato netto)<\/td>\n$100,000<\/td>\n<\/tr>\n
Pavimento in vinile<\/td>\n$42,000<\/td>\n<\/tr>\n
Trasporto \/ costo allo sbarco<\/td>\n$6,000<\/td>\n<\/tr>\n
Adesivi e accessori<\/td>\n$4,000<\/td>\n<\/tr>\n
Manodopera per l'installazione<\/td>\n$18,000<\/td>\n<\/tr>\n
Costi relativi ai rifiuti e al sito<\/td>\n$3,000<\/td>\n<\/tr>\n
Costi diretti totali<\/strong><\/td>\n$73,000<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n
Utile lordo<\/strong><\/td>\n$27,000<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n
Margine lordo<\/strong><\/td>\n27%<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Osservate la voce relativa ai materiali. Ammonta a $42.000, ma l\u2019utile lordo del progetto \u00e8 solo di $27.000. La differenza \u00e8 dovuta agli altri costi diretti. Un acquirente che si limiti a confrontare solo il prezzo dei materiali vede un divario che in realt\u00e0 non esiste.<\/p>\n

In questo esempio ho tralasciato di proposito alcuni costi, e spiegher\u00f2 il motivo pi\u00f9 avanti.<\/p>\n

Dove finiscono i campioni, le commissioni e il tempo dedicato alle vendite?<\/h2>\n

Di solito rientrano nelle spese di vendita, che vengono contabilizzate dopo l\u2019utile lordo. Se le deduci a livello di progetto, il risultato va definito \u201credditivit\u00e0 a livello di operazione\u201d, non \u201cmargine lordo\u201d.<\/strong><\/p>\n

Continuo a tenere traccia di questi costi. Mi indicano quanto un affare renda realmente all\u2019azienda. Li tengo semplicemente in una sezione a parte.<\/p>\n

Confronto tra le misure di margine<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n
Misura<\/th>\nCosa comprende<\/th>\nMiglior utilizzo<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Margine lordo<\/td>\nFatturato al netto dei costi diretti (COGS), diviso per il fatturato<\/td>\nPrezzi e controllo dei costi<\/td>\n<\/tr>\n
Redditivit\u00e0 a livello di operazione<\/td>\nUtile lordo al netto dei costi di vendita specifici per ogni operazione, quali campioni, commissioni e costi di offerta<\/td>\nValutare il contributo di una specifica operazione al netto dei costi di acquisizione<\/td>\n<\/tr>\n
Margine netto<\/td>\nUtile al netto di tutte le spese, comprese le spese generali e le imposte<\/td>\nRisultati a livello aziendale<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Supponiamo che il progetto di esempio sopra riportato comprenda $1.500 in campioni e prototipi e $3.000 in commissione. L\u2019utile lordo rimane a $27.000 e il margine lordo rimane a 27%. L\u2019utile a livello di operazione, al netto di questi costi di vendita, scende a $22.500, ovvero il 22,5% del valore del contratto. Entrambe le cifre sono corrette. Rispondono per\u00f2 a domande diverse.<\/p>\n

\"margine<\/p>\n

Alcuni costi non figurano in nessun preventivo, eppure sono proprio quelli che causano i danni maggiori.<\/p>\n

Quali costi nascosti riducono pi\u00f9 rapidamente i profitti di un progetto?<\/h2>\n

Condizioni in cantiere impreviste, rifiuti in eccesso, lavori di rifinitura e prezzi di offerta molto competitivi possono ridurre direttamente il margine di profitto del progetto. I termini di pagamento lunghi e le trattenute comportano principalmente rischi legati al flusso di cassa e al finanziamento.<\/strong><\/p>\n

La maggior parte delle perdite di profitto che riscontro deriva da rischi che non erano stati considerati nella stima iniziale.<\/p>\n

