{"id":10572,"date":"2026-10-15T15:00:30","date_gmt":"2026-10-15T07:00:30","guid":{"rendered":"https:\/\/meettfit.com\/?p=10572"},"modified":"2026-10-15T10:58:00","modified_gmt":"2026-10-15T02:58:00","slug":"what-exclusivity-terms-belong-in-a-pvc-flooring-distributor-agreement","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meettfit.com\/es\/blog-sobre-suelos-de-pvc\/que-clausulas-de-exclusividad-deben-incluirse-en-un-contrato-de-distribucion-de-suelos-de-pvc\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 cl\u00e1usulas de exclusividad deben incluirse en un contrato de distribuci\u00f3n de suelos de PVC?"},"content":{"rendered":"

Un contrato de distribuci\u00f3n de suelos de PVC debe definir el territorio, los productos, los canales de distribuci\u00f3n, la fecha de inicio, los objetivos de compra, las obligaciones de suministro, las restricciones en materia de competencia, las medidas correctivas y las condiciones de rescisi\u00f3n. Cada cl\u00e1usula debe incluir un elemento concreto o una cifra cuantificable, y todas las restricciones deben ajustarse a la legislaci\u00f3n local en materia de competencia.<\/strong><\/p>\n

Llevo muchos a\u00f1os trabajando en acuerdos de distribuci\u00f3n de LVT, SPC, WPC y vinilo en rollo, y siempre surge la misma preocupaci\u00f3n. El distribuidor teme que la marca venda por su cuenta una vez que haya pagado las salas de exposici\u00f3n y el stock. La marca teme que se le asigne un territorio cerrado que permanezca inactivo mientras el mercado crece. Ambos temores son fundados. Una cl\u00e1usula de exclusividad s\u00f3lida responde a ambas preocupaciones con una redacci\u00f3n precisa y obligaciones justas para cada parte. Las expresiones vagas como \u00abesfuerzos razonables\u00bb o \u00abclientes importantes\u00bb son las que provocan la mayor\u00eda de las disputas. Tambi\u00e9n quiero dejar claro que la exclusividad es un acuerdo rec\u00edproco. El distribuidor se compromete a encargarse de las ventas y el servicio, y el fabricante se compromete a garantizar el suministro, el apoyo y la protecci\u00f3n. Esta gu\u00eda ofrece informaci\u00f3n general, no asesoramiento jur\u00eddico, y la legislaci\u00f3n en materia de competencia var\u00eda seg\u00fan el pa\u00eds.<\/p>\n

Perm\u00edteme empezar por la base de todo acuerdo, que es el \u00e1mbito de exclusividad del distribuidor.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 deben indicar el \u00e1mbito territorial, el producto y el canal?<\/h2>\n

Indica el territorio por c\u00f3digos postales, estados o fronteras nacionales. Enumera cada l\u00ednea de productos por tipo, como LVT, SPC, WPC o vinilo en rollo. Especifica qu\u00e9 canales est\u00e1n cubiertos y qu\u00e9 clientes tiene la marca. Indica si se incluyen nuevas l\u00edneas de productos.<\/strong><\/p>\n

El alcance es el punto de partida de la mayor\u00eda de las disputas posteriores, por lo que es aqu\u00ed donde dedico m\u00e1s tiempo.<\/p>\n

Territorio<\/h3>\n

Utiliza l\u00edmites bien definidos, no t\u00e9rminos vagos como \u00abel Medio Oeste\u00bb. Una lista de c\u00f3digos postales o de provincias no deja lugar a dudas. Consulta los mapas de los distribuidores vecinos antes de firmar, ya que los solapamientos generan r\u00e1pidamente tensiones.<\/p>\n

Productos y nuevas l\u00edneas<\/h3>\n

Enumera las familias de productos una por una. Indica si se incluyen o no los art\u00edculos de marca propia (OEM\/ODM). Sugiero que no se incluyan nuevas l\u00edneas hasta que ambas partes lo acuerden por escrito.<\/p>\n

Canales y cuentas reservadas<\/h3>\n

Desglosa los proyectos comerciales, las tiendas de exposici\u00f3n y el comercio electr\u00f3nico. Indica en un anexo las cuentas reservadas, como las cadenas nacionales de bricolaje o los grandes compradores de fabricantes de equipos originales (OEM).<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Elemento del alcance<\/th>\nQu\u00e9 definir<\/th>\nError habitual<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Territorio<\/td>\nC\u00f3digos postales, comunidades aut\u00f3nomas o pa\u00edses<\/td>\nUtilizando \u00fanicamente el nombre de una regi\u00f3n<\/td>\n<\/tr>\n
Producto<\/td>\nCada tipo y l\u00ednea de marca de PVC<\/td>\nOmitir los saltos de l\u00ednea<\/td>\n<\/tr>\n
Canal<\/td>\nB2B, comercio minorista, comercio electr\u00f3nico<\/td>\nSilencio en torno al comercio electr\u00f3nico<\/td>\n<\/tr>\n
Cuentas reservadas<\/td>\nLista con nombres en un anexo<\/td>\nEl uso de expresiones como \u00abclientes importantes\u00bb<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Una vez que queda claro el alcance, la siguiente pregunta es cu\u00e1ndo comienza realmente la exclusividad.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1ndo entra en vigor la exclusividad del distribuidor?<\/h2>\n

