{"id":10573,"date":"2026-10-15T17:00:37","date_gmt":"2026-10-15T09:00:37","guid":{"rendered":"https:\/\/meettfit.com\/?p=10573"},"modified":"2026-10-15T10:58:10","modified_gmt":"2026-10-15T02:58:10","slug":"how-profitable-is-each-vinyl-flooring-sku-for-a-distributor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meettfit.com\/es\/blog-sobre-suelos-de-pvc\/que-rentabilidad-tiene-cada-referencia-de-suelo-de-vinilo-para-un-distribuidor\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 rentabilidad tiene cada referencia de suelo de vinilo para un distribuidor?"},"content":{"rendered":"

La rentabilidad de una referencia no depende \u00fanicamente del margen bruto. Para obtener el beneficio de contribuci\u00f3n, hay que restar de las ventas netas el coste de importaci\u00f3n, los gastos de transporte, los gastos de manipulaci\u00f3n, los costes de almacenamiento y las reclamaciones. A continuaci\u00f3n, hay que comparar la contribuci\u00f3n anual, la rotaci\u00f3n y el GMROI. Una referencia con un margen m\u00e1s bajo puede generar m\u00e1s beneficios si se vende m\u00e1s r\u00e1pido.<\/strong><\/p>\n

Trabajo como gestor de proyectos para un fabricante de suelos de vinilo a medida y al por mayor. Me he encargado de pedidos de SPC, LVT, WPC y vinilo en rollo para distribuidores e importadores. La mayor\u00eda de ellos realiza un seguimiento del margen bruto por categor\u00eda. Esa visi\u00f3n es f\u00e1cil de interpretar, pero oculta lo que realmente genera cada referencia. Un producto superventas puede generar p\u00e9rdidas debido al peso del transporte, la lentitud en la rotaci\u00f3n, las reclamaciones, los descuentos y el capital inmovilizado.<\/p>\n

Esta gu\u00eda est\u00e1 dirigida a mayoristas de suelos, importadores B2B, distribuidores regionales y responsables de inventario. Te mostrar\u00e9 c\u00f3mo calcular el beneficio por pie cuadrado, el beneficio anual y la rentabilidad del stock para cada referencia. Tambi\u00e9n te explicar\u00e9 c\u00f3mo configurar los c\u00e1lculos en Excel y c\u00f3mo decidir qu\u00e9 referencias volver a pedir, a las que ajustar el precio o las que eliminar.<\/p>\n

Perm\u00edteme empezar por la cifra en la que la mayor\u00eda de los distribuidores conf\u00edan en exceso: el margen bruto.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 el margen bruto puede resultar enga\u00f1oso en el caso de las referencias de suelos de vinilo?<\/h2>\n

El margen bruto se limita al coste del producto. No tiene en cuenta los gastos de almacenamiento, transporte, manipulaci\u00f3n, reclamaciones ni capital. Dos referencias con m\u00e1rgenes brutos muy diferentes pueden acabar ocupando posiciones opuestas en la clasificaci\u00f3n una vez que se tienen en cuenta esos costes.<\/strong><\/p>\n

Beneficio de contribuci\u00f3n frente a beneficio neto<\/h3>\n

A la hora de tomar decisiones sobre las referencias (SKU), lo primero que hago es calcular el beneficio de contribuci\u00f3n. No es lo mismo que el beneficio neto contable, por lo que utilizo un nombre distinto para referirme a \u00e9l:<\/p>\n

Beneficio por pie cuadrado = Ventas netas \u2212 Coste de los productos vendidos (COGS) \u2212 Gastos de transporte de salida \u2212 Gastos de manipulaci\u00f3n \u2212 Gastos relacionados con las ventas \u2212 Reclamaciones previstas \u2212 Costes de mantenimiento<\/strong><\/p>\n

Las ventas netas se refieren al precio una vez aplicados los descuentos, las rebajas y las devoluciones. Si adem\u00e1s repartes los gastos generales fijos entre las referencias (SKU), indica ese resultado en una l\u00ednea aparte como \u00abbeneficio por referencia totalmente asignado\u00bb. No denomines ninguna de estas cifras \u00abbeneficio neto\u00bb a menos que coincida con tus estados financieros.<\/p>\n

A continuaci\u00f3n se muestra un ejemplo con cifras ilustrativas por pie cuadrado. Se trata de cifras orientativas, no de medias del sector:<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Art\u00edculo<\/th>\nReferencia SPC<\/th>\nLVT de instalaci\u00f3n en seco - Referencia<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Precio de venta neto<\/td>\n$2.40<\/td>\n$2.00<\/td>\n<\/tr>\n
Coste de las mercanc\u00edas vendidas (COGS)<\/td>\n$1.56<\/td>\n$1.50<\/td>\n<\/tr>\n
Margen bruto<\/td>\n35%<\/td>\n25%<\/td>\n<\/tr>\n
Coste de mantenimiento<\/td>\n$0.14<\/td>\n$0.05<\/td>\n<\/tr>\n
Manejo de<\/td>\n$0.12<\/td>\n$0.05<\/td>\n<\/tr>\n
Salida de mercanc\u00edas<\/td>\n$0.18<\/td>\n$0.06<\/td>\n<\/tr>\n
Reclamaciones previstas<\/td>\n$0.14<\/td>\n$0.02<\/td>\n<\/tr>\n
Beneficio por aportaciones<\/strong><\/td>\n$0.26 (10.8%)<\/strong><\/td>\n$0.32 (16.0%)<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