Rischi legati ai costi nascosti<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Costo nascosto<\/th>\nPerch\u00e9 fa male<\/th>\nCome faccio a ridurlo<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Umidit\u00e0 delle solette in calcestruzzo<\/td>\nUn eccesso di umidit\u00e0 pu\u00f2 causare il distacco dell'adesivo e della giunzione, la formazione di bolle o lo scolorimento<\/td>\nPrima di presentare un preventivo, richiedete i risultati dei test di umidit\u00e0<\/td>\n<\/tr>\n
Scarsa planarit\u00e0 del sottofondo<\/td>\nRichiede ulteriori lavori di livellamento e manodopera<\/td>\nVerificare tempestivamente le condizioni del substrato<\/td>\n<\/tr>\n
Rifiuti aggiuntivi<\/td>\nLe configurazioni complesse richiedono una maggiore quantit\u00e0 di materiale<\/td>\nEsaminare i piani e stabilire la quantit\u00e0 di rifiuti per tipologia di camera<\/td>\n<\/tr>\n
Prezzi di offerta molto competitivi<\/td>\nLe offerte concorrenti fanno scendere il prezzo, mentre i costi rimangono invariati<\/td>\nInformati sul margine minimo accettabile prima di fare un'offerta<\/td>\n<\/tr>\n
Termini di pagamento lunghi e trattenuta<\/td>\nBlocca la liquidit\u00e0 e pu\u00f2 comportare costi di finanziamento o di recupero crediti<\/td>\nConcordare i termini del contratto<\/td>\n<\/tr>\n
Modelli e documentazione tecnica<\/td>\nAggiungi il lavoro non retribuito<\/td>\nIncludere i costi nel progetto<\/td>\n<\/tr>\n
Garanzia e interventi di assistenza<\/td>\nAggiungere il costo dopo la vendita<\/td>\nAbbinare il prodotto al metodo di installazione<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Vorrei essere preciso su questo punto. Il vinile di per s\u00e9 resiste bene all\u2019acqua. Il rischio risiede nella soletta e nel sistema adesivo sottostante. Un pavimento che presenta buone prestazioni sulla scheda tecnica pu\u00f2 comunque rivelarsi inadeguato se il sottofondo non \u00e8 adeguato.<\/p>\n

Successivamente, valuto se il tipo di progetto incida sul margine.<\/p>\n

I progetti commerciali garantiscono sempre un margine pi\u00f9 elevato?<\/h2>\n

No. I progetti commerciali spesso comportano ordini pi\u00f9 consistenti e clienti abituali, ma le offerte molto competitive, i termini di pagamento lunghi e i rischi legati al progetto possono ridurre i profitti. Le dimensioni non garantiscono il profitto.<\/strong><\/p>\n

I lavori commerciali eseguiti a regola d\u2019arte offrono vantaggi concreti. Gli importi dei contratti sono pi\u00f9 elevati e un buon rapporto con un architetto o un appaltatore pu\u00f2 portare a commesse ripetute. Tuttavia, ho anche assistito a gare d\u2019appalto di grande entit\u00e0 in cui i concorrenti hanno abbassato i prezzi a tal punto da azzerare il margine di profitto.<\/p>\n

Fattori che influenzano i margini nel settore commerciale rispetto a quello residenziale<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Fattore<\/th>\nCommerciale<\/th>\nResidenziale<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Valore del contratto<\/td>\nDi solito pi\u00f9 alto<\/td>\nDi solito pi\u00f9 basso<\/td>\n<\/tr>\n
Ciclo di vendita<\/td>\nDecisione della commissione, pi\u00f9 lunga<\/td>\nPi\u00f9 breve<\/td>\n<\/tr>\n
Pressione sui prezzi<\/td>\nPu\u00f2 raggiungere livelli elevati nelle aste aperte<\/td>\nSpesso prezzi elevati per singoli articoli<\/td>\n<\/tr>\n
Condizioni di pagamento<\/td>\nPossono includere la fidelizzazione e gli obiettivi a lungo termine<\/td>\nSpesso pagato in anticipo<\/td>\n<\/tr>\n
Costi aggiuntivi<\/td>\nPrototipi, rapporti di collaudo, assistenza in cantiere<\/td>\nCampionatura, spedizioni di piccoli ordini<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Le richieste relative a piccoli progetti residenziali possono rivelarsi una perdita di tempo quando richiedono lo stesso lavoro manuale di preventivazione e follow-up dei grandi progetti B2B. In questi casi, l\u2019automazione \u00e8 di grande aiuto. Tuttavia, alcuni lavori residenziali, come le ville di grandi dimensioni o i progetti con pi\u00f9 unit\u00e0 abitative, possono essere molto redditizi, quindi valuto ogni singolo caso in base ai numeri.<\/p>\n