La exclusividad debe entrar en vigor en una fecha determinada y una vez que se hayan cumplido unas condiciones claras. Entre ellas pueden figurar la firma de un acuerdo, una primera orden de compra, un nivel de existencias iniciales acordado o la finalizaci\u00f3n de la sala de exposici\u00f3n. El contrato debe especificar qu\u00e9 derechos tiene el distribuidor hasta ese momento.<\/strong><\/p>\n

Muchos contratos no dicen nada al respecto, y esa laguna perjudica a ambas partes.<\/p>\n

Por qu\u00e9 son \u00fatiles las condiciones de activaci\u00f3n<\/h3>\n

Si la exclusividad entra en vigor en el momento de la firma, un distribuidor puede conservar el territorio sin tener que comprar nada. Si, por el contrario, no entra en vigor hasta despu\u00e9s del primer pedido y la recepci\u00f3n del stock inicial, la marca sabe que el distribuidor ha realizado una inversi\u00f3n. El distribuidor, por su parte, sabe exactamente qu\u00e9 debe hacer para ganarse esa protecci\u00f3n.<\/p>\n

Lo que he puesto por escrito<\/h3>\n

Indica la fecha de entrada en vigor o el hecho desencadenante. Enumera cada condici\u00f3n y c\u00f3mo se comprueba, como por ejemplo el pago de un primer pedido de un valor determinado o una inspecci\u00f3n de la sala de exposici\u00f3n mediante fotograf\u00eda o visita. Hasta que se cumplan las condiciones, el contrato debe especificar claramente si el distribuidor tiene derechos no exclusivos, derechos provisionales o si no tiene ning\u00fan nombramiento. Indique tambi\u00e9n qu\u00e9 ocurre si el distribuidor incumple el plazo de activaci\u00f3n; por ejemplo, que la fecha de inicio se retrase o que la marca pueda rescindir el nombramiento.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Condici\u00f3n de activaci\u00f3n<\/th>\nC\u00f3mo medirlo<\/th>\nRiesgo en caso de p\u00e9rdida<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Acuerdo firmado<\/td>\nFecha en ambas firmas<\/td>\nNo est\u00e1 clara la fecha de inicio<\/td>\n<\/tr>\n
Primera orden de compra<\/td>\nOrden de pago por un importe acordado<\/td>\nTerritorio en el que no se han realizado ventas<\/td>\n<\/tr>\n
Existencias iniciales<\/td>\nVolumen acordado por l\u00ednea de productos<\/td>\nServicio lento para los contratistas<\/td>\n<\/tr>\n
Montaje de la sala de exposici\u00f3n<\/td>\nFotograf\u00edas o visita al lugar<\/td>\nNo hay presencia de marcas locales<\/td>\n<\/tr>\n
Estado de preactivaci\u00f3n<\/td>\nNo exclusiva, provisional o ninguna<\/td>\nControversias sobre qui\u00e9n puede vender<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Una vez pasada la fecha de inicio, el contrato debe incluir objetivos, y esos objetivos deben establecerse mediante un m\u00e9todo justo.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo deben calcularse los objetivos m\u00ednimos de compra?<\/h2>\n

Establece los objetivos en funci\u00f3n de la demanda real del mercado, no de las expectativas. F\u00edjalos en t\u00e9rminos de volumen o ingresos por trimestre y por a\u00f1o, y especifica c\u00f3mo se calculan. Ajusta los objetivos teniendo en cuenta la estacionalidad, los periodos de lanzamiento y los retrasos en los env\u00edos, y acuerda qu\u00e9 eventos especiales pueden suponer una pausa o un cambio en el objetivo.<\/strong><\/p>\n

Un objetivo demasiado alto empuja al distribuidor a deshacerse de las existencias a precios bajos, lo que perjudica a la marca.<\/p>\n

Elegir el n\u00famero<\/h3>\n

Empieza por el tama\u00f1o del mercado, las ventas actuales de suelos del distribuidor y el plan de crecimiento de la marca. Suelo utilizar una cifra m\u00e1s baja para el primer a\u00f1o y la voy aumentando en los a\u00f1os siguientes. Indica la unidad de medida, como metros cuadrados o d\u00f3lares estadounidenses, y especifica si se trata de pedidos realizados, pedidos enviados o pedidos pagados.<\/p>\n