En este ejemplo, la referencia SPC conlleva mayores costes de transporte y reclamaciones. Pero eso no es as\u00ed para todos los productos SPC. El coste del transporte depende del grosor, la densidad del cart\u00f3n y las tarifas de transporte. Los da\u00f1os por golpes dependen del dise\u00f1o de los cierres, la precisi\u00f3n de la f\u00e1brica, el embalaje, la manipulaci\u00f3n y las condiciones de instalaci\u00f3n, por lo que nunca culpo \u00fanicamente a la categor\u00eda.<\/p>\n

Ahora os voy a explicar de d\u00f3nde proceden estos costes adicionales.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 costes conforman el coste total de una referencia de suelo de vinilo?<\/h2>\n

Hay cinco factores que determinan el beneficio por SKU: la p\u00e9rdida de ventas netas, el coste total de importaci\u00f3n, el coste de almacenamiento, las operaciones y el riesgo. La mayor\u00eda de los distribuidores controlan bien el coste total de importaci\u00f3n. Los dem\u00e1s factores suelen estimarse a ojo o dejarse de lado.<\/strong><\/p>\n

Los cinco grupos de costes<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Grupo<\/th>\nQu\u00e9 incluye<\/th>\nPunto ciego habitual<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
P\u00e9rdida de ventas netas<\/td>\nDescuentos por volumen, reembolsos, notas de cr\u00e9dito, devoluciones<\/td>\nUtilizar el precio de cat\u00e1logo como precio de venta<\/td>\n<\/tr>\n
Coste en destino<\/td>\nPrecio de f\u00e1brica (FOB\/EXW), flete mar\u00edtimo, transporte terrestre, tasas portuarias, aranceles, seguro y comisiones de los agentes<\/td>\nAplicaci\u00f3n de la cotizaci\u00f3n m\u00e1s reciente de contenedores a las existencias antiguas<\/td>\n<\/tr>\n
Coste de mantenimiento<\/td>\nCoste de las plazas de pal\u00e9 a lo largo del tiempo, financiaci\u00f3n, riesgo de inventario<\/td>\nSin tener en cuenta el tiempo que permanece el stock en el almac\u00e9n<\/td>\n<\/tr>\n
Operaciones<\/td>\nDescarga, almacenamiento en estanter\u00edas, manipulaci\u00f3n de mercanc\u00edas a granel, corte de muestras, reempaquetado, env\u00edo de mercanc\u00edas (carga parcial o completa)<\/td>\nMano de obra para cajas de cart\u00f3n rotas<\/td>\n<\/tr>\n
Riesgos y servicio posventa<\/td>\nDa\u00f1os durante el transporte, reclamaciones, variaciones de color entre lotes, paneles de exposici\u00f3n, carpetas de muestras<\/td>\nCoste por referencia<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Hay dos aspectos contables que hay que tener en cuenta aqu\u00ed. En primer lugar, el coste de importaci\u00f3n debe coincidir con lo que has vendido. Si has vendido existencias procedentes de un contenedor que cost\u00f3 m\u00e1s, utiliza el coste de ese contenedor, no tu \u00faltimo presupuesto. En segundo lugar, el flete de salida no siempre es un coste para ti. Si el cliente paga el flete en una l\u00ednea separada, a\u00f1ade esos ingresos a las ventas netas. Si solo deduces el coste, la referencia (SKU) parecer\u00e1 peor de lo que realmente es.<\/p>\n

De mi experiencia en proyectos, el grupo de riesgo es el que m\u00e1s sorpresas da. Un perfil de cierre deficiente, una caja de cart\u00f3n en mal estado o una discrepancia en el lote de colores pueden convertir una buena venta en una reclamaci\u00f3n. Los expositores y las carpetas arquitect\u00f3nicas tambi\u00e9n suponen un coste real por cada SKU, pero pocos distribuidores asignan ese coste.<\/p>\n

A continuaci\u00f3n, voy a integrar estos costes en un proceso claro que podr\u00e1s aplicar a tus propios datos.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo se calcula paso a paso el beneficio por referencia de los suelos de vinilo?<\/h2>\n

Sigue estos seis pasos: calcula las ventas netas, utiliza el coste total de los lotes vendidos, imputa los gastos de almacenamiento en funci\u00f3n del tiempo que llevan en stock, a\u00f1ade los costes de financiaci\u00f3n y de muestras, deduce las reclamaciones correspondientes a esa l\u00ednea de productos y compara el resultado con el coste de oportunidad del espacio.<\/strong><\/p>\n