Questo ci porta all'ultimo fattore, ovvero quali link meritano il tuo tempo.<\/p>\n

In che modo la qualit\u00e0 dei lead influisce sulla redditivit\u00e0 a livello di operazione?<\/h2>\n

Una qualificazione inadeguata dei lead comporta uno spreco di tempo dedicato alle vendite, di campioni e di preventivi che non si traducono mai in ricavi. Una qualificazione efficace riduce tale spreco e tutela la redditivit\u00e0 a livello di singola transazione.<\/strong><\/p>\n

La qualit\u00e0 dei lead non incide sul margine lordo contabile. Incide invece sul costo che devi sostenere per aggiudicarti un affare. Valuto ogni lead in base ad alcuni criteri ben definiti.<\/p>\n

I miei punti nel sistema di valutazione dei lead<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Criterio<\/th>\nDomanda che pongo<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Bilancio<\/td>\nIl budget \u00e8 in linea con il nostro MOQ e con l'obiettivo di margine?<\/td>\n<\/tr>\n
Autorit\u00e0<\/td>\nIl contatto \u00e8 un decisore o una figura influente con accesso a risorse finanziarie?<\/td>\n<\/tr>\n
Adattabilit\u00e0 del prodotto<\/td>\nIl tipo di pavimentazione, il livello di prestazioni, le certificazioni e il metodo di posa corrispondono a quanto da noi fornito?<\/td>\n<\/tr>\n
Stato di preparazione del progetto<\/td>\n\u00c8 stata definita la condizione del sottofondo? E chi si occupa dei test di umidit\u00e0 e della preparazione del sito?<\/td>\n<\/tr>\n
Linea temporale<\/td>\n\u00c8 stata fissata una data precisa per l'approvvigionamento o l'installazione? E a che punto \u00e8 il progetto rispetto a tale piano?<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Segnali e segnali di allarme<\/h3>\n

I potenziali clienti pi\u00f9 seri spesso richiedono dati specifici. Potrebbero chiedere uno strato di usura compreso tra 0,50 e 0,55 mm (circa 20-22 mil), oppure caratteristiche specifiche del mercato quali le classi di resistenza allo scivolamento R10 o R11, la classe di reazione al fuoco Bfl-s1 o la certificazione FloorScore. Questi standard provengono da mercati diversi, quindi un progetto reale non ne richieder\u00e0 tutti contemporaneamente. Una domanda tecnica indica un requisito ben definito. Ci\u00f2 non significa per\u00f2 che un ordine di acquisto sia imminente, poich\u00e9 i progettisti spesso pongono domande mesi prima di procedere all\u2019acquisto.<\/p>\n

I segnali di allarme a cui faccio attenzione sono: richieste di prezzo prima ancora di conoscere i dettagli del progetto, informazioni di contatto mancanti, ordini inferiori al quantitativo minimo ordinabile (MOQ) in cui le spese di spedizione superano il costo del prodotto e progettisti che non inseriscono mai il nostro prodotto nel computo metrico estimativo.<\/p>\n

\"Valutazione<\/p>\n

Conclusione<\/h2>\n

Il margine lordo \u00e8 dato dal fatturato netto al netto dei costi diretti. Occorre considerare tutti i costi diretti, tenere separati i costi di vendita e qualificare i potenziali clienti per salvaguardare il profitto dell'operazione.<\/p>\n

Informazioni sull'autore:<\/strong> Sono un project manager nel settore della produzione su misura e in serie di pavimenti in vinile per uso commerciale. Collaboro con i clienti nella scelta dei materiali, nell'ottimizzazione del design e nella risoluzione di problemi tecnici in numerosi settori industriali.<\/p>\n

Hai bisogno di aiuto per verificare i costi del tuo progetto o le specifiche relative alla pavimentazione prima di preparare un preventivo? Mandami un messaggio privato (DM) e parliamo del tuo prossimo progetto.<\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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