Ajustes<\/h3>\n

Las ventas de suelos son estacionales y el transporte mar\u00edtimo puede sufrir retrasos. Prev\u00e9 un margen de tiempo para que un contenedor que se retrase no se le impute al distribuidor. Enumera los acontecimientos que justifican un ajuste del objetivo, como huelgas portuarias, nuevas normativas o el lanzamiento de un nuevo producto.<\/p>\n

Tareas de marketing y desarrollo de mercado<\/h3>\n

Los objetivos de compra funcionan mejor cuando van acompa\u00f1ados de un esfuerzo local claro. Enumera lo que debe hacer el distribuidor, como mantener una exposici\u00f3n en la sala de muestras, mostrar la l\u00ednea en las ferias acordadas, repartir muestras a contratistas y dise\u00f1adores, y llevar a cabo acciones de marketing online a nivel local para la gama de la marca. Asigne a cada obligaci\u00f3n un nivel cuantificable, como un n\u00famero de expositores, eventos o lotes de muestras al a\u00f1o. Especifique qui\u00e9n corre con los gastos. En muchos acuerdos se reparten los costes o se concede al distribuidor un cr\u00e9dito para pedidos posteriores, pero esto queda sujeto a lo acordado.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Elemento de destino<\/th>\nQu\u00e9 indicar<\/th>\nEnfoque de ejemplo<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Unidad<\/td>\nmetros cuadrados o ingresos<\/td>\nElige uno y qu\u00e9datelo<\/td>\n<\/tr>\n
Punto de recuento<\/td>\nPedido, enviado o pagado<\/td>\nIndica el punto exacto<\/td>\n<\/tr>\n
Estacionalidad<\/td>\nPonderaciones trimestrales<\/td>\nMayor volumen en los meses de mayor actividad<\/td>\n<\/tr>\n
Casos de ajuste<\/td>\nElaborar una lista por escrito<\/td>\nRetrasos en el transporte de mercanc\u00edas, falta de suministro<\/td>\n<\/tr>\n
Tareas de marketing<\/td>\nExposiciones, eventos, muestras<\/td>\nN\u00famero anual, con desglose de costes<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

\"C\u00e1lculo<\/p>\n

Los objetivos solo se cumplen si la f\u00e1brica es capaz de suministrar, por lo que tambi\u00e9n tengo en cuenta el punto de vista del fabricante.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 ocurre si el fabricante no cumple con el suministro?<\/h2>\n

Los objetivos deben ajustarse seg\u00fan una f\u00f3rmula clara cuando los fallos de suministro imputables a la f\u00e1brica afecten gravemente a la capacidad del distribuidor para cumplir sus compromisos. El acuerdo debe establecer las obligaciones de suministro, los plazos de entrega y las normas de distribuci\u00f3n en caso de escasez.<\/strong><\/p>\n

La mayor\u00eda de los contratos especifican qu\u00e9 ocurre cuando el distribuidor no cumple un objetivo. Pocos especifican qu\u00e9 ocurre cuando la f\u00e1brica no cumple con una entrega. Creo que esto es injusto y que es una causa habitual de p\u00e9rdida de confianza.<\/p>\n

Obligaciones de suministro<\/h3>\n

Indica los plazos de entrega est\u00e1ndar para los art\u00edculos en stock y los pedidos personalizados. Explica c\u00f3mo se confirman los pedidos y qu\u00e9 ocurre cuando un pedido confirmado se env\u00eda con retraso. Por ejemplo, el distribuidor puede cancelar la parte del pedido que se retrasa, o bien el retraso puede modificar la fecha prevista de entrega.<\/p>\n

Ajustar los objetivos mediante una f\u00f3rmula<\/h3>\n

No quiero decir que cada retraso reduzca el objetivo en su totalidad. Si un distribuidor lleva un gran retraso por motivos propios y la f\u00e1brica solo ha retrasado un pedido peque\u00f1o, no es justo aplicar una reducci\u00f3n total. Un m\u00e9todo m\u00e1s adecuado es aplicar una f\u00f3rmula. El ajuste puede tener en cuenta el valor o el volumen de los pedidos confirmados afectados, la duraci\u00f3n de la interrupci\u00f3n y cualquier medida acordada por ambas partes para reducir los da\u00f1os, como el transporte a\u00e9reo o los env\u00edos parciales.<\/p>\n