Los seis pasos<\/h3>\n
    \n
  1. Cifra de negocios:<\/strong> Empieza por el precio de cat\u00e1logo. Resta los descuentos, las rebajas y las devoluciones. Por ejemplo, un precio de cat\u00e1logo de $2,50 con un descuento de 4% ($0,10) y una bonificaci\u00f3n de 2% ($0,05) da como resultado $2,35.<\/li>\n
  2. Coste en destino:<\/strong> Utiliza el coste real de adquisici\u00f3n de los lotes vendidos, dividido entre el total de pies cuadrados o metros cuadrados.<\/li>\n
  3. Almacenamiento a lo largo del tiempo:<\/strong> Utiliza esta f\u00f3rmula:<\/li>\n<\/ol>\n

    Coste de almacenamiento por pie cuadrado = (coste mensual por plaza de pal\u00e9 \u00d7 meses de almacenamiento) \u00f7 pies cuadrados por pal\u00e9<\/strong><\/p>\n

    A $20 por plaza de pal\u00e9 al mes y 1.000 pies cuadrados por pal\u00e9, un mes en stock cuesta $0,02 por pie cuadrado. Seis meses cuestan $0,12 por pie cuadrado. El mismo pal\u00e9, seis veces m\u00e1s caro.<\/p>\n

      \n
    1. Financiaci\u00f3n y riesgo:<\/strong> A\u00f1ade el coste del capital y cualquier riesgo relacionado con las existencias. Comprueba que no hayas contabilizado dos veces el alquiler del almac\u00e9n ni los intereses.<\/li>\n
    2. Ejemplos y afirmaciones:<\/strong> A\u00f1ade carteles, carpetas y muestras recortadas para cada SKU. Utiliza tu propio historial de reclamaciones para esa l\u00ednea de productos, no una media general.<\/li>\n
    3. Coste de oportunidad:<\/strong> Preg\u00fantate qu\u00e9 m\u00e1s se podr\u00eda sacar de ese espacio para pal\u00e9s y de ese dinero en efectivo.<\/li>\n<\/ol>\n

      Ejemplo pr\u00e1ctico (a t\u00edtulo ilustrativo, por pie cuadrado)<\/h3>\n

      Supuestos: $20 espacios de pal\u00e9 al mes, 1.000 pies cuadrados por pal\u00e9 y 10% de coste financiero anual sobre el coste de importaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
      Art\u00edculo<\/th>\nWPC de gama alta (producto de baja rotaci\u00f3n)<\/th>\nSPC (producto de gran rotaci\u00f3n)<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
      Precio de venta neto<\/td>\n$3.60<\/td>\n$2.30<\/td>\n<\/tr>\n
      Coste de las mercanc\u00edas vendidas (COGS)<\/td>\n$2.30<\/td>\n$1.82<\/td>\n<\/tr>\n
      Meses en stock<\/td>\n6<\/td>\n1.5<\/td>\n<\/tr>\n
      Almacenamiento<\/td>\n$0.12<\/td>\n$0.03<\/td>\n<\/tr>\n
      Financiaci\u00f3n<\/td>\n$0.12<\/td>\n$0.02<\/td>\n<\/tr>\n
      Manejo de<\/td>\n$0.10<\/td>\n$0.08<\/td>\n<\/tr>\n
      Salida de mercanc\u00edas<\/td>\n$0.15<\/td>\n$0.12<\/td>\n<\/tr>\n
      Muestra\/exposici\u00f3n<\/td>\n$0.08<\/td>\n$0.02<\/td>\n<\/tr>\n
      Reclamaciones previstas<\/td>\n$0.05<\/td>\n$0.04<\/td>\n<\/tr>\n
      Beneficio por aportaciones<\/strong><\/td>\n$0.68<\/strong><\/td>\n$0.17<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n
      Vueltas al a\u00f1o<\/td>\n2<\/td>\n8<\/td>\n<\/tr>\n
      Rentabilidad anualizada ilustrativa de la aportaci\u00f3n sobre el coste de las existencias<\/strong><\/td>\nsobre 59%<\/strong><\/td>\nsobre 75%<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

      La WPC obtiene m\u00e1s beneficios por cada pie cuadrado. La SPC obtiene m\u00e1s beneficios por cada d\u00f3lar invertido en existencias. Estas cifras simplificadas parten de la base de que la contribuci\u00f3n por unidad y la rotaci\u00f3n se mantienen constantes durante todo el a\u00f1o, y se calculan tras deducir los gastos financieros. Para obtener datos reales, divide la contribuci\u00f3n anual por SKU entre la inversi\u00f3n media en existencias.<\/p>\n

      \"Hoja<\/p>\n

      El beneficio por pie cuadrado es \u00fatil, pero no indica cu\u00e1nto genera una referencia en un a\u00f1o. Eso lo veremos a continuaci\u00f3n.<\/p>\n

      \u00bfCu\u00e1ntos beneficios anuales genera realmente cada referencia de suelo de vinilo?<\/h2>\n

      Multiplica el beneficio por pie cuadrado por los pies cuadrados vendidos en un a\u00f1o. Una referencia con un beneficio unitario menor puede generar muchos m\u00e1s ingresos al a\u00f1o si se vende en mayores vol\u00famenes.<\/strong><\/p>\n

      La f\u00f3rmula de la cuota anual<\/h3>\n

      Contribuci\u00f3n anual por SKU = Superficie anual vendida (en pies cuadrados) \u00d7 Contribuci\u00f3n por pie cuadrado<\/strong><\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
      Art\u00edculo<\/th>\nReferencia A<\/th>\nReferencia B<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
      Contribuci\u00f3n por pie cuadrado.<\/td>\n$0.40<\/td>\n$0.25<\/td>\n<\/tr>\n
      Volumen anual<\/td>\n10 000 pies cuadrados<\/td>\n50 000 pies cuadrados<\/td>\n<\/tr>\n
      Cuota anual<\/strong><\/td>\n$4,000<\/strong><\/td>\n$12,500<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

      El SKU A tiene un mayor beneficio por unidad. El SKU B genera aproximadamente el triple de beneficios al a\u00f1o. Esta cifra responde a la pregunta del t\u00edtulo, ya que un distribuidor se sustenta de los beneficios anuales, no de los beneficios por pie cuadrado.<\/p>\n

      Si una referencia tiene costes fijos propios, como un conjunto de expositores espec\u00edficos o un coste de utillaje especial, restalos tras este paso. As\u00ed podr\u00e1s ver el resultado anual real de esa referencia. Tambi\u00e9n comparo la contribuci\u00f3n anual con los espacios de pal\u00e9 que ocupa cada referencia. Dos SKU con el mismo beneficio anual no son equivalentes si una de ellas ocupa el triple de espacio en las estanter\u00edas.<\/p>\n

      Algunos de tus gastos se reparten entre todas las referencias, as\u00ed que te explicar\u00e9 c\u00f3mo repartirlos de forma equitativa.<\/p>\n

      \u00bfC\u00f3mo deber\u00edan los distribuidores repartir los costes compartidos entre las referencias?<\/h2>\n

      Asigna cada coste compartido a la causa que lo genera. Cobra el almacenamiento por tiempo de ocupaci\u00f3n de plaza de pal\u00e9, la manipulaci\u00f3n por pedidos o pal\u00e9s movidos, las muestras por gasto real y la financiaci\u00f3n por valor medio de inventario y tiempo.<\/strong><\/p>\n

      Normas de asignaci\u00f3n por tipo de coste<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
      Coste<\/th>\nBase sugerida<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
      Almacenamiento<\/td>\nOcupaci\u00f3n de las ranuras de los pal\u00e9s a lo largo del tiempo<\/td>\n<\/tr>\n
      Manipulaci\u00f3n y env\u00edo<\/td>\nL\u00edneas de pedido, pal\u00e9s o movimientos reales<\/td>\n<\/tr>\n
      Muestras y expositores<\/td>\nGasto real por SKU<\/td>\n<\/tr>\n
      Gastos de venta compartidos<\/td>\nActividad comercial que se pueda hacer un seguimiento o una norma clara<\/td>\n<\/tr>\n
      Financiaci\u00f3n de existencias<\/td>\nValor medio de las existencias y tiempo de permanencia en stock<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

      El m\u00e9todo de asignaci\u00f3n que utilices puede modificar el beneficio declarado de una SKU. Un coste fijo que se distribuya en funci\u00f3n de los ingresos har\u00e1 que las SKU m\u00e1s importantes parezcan menos rentables. El mismo coste, si se distribuye en funci\u00f3n de los espacios de pal\u00e9, har\u00e1 que las SKU m\u00e1s voluminosas parezcan menos rentables. Elige una regla que puedas explicar y mant\u00e9nla igual cada trimestre.<\/p>\n

      Ten cuidado con una trampa. Eliminar una referencia (SKU) no siempre supone la eliminaci\u00f3n de los gastos generales que se le hab\u00edan asignado. El alquiler, la plantilla y el software pueden seguir existiendo. A la hora de tomar decisiones sobre el cese de la venta de un producto, f\u00edjate primero en el beneficio de contribuci\u00f3n y, a continuaci\u00f3n, comprueba el beneficio totalmente asignado. Una referencia con una contribuci\u00f3n positiva sigue contribuyendo a sufragar tus costes fijos.<\/p>\n

      Una vez establecido el m\u00e9todo, comparar\u00e9 c\u00f3mo suelen comportarse los principales tipos de vinilo.<\/p>\n

      \u00bfEn qu\u00e9 se diferencia la rentabilidad entre el SPC, el LVT, el WPC y el vinilo en rollo?<\/h2>\n