Normas sobre la escasez<\/h3>\n

La escasez de materias primas, como la resina de PVC o el polvo de piedra, puede afectar a todos los clientes a la vez. Explica c\u00f3mo se repartir\u00e1n las existencias limitadas. Una norma justa consiste en tratar al distribuidor exclusivo, como m\u00ednimo, tan bien como a otros clientes de mercados similares.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Problema de suministro<\/th>\nPosible respuesta al contrato<\/th>\nPor qu\u00e9 es importante<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Pedido confirmado con retraso<\/td>\nObjetivo ajustado seg\u00fan la f\u00f3rmula acordada<\/td>\nEl distribuidor no se ve sancionado por el retraso de la f\u00e1brica<\/td>\n<\/tr>\n
Escasez de existencias<\/td>\nNorma de asignaci\u00f3n por escrito<\/td>\nEvita las acusaciones de favoritismo<\/td>\n<\/tr>\n
Fracaso reiterado<\/td>\nDerecho a reducir los objetivos o a poner fin a los plazos de exclusividad<\/td>\nOfrece al distribuidor una soluci\u00f3n real<\/td>\n<\/tr>\n
Retraso en un pedido personalizado<\/td>\nFecha de entrega revisada por escrito<\/td>\nProtege los plazos de los proyectos<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

A continuaci\u00f3n viene el tema que pone a prueba la confianza con mayor frecuencia: las ventas que traspasan los l\u00edmites territoriales.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo se deben gestionar las ventas en l\u00ednea y los clientes potenciales transfronterizos?<\/h2>\n

Define los conceptos de \u00abventas activas\u00bb y \u00abventas pasivas\u00bb, y explica c\u00f3mo se gestionan los pedidos y las consultas en l\u00ednea. Cuando la ley lo permita, la marca podr\u00e1 limitar las ventas activas en territorios protegidos. Las ventas pasivas y el comercio paralelo l\u00edcito pueden recibir un trato diferente, por lo que conviene consultar la legislaci\u00f3n local en materia de competencia.<\/strong><\/p>\n

Internet ha eliminado muchas de las antiguas fronteras territoriales, por lo que el contrato debe especificar qu\u00e9 ocurre cuando un comprador de un territorio se pone en contacto con un vendedor de otro.<\/p>\n

Ventas activas y pasivas<\/h3>\n

En t\u00e9rminos sencillos, una venta activa significa que el vendedor busca clientes en otro territorio, por ejemplo, mediante anuncios o correos electr\u00f3nicos directos dirigidos a esa zona. Una venta pasiva significa que es el comprador quien se pone en contacto primero con el vendedor. En la UE, las normas sobre distribuci\u00f3n exclusiva (Reglamento 2022\/720) permiten, en general, restringir las ventas activas en un territorio asignado en exclusiva bajo determinadas condiciones, mientras que las restricciones a las ventas pasivas suelen estar prohibidas, salvo excepciones espec\u00edficas previstas en el Reglamento. Otros pa\u00edses tienen normas diferentes.<\/p>\n

Consultas y pedidos en l\u00ednea<\/h3>\n

Incluyo una cl\u00e1usula sobre el proceso de gesti\u00f3n de clientes potenciales en el contrato. La marca remite las consultas locales al distribuidor en un plazo determinado. El acuerdo establece si la marca puede atender un pedido no solicitado y a qui\u00e9n se le atribuye el m\u00e9rito de la venta. El seguimiento de lotes ayuda a detectar existencias no autorizadas y facilita la trazabilidad del producto, pero por s\u00ed solo no hace que una prohibici\u00f3n de venta sea legal.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Situaci\u00f3n<\/th>\nPregunta clave<\/th>\nEnfoque contractual<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
La p\u00e1gina web de la marca recibe una consulta local<\/td>\n\u00bfQui\u00e9n se queda con el papel protagonista?<\/td>\nReenviar en un plazo determinado<\/td>\n<\/tr>\n
Los anuncios de los distribuidores llegan a otro territorio<\/td>\n\u00bfSe trata de una venta activa?<\/td>\nDefine claramente qu\u00e9 se entiende por \u00abventas activas\u00bb<\/td>\n<\/tr>\n
Un comprador de otro territorio pregunta directamente<\/td>\n\u00bfEs pasivo?<\/td>\nConsulta la legislaci\u00f3n local antes de imponer restricciones<\/td>\n<\/tr>\n
La acci\u00f3n cotiza fuera de su mercado<\/td>\n\u00bfDe d\u00f3nde ha salido?<\/td>\nUtiliza los n\u00fameros de lote para realizar el seguimiento<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Las normas territoriales protegen al distribuidor. La marca suele pedir algo a cambio, como una restricci\u00f3n sobre las l\u00edneas de la competencia.<\/p>\n

\u00bfSe puede prohibir a un distribuidor que comercialice marcas de la competencia?<\/h2>\n

En ocasiones. Un fabricante puede negociar un acuerdo de no competencia de alcance limitado para productos de revestimiento de suelos que compitan directamente, siempre que se respete la legislaci\u00f3n en materia de competencia. El acuerdo debe definir el \u00e1mbito de aplicaci\u00f3n del producto, la duraci\u00f3n, el territorio y las excepciones, y no debe ir m\u00e1s all\u00e1 de lo necesario para proteger la relaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n

A menudo se confunden dos conceptos en este punto, as\u00ed que los voy a diferenciar.<\/p>\n

Distribuci\u00f3n exclusiva y comercializaci\u00f3n exclusiva<\/h3>\n

La distribuci\u00f3n exclusiva significa que el fabricante asigna un territorio o un grupo de clientes definido a uno o varios distribuidores designados, con restricciones sobre determinadas actividades de venta por parte de otros distribuidores, siempre que la ley lo permita. En la UE, un acuerdo de distribuci\u00f3n exclusiva que cumpla los requisitos puede abarcar hasta cinco distribuidores para un mismo territorio o grupo de clientes asignado. La exclusividad comercial significa que el distribuidor se compromete a no comercializar productos de la competencia. Lo primero no requiere lo segundo. Un acuerdo puede incluir uno sin el otro.<\/p>\n

Establecer un l\u00edmite justo<\/h3>\n

Indica el tipo de producto competidor, como los suelos de PVC de encaje a presi\u00f3n del mismo nivel de precios. Admite suelos no competidores, como la madera maciza, las baldosas de cer\u00e1mica o el c\u00e9sped artificial. Establezca una fecha de finalizaci\u00f3n clara. Seg\u00fan el Reglamento de exenci\u00f3n por categor\u00edas de la UE, las obligaciones de no competencia que duren m\u00e1s de cinco a\u00f1os o que no tengan fecha de finalizaci\u00f3n suelen quedar fuera del \u00e1mbito de la exenci\u00f3n por categor\u00edas, sin perjuicio de normas y excepciones espec\u00edficas. Esto no las convierte autom\u00e1ticamente en ilegales, pero puede ser necesario un an\u00e1lisis jur\u00eddico caso por caso. Los l\u00edmites de cuota de mercado y las condiciones de renovaci\u00f3n tambi\u00e9n son importantes. En EE. UU., la venta exclusiva suele ser legal, pero puede suscitar preocupaciones en materia de competencia si excluye a los rivales. Pide a un abogado local que revise la redacci\u00f3n final.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Plazo<\/th>\nQu\u00e9 significa<\/th>\nConsejo de redacci\u00f3n<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Distribuci\u00f3n exclusiva<\/td>\nTerritorio o grupo concreto asignado a uno o varios distribuidores designados<\/td>\nDefinir el territorio y los productos<\/td>\n<\/tr>\n
Exclusividad comercial<\/td>\nEl distribuidor evita las marcas de la competencia<\/td>\nLimitar el alcance y el tiempo<\/td>\n<\/tr>\n
Productos autorizados<\/td>\nTipos de suelos no competitivos<\/td>\nEnum\u00e9ralos por nombre<\/td>\n<\/tr>\n
Duraci\u00f3n<\/td>\nCu\u00e1nto tiempo dura el l\u00edmite<\/td>\nComprueba la duraci\u00f3n, los umbrales de cuota de mercado, las condiciones de renovaci\u00f3n y las excepciones aplicables en virtud de la legislaci\u00f3n de la UE en materia de competencia.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

\"Cl\u00e1usulas<\/p>\n

De ah\u00ed se deriva otro tema delicado: qui\u00e9n fija el precio de venta.<\/p>\n

\u00bfPuede el fabricante controlar los precios de reventa de los distribuidores?<\/h2>\n

Normalmente, no del todo. Es frecuente que un fabricante sugiera precios o fije precios m\u00e1ximos, pero fijar o establecer precios m\u00ednimos de reventa puede infringir la legislaci\u00f3n sobre competencia en muchos lugares. La normativa var\u00eda seg\u00fan el pa\u00eds y la regi\u00f3n, por lo que conviene consultar la legislaci\u00f3n local antes de incluir cl\u00e1usulas sobre precios.<\/strong><\/p>\n

Veo cl\u00e1usulas sobre precios en los borradores con m\u00e1s frecuencia de lo que esperaba, y pueden suponer un riesgo jur\u00eddico real.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 suele ser m\u00e1s seguro?<\/h3>\n

Es habitual contar con una lista de precios de venta al p\u00fablico recomendados. En muchos mercados tambi\u00e9n se puede permitir un l\u00edmite m\u00e1ximo de precios. El apoyo en materia de precios mediante descuentos por volumen, solicitudes de presupuestos para proyectos y promociones puede ayudar al distribuidor a conseguir contratos sin que exista una norma de precios.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es arriesgado?<\/h3>\n