      Cada tipo presenta un patr\u00f3n de beneficios caracter\u00edstico, pero los resultados var\u00edan seg\u00fan el mercado, el canal y la marca. Compru\u00e9balo siempre con tus propios datos. El peso del cargamento, el dise\u00f1o del cierre, el tama\u00f1o del proyecto y la velocidad de rotaci\u00f3n son factores m\u00e1s importantes que el nombre de la categor\u00eda.<\/strong><\/p>\n

      Patrones t\u00edpicos seg\u00fan el tipo de suelo<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
      Tipo<\/th>\nPatr\u00f3n habitual<\/th>\nQu\u00e9 debes comprobar en tus datos<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
      SPC<\/td>\nGran demanda y fuerte competencia en los precios. Las marcas blancas o los dise\u00f1os especiales pueden reportar mayores beneficios.<\/td>\nPeso de la carga por pie cuadrado, \u00edndice de reclamaciones, rotaci\u00f3n<\/td>\n<\/tr>\n
      LVT de instalaci\u00f3n en seco (encolado)<\/td>\nDemanda comercial estable. Los beneficios dependen de los descuentos aplicados a los proyectos y de la competencia.<\/td>\nNivel de descuento, volumen, uniformidad del color<\/td>\n<\/tr>\n
      WPC \/ n\u00facleo r\u00edgido de alta calidad<\/td>\nPrecio y margen bruto m\u00e1s elevados. El beneficio neto no est\u00e1 garantizado y los resultados var\u00edan.<\/td>\nCapital por pal\u00e9, meses en stock<\/td>\n<\/tr>\n
      L\u00e1minas de vinilo \/ rollos para uso comercial<\/td>\nEn proyectos especializados es posible aplicar precios premium. Los rollos est\u00e1ndar pueden resultar muy competitivos.<\/td>\nCostes de corte y manipulaci\u00f3n de bobinas, transporte, especificaciones<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

      El LVT tradicional que se pega al suelo no cuenta con un sistema de encaje a presi\u00f3n, por lo que los da\u00f1os en los encajes no suponen un riesgo. A\u00fan as\u00ed, hay que tener en cuenta los posibles da\u00f1os en las esquinas, la estabilidad dimensional, los defectos superficiales y la coincidencia de colores entre lotes. El SPC es un material denso, por lo que su peso puede limitar la capacidad de un contenedor antes de que se llene por completo. El coste depende del grosor, la densidad del cart\u00f3n y las tarifas de transporte.<\/p>\n

      En el caso del vinilo en l\u00e1minas, el precio superior suele deberse al rendimiento t\u00e9cnico, las especificaciones homologadas, las necesidades de soldadura y el apoyo en la instalaci\u00f3n. No se debe a que haya pocos proveedores. Los productos en rollo tambi\u00e9n pueden suponer costes adicionales de almacenamiento, corte y transporte. Compruebo estos costes antes de decidir si una referencia de vinilo en l\u00e1minas es rentable.<\/p>\n

      Ahora te mostrar\u00e9 los indicadores que te permiten comparar estas referencias una al lado de la otra.<\/p>\n

      \u00bfQu\u00e9 indicadores debes utilizar para medir el rendimiento de las SKU?<\/h2>\n

      Utiliza cuatro indicadores: el GMROI, la rotaci\u00f3n de existencias, la tasa de reclamaciones y la eficiencia de los pal\u00e9s. En conjunto, muestran la capacidad de cada SKU para convertir el capital invertido en existencias en beneficio bruto, as\u00ed como el riesgo que conlleva.<\/strong><\/p>\n

      Las cuatro m\u00e9tricas que importan<\/h3>\n

      GMROI = Beneficio bruto \u00f7 Stock medio a coste<\/strong><\/p>\n

      Cuando la rotaci\u00f3n se calcula dividiendo el coste de los productos vendidos entre el valor medio de las existencias a precio de coste, el resultado tambi\u00e9n es igual a: GMROI = [Margen bruto % \u00f7 (1 \u2212 Margen bruto %)] \u00d7 Rotaci\u00f3n de existencias<\/strong><\/p>\n\n\n\n\n\n\n
      Referencia<\/th>\nMargen bruto<\/th>\nVueltas al a\u00f1o<\/th>\nGMROI<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
      A<\/td>\n20%<\/td>\n8<\/td>\n2.00<\/td>\n<\/tr>\n
      B<\/td>\n40%<\/td>\n2<\/td>\n1.33<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