En la UE, un precio de reventa fijo o m\u00ednimo se considera una restricci\u00f3n grave. En EE. UU., la legislaci\u00f3n federal eval\u00faa los acuerdos sobre precios m\u00ednimos de reventa caso por caso, pero algunos estados adoptan un enfoque m\u00e1s estricto. Aconsejo a mis clientes que eviten cualquier formulaci\u00f3n que imponga un precio m\u00ednimo y que soliciten asesoramiento jur\u00eddico si desean establecer cualquier tipo de norma sobre precios.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Enfoque de precios<\/th>\nNivel de riesgo<\/th>\nNota<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Lista de precios recomendados<\/td>\nBaja<\/td>\nNo se debe forzar en los entrenamientos<\/td>\n<\/tr>\n
L\u00edmite m\u00e1ximo de precio<\/td>\nDe baja a media<\/td>\nConsulta la normativa local<\/td>\n<\/tr>\n
Precio m\u00ednimo de reventa<\/td>\nM\u00e1s alto<\/td>\nProhibido en muchos lugares<\/td>\n<\/tr>\n
Precio de reventa fijo<\/td>\nM\u00e1s alto<\/td>\nSe considera un asunto grave en la UE<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Dejando a un lado el precio, una colaboraci\u00f3n tambi\u00e9n depende de lo que ocurra cuando un suelo falla, as\u00ed que me fijo en la calidad.<\/p>\n

\u00bfQui\u00e9n se encarga de la calidad, las reclamaciones y la garant\u00eda?<\/h2>\n

Establezca l\u00edmites de calidad cuantificables para el color, la capa de desgaste y el encaje \u00abclick-lock\u00bb. Especifique el m\u00e9todo de prueba, los plazos para presentar reclamaciones y qui\u00e9n corre con los gastos derivados de los defectos, los gastos de devoluci\u00f3n y la mano de obra de sustituci\u00f3n. Establezca por escrito la distribuci\u00f3n de responsabilidades en materia de garant\u00eda entre uso comercial y residencial.<\/strong><\/p>\n

Seg\u00fan mi experiencia, las disputas sobre la calidad acaban con m\u00e1s colaboraciones que las bajas ventas.<\/p>\n

L\u00edmites de calidad<\/h3>\n

Acordad las cifras y los m\u00e9todos. En cuanto al color, el valor \u0394E por s\u00ed solo no es suficiente. Especificad el dispositivo de medici\u00f3n, la fuente de luz, la f\u00f3rmula de color (como \u0394E*ab o \u0394E00), el m\u00e9todo de muestreo y el l\u00edmite aceptado. Utilice una muestra patr\u00f3n certificada y a\u00f1ada muestras de confirmaci\u00f3n por lote en el caso de pedidos o proyectos de gran volumen. En cuanto a la capa de desgaste, indique el espesor nominal y la tolerancia. En el caso del sistema de encaje a presi\u00f3n, defina el ajuste y la prueba correspondiente.<\/p>\n

Proceso de tramitaci\u00f3n de reclamaciones<\/h3>\n

Establece un plazo de inspecci\u00f3n tras la llegada de la mercanc\u00eda, un procedimiento para notificar defectos ocultos y una comprobaci\u00f3n conjunta con fotograf\u00edas y n\u00fameros de lote. Especifica c\u00f3mo se gestionan las disputas sobre los resultados de las pruebas, por ejemplo, a trav\u00e9s de un laboratorio independiente acordado. El reparto de los costes se establece de mutuo acuerdo. En muchos contratos, la marca se hace cargo de los defectos de f\u00e1brica demostrados y el distribuidor, de los defectos derivados del almacenamiento y la manipulaci\u00f3n, aunque cada acuerdo puede variar.<\/p>\n

Almacenamiento y garant\u00eda<\/h3>\n

El almacenamiento debe realizarse siguiendo las instrucciones escritas del fabricante para cada tipo de suelo. Las cajas de LVT y SPC suelen almacenarse en posici\u00f3n horizontal sobre soportes adecuados, mientras que los rollos de vinilo en l\u00e1minas requieren una manipulaci\u00f3n espec\u00edfica para cada producto. Evita el calor, la luz solar directa, la humedad y un apilamiento incorrecto. Indica qui\u00e9n es el responsable de las garant\u00edas comerciales y residenciales, y qu\u00e9 pruebas son necesarias.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Edici\u00f3n<\/th>\nEstablecer en el contrato<\/th>\nPruebas t\u00edpicas<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Variaci\u00f3n de color<\/td>\nM\u00e9todo, f\u00f3rmula, l\u00edmite<\/td>\nMuestras maestras y por lotes<\/td>\n<\/tr>\n
Defectos ocultos<\/td>\nPlazo y procedimiento para la presentaci\u00f3n del informe<\/td>\nFotograf\u00edas, n\u00famero de lote, registro de instalaci\u00f3n<\/td>\n<\/tr>\n
Da\u00f1os causados por el almacenamiento<\/td>\nReferencia a las instrucciones escritas<\/td>\nRegistros de almacenamiento<\/td>\n<\/tr>\n
Garant\u00eda<\/td>\nObligaciones comerciales frente a obligaciones residenciales<\/td>\nExpediente de reclamaci\u00f3n y resultados de las pruebas<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

El uso de la marca y los art\u00edculos de exposici\u00f3n son cuestiones de menor importancia, pero pueden dar lugar a problemas al cierre de una operaci\u00f3n.<\/p>\n

\u00bfQui\u00e9n es el propietario de los activos de marca y los materiales de exposici\u00f3n?<\/h2>\n

La marca es titular de sus marcas registradas y concede una licencia limitada por escrito para su uso en marketing local, sitios web y redes sociales. Los expositores y los cat\u00e1logos de muestras deben tener un titular claro, un modelo de costes y condiciones de devoluci\u00f3n al finalizar el contrato.<\/strong><\/p>\n

Uso de la marca registrada<\/h3>\n

Especifica qu\u00e9 puede hacer el distribuidor con el nombre y el logotipo, incluyendo dominios, cuentas en redes sociales y anuncios. Recomiendo que la marca sea la propietaria de cualquier dominio o cuenta que utilice su nombre, con una licencia para el distribuidor durante la vigencia del contrato.<\/p>\n

Muestras y expositores<\/h3>\n

Los expositores, los cat\u00e1logos de muestras y las carpetas de arquitectura son caros. La marca puede suministrarlos de forma gratuita, compartir el coste o conceder un cr\u00e9dito al distribuidor. Anota qui\u00e9n es el propietario y qu\u00e9 ocurre al final.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Activo<\/th>\nCopropietario<\/th>\nModelo de costes<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Marcas registradas<\/td>\nMarca<\/td>\nCon licencia<\/td>\n<\/tr>\n
Dominios y cuentas<\/td>\nMarca<\/td>\nEl distribuidor se encarga de gestionarlas<\/td>\n<\/tr>\n
Expositores<\/td>\nDe marca o compartido<\/td>\nDividir o abonar<\/td>\n<\/tr>\n
Libros de muestra<\/td>\nMarca<\/td>\nGratis o a precio de coste<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

\"Expositores<\/p>\n

Ahora voy a hablar de lo que ocurre cuando alguien incumple las normas.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 medidas correctivas se aplican en caso de incumplimiento de la cl\u00e1usula de exclusividad?<\/h2>\n

Establezca un procedimiento por escrito para la notificaci\u00f3n, la investigaci\u00f3n y la correcci\u00f3n. Especifique si las \u00f3rdenes no autorizadas dan derecho a comisi\u00f3n, en qu\u00e9 casos las infracciones graves permiten la rescisi\u00f3n del contrato y c\u00f3mo se conservan las pruebas. La exigibilidad de una indemnizaci\u00f3n por da\u00f1os y perjuicios a tanto alzado depende de la legislaci\u00f3n aplicable.<\/strong><\/p>\n

Una cl\u00e1usula sin medida correctiva no es m\u00e1s que un deseo.<\/p>\n

Proceso<\/h3>\n

Exige una notificaci\u00f3n por escrito de la supuesta infracci\u00f3n y concede a la otra parte un breve plazo para responder. Conserva los documentos pertinentes, como presupuestos, correos electr\u00f3nicos y pedidos. Ambas partes deben acordar compartir estas pruebas de buena fe.<\/p>\n