      La referencia A genera aproximadamente 1,5 veces m\u00e1s beneficio bruto por cada d\u00f3lar de inventario que la referencia B. El GMROI mide la productividad del beneficio bruto. No se trata del beneficio neto final, por lo que debe utilizarse junto con el beneficio de contribuci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
      M\u00e9trica<\/th>\nQu\u00e9 te indica<\/th>\nC\u00f3mo utilizarlo<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
      Rotaci\u00f3n de existencias<\/td>\nCon qu\u00e9 frecuencia se agota el stock<\/td>\nComparar referencias dentro de la misma familia de productos<\/td>\n<\/tr>\n
      \u00cdndice de reclamaciones y devoluciones<\/td>\nRiesgos relacionados con la calidad y la manipulaci\u00f3n<\/td>\nDef\u00ednelo en funci\u00f3n del valor de las ventas, los pedidos o los pies cuadrados y, a continuaci\u00f3n, establece tu propio l\u00edmite por l\u00ednea de productos<\/td>\n<\/tr>\n
      Eficiencia en el uso de pal\u00e9s y en el peso<\/td>\nPies cuadrados por pal\u00e9 y por contenedor<\/td>\nOptimizar la disposici\u00f3n de las cajas de cart\u00f3n y los pal\u00e9s dentro de los l\u00edmites de carga \u00fatil, volumen y carga por eje<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

      No existe una norma industrial \u00fanica que establezca cu\u00e1l es la tasa de reclamaciones aceptable. Elige un m\u00e9todo de recuento y apl\u00edcalo de la misma forma cada mes. Cuando analizo la eficiencia de los pal\u00e9s, tambi\u00e9n consulto con la f\u00e1brica. Cualquier cambio en el grosor del n\u00facleo debe someterse a pruebas para comprobar la resistencia del cierre, el rendimiento y el cumplimiento de las especificaciones acordadas.<\/p>\n

      \"Distribuidor<\/p>\n

      A continuaci\u00f3n, te mostrar\u00e9 c\u00f3mo crear todo esto en una hoja de c\u00e1lculo.<\/p>\n

      \u00bfC\u00f3mo se puede calcular la rentabilidad de los c\u00f3digos de producto (SKU) de los suelos de vinilo en Excel?<\/h2>\n

      Crea una fila por cada SKU con el volumen anual, el precio neto y cada coste por pie cuadrado. A continuaci\u00f3n, utiliza dos f\u00f3rmulas: la contribuci\u00f3n por pie cuadrado es igual al precio menos la suma de los costes, y la contribuci\u00f3n anual es igual al volumen multiplicado por la contribuci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n

      Una hoja de referencias sencilla<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
      Columna<\/th>\nCampo<\/th>\nProp\u00f3sito<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
      A<\/td>\nC\u00f3digo SKU<\/td>\nC\u00f3digo \u00fanico del producto<\/td>\n<\/tr>\n
      B<\/td>\nVolumen anual de ventas (pies cuadrados)<\/td>\nSuperficie vendida anualmente<\/td>\n<\/tr>\n
      C<\/td>\nPrecio de venta neto \/ pie cuadrado<\/td>\nPrecio tras aplicar descuentos y rebajas<\/td>\n<\/tr>\n
      D<\/td>\nCoste de las mercanc\u00edas vendidas (COGS) por pie cuadrado<\/td>\nCoste de las parcelas vendidas<\/td>\n<\/tr>\n
      E<\/td>\nCarga de salida \/ pies cuadrados<\/td>\nGastos de env\u00edo a cargo del cliente<\/td>\n<\/tr>\n
      F<\/td>\nRendimiento \/ pies cuadrados<\/td>\nMano de obra en el almac\u00e9n<\/td>\n<\/tr>\n
      G<\/td>\nReclamaciones \/ pies cuadrados<\/td>\nCoste previsto de las reclamaciones y las devoluciones<\/td>\n<\/tr>\n
      H<\/td>\nCoste de mantenimiento \/ pie cuadrado<\/td>\nAlmacenamiento, financiaci\u00f3n, riesgo<\/td>\n<\/tr>\n
      I<\/td>\nOtros costes directos \/ pie cuadrado<\/td>\nMuestras, exposici\u00f3n, gastos de venta<\/td>\n<\/tr>\n
      J<\/td>\nAportaci\u00f3n \/ pie cuadrado<\/td>\nBeneficio por unidad<\/td>\n<\/tr>\n
      K<\/td>\nCuota anual<\/td>\nBeneficio anual<\/td>\n<\/tr>\n
      L<\/td>\nExistencias medias a coste<\/td>\nDinero inmovilizado<\/td>\n<\/tr>\n
      M<\/td>\nGMROI<\/td>\nBeneficio bruto por d\u00f3lar de existencias<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

      Utiliza estas f\u00f3rmulas en la fila 2:<\/p>\n

        \n
      • J2:<\/strong> =C2-SUM(D2:I2)<\/code><\/li>\n
      • K2:<\/strong> =B2*J2<\/code><\/li>\n
      • M2:<\/strong> =B2*(C2-D2)\/L2<\/code><\/li>\n<\/ul>\n

        El GMROI utiliza el beneficio bruto (precio menos coste de importaci\u00f3n) del mismo periodo, no la contribuci\u00f3n de la columna J. Comprueba que ning\u00fan coste aparezca en dos columnas. Por ejemplo, si la columna H incluye el alquiler del almac\u00e9n, no lo a\u00f1adas de nuevo en la columna I.<\/p>\n

        Una vez que la hoja est\u00e9 lista, podr\u00e1s utilizarla para tomar decisiones.<\/p>\n

        \u00bfCu\u00e1ndo conviene volver a pedir, ajustar el precio o retirar del cat\u00e1logo una referencia de suelo de vinilo?<\/h2>\n

        Ordena las referencias por contribuci\u00f3n anual y div\u00eddelas en cuatro grupos: \u00abEstrellas\u00bb, \u00ab\u00c9xitos de nicho\u00bb, \u00abMotores de flujo de caja\u00bb y \u00abReferencias a revisar\u00bb. A continuaci\u00f3n, toma medidas con respecto a cada grupo. Comprueba el volumen de umbral de rentabilidad y el valor estrat\u00e9gico antes de eliminar nada.<\/strong><\/p>\n

        Plan de acci\u00f3n del Grupo SKU<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
        Grupo<\/th>\nBeneficio \/ Volumen<\/th>\nLo que sugiero<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
        Estrellas<\/td>\nAlto \/ Alto<\/td>\nMant\u00e9n un stock de seguridad, solicita precios por volumen directamente a la f\u00e1brica y estudia la posibilidad de obtener derechos exclusivos regionales.<\/td>\n<\/tr>\n
        Ganadores de nicho<\/td>\nAlto \/ Bajo<\/td>\nAumentar el precio para cubrir los gastos de almacenamiento y promocionarlo entre dise\u00f1adores y arquitectos<\/td>\n<\/tr>\n
        Factores que influyen en el flujo de caja<\/td>\nBajo \/ Alto<\/td>\nReducir los costes log\u00edsticos, revisar el transporte mar\u00edtimo, aumentar las cantidades m\u00ednimas de pedido (MOQ) de los distribuidores y comprobar las especificaciones de cierre si el n\u00famero de reclamaciones es elevado.<\/td>\n<\/tr>\n
        Revisar referencias<\/td>\nBajo \/ Bajo<\/td>\nPrueba a subir los precios, pasa a un sistema de pedidos especiales o planifica una salida<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

        Volumen de equilibrio<\/h3>\n

        Volumen de equilibrio = Costes fijos anuales espec\u00edficos de cada SKU \u00f7 Contribuci\u00f3n por pie cuadrado<\/strong><\/p>\n

        Supongamos que una referencia tiene un coste anual de $3.000 en expositores y muestras y genera $0,30 por pie cuadrado. Para alcanzar el umbral de rentabilidad, debes vender 10.000 pies cuadrados. Si tus ventas anuales est\u00e1n por debajo de esa cifra, sube el precio, reduce los costes o pasa a un sistema de pedidos especiales.<\/p>\n

        No elimines una referencia solo porque ocupe uno de los \u00faltimos puestos en el ranking. Comprueba su contribuci\u00f3n, su valor estrat\u00e9gico y la p\u00e9rdida que supondr\u00e1 el stock restante. Algunas referencias te ayudan a conseguir pedidos m\u00e1s grandes o a vender otros productos junto con ellas. Cuando decidas eliminar una referencia, fija una fecha clara, ya que cada mes adicional inmoviliza efectivo y ocupa un espacio en las estanter\u00edas.<\/p>\n

        \"La<\/p>\n

        Adem\u00e1s de la selecci\u00f3n de referencias, tambi\u00e9n puedes aumentar los beneficios a trav\u00e9s de tu cadena de suministro.<\/p>\n

        \u00bfC\u00f3mo puedes aumentar la rentabilidad de los suelos de vinilo?<\/h2>\n

        Colabora con tu fabricante en la configuraci\u00f3n de las cajas y los pal\u00e9s, estandariza las especificaciones compatibles dentro de cada familia de productos, controla los costes de las muestras y recurre a los controles de calidad de f\u00e1brica. Estas medidas reducen los gastos de transporte, la complejidad y las reclamaciones.<\/strong><\/p>\n

        Cuatro consejos extra\u00eddos de mi experiencia en proyectos<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
        Consejo<\/th>\nQu\u00e9 hacer<\/th>\nPor qu\u00e9 funciona<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
        Preparaci\u00f3n de cajas de cart\u00f3n y pal\u00e9s<\/td>\nOptimizar el tama\u00f1o de las cajas de cart\u00f3n y la disposici\u00f3n de los pal\u00e9s dentro de los l\u00edmites de carga \u00fatil, volumen y carga por eje<\/td>\nMenor coste de transporte por pie cuadrado.<\/td>\n<\/tr>\n
        Especificaciones est\u00e1ndar<\/td>\nEstandarizar las capas de desgaste, los soportes y las capas de base compatibles dentro de cada familia de productos, y confirmar que cada uno de ellos cumple con los requisitos del sistema y de la instalaci\u00f3n.<\/td>\nMenos referencias, pedidos de reposici\u00f3n m\u00e1s sencillos<\/td>\n<\/tr>\n
        Control de muestras<\/td>\nCobrar por los carteles publicitarios o devolver el importe tras un pedido m\u00ednimo<\/td>\nEl coste de las muestras pasa a ser un gasto controlado<\/td>\n<\/tr>\n
        Controles de calidad en f\u00e1brica<\/td>\nEstablecer puntos de inspecci\u00f3n claros antes de que los contenedores salgan de puerto<\/td>\nMenor riesgo de reclamaciones<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

        Considero a la f\u00e1brica como un socio de dise\u00f1o, no solo como un proveedor. Las conversaciones iniciales sobre el tama\u00f1o de las cajas de cart\u00f3n, la disposici\u00f3n de los pal\u00e9s y las especificaciones pueden mejorar tu margen antes de que se embarque el primer contenedor. Un control de calidad tiene un coste, as\u00ed que comp\u00e1ralo con tu historial de reclamaciones para esa referencia. En el caso de las referencias con un coste elevado por reclamaciones, el control suele amortizarse por s\u00ed solo. En el caso de las referencias estables, puede bastar con un control m\u00e1s sencillo.<\/p>\n

        Las especificaciones est\u00e1ndar ayudan tambi\u00e9n de otra manera. Los distintos sistemas de cierre, tipos de n\u00facleo y grados de uso requieren una capa base diferente, por lo que nunca recomiendo una sola capa base para todas las referencias. Estandariza dentro de cada familia y tu equipo cometer\u00e1 menos errores a la hora de preparar los pedidos y realizar nuevos pedidos.<\/p>\n

        Ahora os voy a dar una breve lista para empezar este trimestre.<\/p>\n

        \u00bfQu\u00e9 deber\u00edas hacer este trimestre para mejorar la rentabilidad de las referencias?<\/h2>\n

        Empieza con tres medidas: realiza una auditor\u00eda de las 20% de referencias con mayor y menor contribuci\u00f3n, vuelve a calcular el coste total de adquisici\u00f3n de los lotes que has vendido y revisa los productos con peor rendimiento para ajustar su precio, gestionarlos como pedidos especiales o retirarlos del cat\u00e1logo.<\/strong><\/p>\n

        Tu lista de tareas pendientes<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n
        Acci\u00f3n<\/th>\nQu\u00e9 comprobar<\/th>\nResultado esperado<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
        Auditar la parte superior e inferior 20%<\/td>\nCuota anual, rotaciones, GMROI, tasa de reclamaciones<\/td>\nUna lista clara de las estrellas y los SKU de las rese\u00f1as<\/td>\n<\/tr>\n
        Volver a calcular el coste en destino<\/td>\nLotes realmente vendidos, gastos de transporte actuales, aranceles y tasas portuarias<\/td>\nCoste exacto por pie cuadrado.<\/td>\n<\/tr>\n
        Analiza a los empleados con peor rendimiento<\/td>\nContribuci\u00f3n, volumen de equilibrio, valor estrat\u00e9gico, p\u00e9rdida de salida<\/td>\nSe libera efectivo cuando resulta conveniente<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

        Empieza por la auditor\u00eda, ya que esta pone de manifiesto d\u00f3nde cobran mayor importancia las otras dos medidas. Re\u00fane en una sola hoja los datos de los \u00faltimos doce meses sobre ventas, descuentos, reclamaciones y transporte. Muchos distribuidores se dan cuenta de que un peque\u00f1o grupo de referencias (SKU) concentra una gran parte de su capital inmovilizado. Actualiza la hoja cada trimestre y te resultar\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil tomar cualquier decisi\u00f3n.<\/p>\n

        \"Lista<\/p>\n

        Conclusi\u00f3n<\/h2>\n

        El beneficio real por referencia de producto (SKU) se deriva de las ventas netas, los costes totales y la rotaci\u00f3n, y no solo del margen bruto. Conocer tus cifras con detalle, hasta el nivel de cada caja, convierte el espacio del almac\u00e9n en un activo inmobiliario de alto rendimiento.<\/p>\n

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        SKU profit depends on more than gross margin. Subtract landed cost, freight out, handling, carrying cost, and claims from net sales to get contribution profit. Then compare annual contribution, turns, and GMROI. A lower-margin SKU can earn more if it sells faster. I work as a project manager for a manufacturer of custom and bulk…<\/p>","protected":false},"author":4,"featured_media":10579,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[21],"tags":[],"class_list":["post-10573","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-pvc-floor-blog"],"yoast_head":"\nHow Profitable Is Each Vinyl Flooring SKU for a Distributor - MF FLOOR<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Learn how to calculate vinyl flooring SKU profitability: contribution profit, annual returns, GMROI, and Excel formulas.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/meettfit.com\/es\/blog-sobre-suelos-de-pvc\/que-rentabilidad-tiene-cada-referencia-de-suelo-de-vinilo-para-un-distribuidor\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"How Profitable Is Each Vinyl Flooring SKU for a Distributor - 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