Posibles soluciones<\/h3>\n

En caso de venta no autorizada por parte del fabricante en el territorio, el contrato puede exigir el pago de una comisi\u00f3n al distribuidor por dicha venta. En caso de incumplimiento reiterado o grave, puede permitir la rescisi\u00f3n del contrato. Si un distribuidor realiza ventas entre territorios que incumplan una restricci\u00f3n contractual l\u00edcita, el fabricante podr\u00e1 exigir medidas correctivas con arreglo al procedimiento acordado. Estas medidas correctivas no deben utilizarse para bloquear las ventas pasivas u otras transacciones protegidas por la legislaci\u00f3n en materia de competencia. Algunos contratos incluyen una indemnizaci\u00f3n por da\u00f1os y perjuicios a tanto alzado, pero los tribunales de muchos lugares no hacen cumplir una cantidad que funcione como sanci\u00f3n, por lo que siempre remito estas cl\u00e1usulas a un abogado.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Infracci\u00f3n<\/th>\nPosible soluci\u00f3n<\/th>\nPunto clave<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
La marca se introduce en un mercado exclusivo<\/td>\nComisi\u00f3n o cr\u00e9dito para el distribuidor<\/td>\nEstablecer la tarifa con antelaci\u00f3n<\/td>\n<\/tr>\n
Un distribuidor incumple una restricci\u00f3n interregional leg\u00edtima<\/td>\nMedidas correctivas con arreglo al procedimiento acordado<\/td>\nNo se deben restringir las ventas pasivas protegidas<\/td>\n<\/tr>\n
Incumplimiento reiterado<\/td>\nDerecho de rescisi\u00f3n<\/td>\nDefine claramente el t\u00e9rmino \u00abrepetido\u00bb<\/td>\n<\/tr>\n
Pruebas controvertidas<\/td>\nRevisi\u00f3n conjunta de los expedientes<\/td>\nConserva los presupuestos y los pedidos<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Aunque se cuente con buenas soluciones, los acuerdos llegan a su fin y la salida requiere un plan.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo deber\u00edan funcionar la duraci\u00f3n, el impago y la salida?<\/h2>\n

Especifica la duraci\u00f3n inicial, las normas de renovaci\u00f3n y un plazo de subsanaci\u00f3n en caso de incumplimiento de los objetivos. Decide de antemano si el incumplimiento da lugar a un acuerdo no exclusivo o a la rescisi\u00f3n del contrato. Acuerda c\u00f3mo se gestionar\u00e1n al finalizar el contrato las existencias restantes, los clientes y los proyectos en curso.<\/strong><\/p>\n

Plazo inicial y renovaci\u00f3n<\/h3>\n

Un primer plazo m\u00e1s corto, por ejemplo, de 12 meses, es una opci\u00f3n habitual cuando las partes no se conocen bien, pero no es la norma. Un plazo m\u00e1s largo puede ser adecuado cuando el distribuidor realiza una inversi\u00f3n importante. Especifica c\u00f3mo funciona la renovaci\u00f3n y qui\u00e9n toma la decisi\u00f3n.<\/p>\n

Plazos de regularizaci\u00f3n e incumplimiento<\/h3>\n

Hay que tratar de forma diferente el impago y la ca\u00edda de las ventas. Un impago puede requerir un plazo de subsanaci\u00f3n breve. Una ca\u00edda de las ventas puede requerir uno m\u00e1s largo, ya que las ventas no siempre se recuperan en 30 d\u00edas. Un plazo de subsanaci\u00f3n de entre 30 y 60 d\u00edas es un punto de partida habitual, no una regla. La opci\u00f3n A convierte el acuerdo en uno no exclusivo. La opci\u00f3n B pone fin al acuerdo.<\/p>\n

Salir<\/h3>\n

Indica si el fabricante debe recomprar las existencias y c\u00f3mo se valoran. La elegibilidad suele depender del estado del producto, su situaci\u00f3n actual en el cat\u00e1logo, la antig\u00fcedad del lote, el embalaje y si el suelo se fabric\u00f3 a medida. Indique qui\u00e9n corre con los gastos de transporte de devoluci\u00f3n, los aranceles y los costes de inspecci\u00f3n. Decida tambi\u00e9n qui\u00e9n es el titular de las relaciones existentes con los clientes y c\u00f3mo se suministran y garantizan los proyectos comerciales en curso tras la fecha de finalizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Salir del tema<\/th>\nQu\u00e9 decidir<\/th>\nL\u00edmite com\u00fan<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Per\u00edodo de curado<\/td>\nDuraci\u00f3n y forma de notificaci\u00f3n<\/td>\nM\u00e1s corto para los pagos, m\u00e1s largo para las ventas<\/td>\n<\/tr>\n
Resultado por defecto<\/td>\nNo exclusivo o rescindir<\/td>\nElige con antelaci\u00f3n<\/td>\n<\/tr>\n
Recompra de acciones<\/td>\nS\u00ed o no, y valoraci\u00f3n<\/td>\nSolo productos sin abrir, en buen estado y aptos para la reventa<\/td>\n<\/tr>\n
Proyectos abiertos<\/td>\n\u00bfQui\u00e9n se encarga del suministro y de la garant\u00eda?<\/td>\nPlan de transici\u00f3n por escrito<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

\"Condiciones<\/p>\n

El \u00faltimo aspecto jur\u00eddico es si el producto y el contrato se ajustan a la legislaci\u00f3n del mercado de destino.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 cl\u00e1usulas relativas al cumplimiento normativo y a la legislaci\u00f3n aplicable son importantes?<\/h2>\n

Enumera las normas sobre productos que se aplican en el mercado de destino, indica qui\u00e9n corre con los gastos de las pruebas locales y elige la legislaci\u00f3n aplicable y el m\u00e9todo de resoluci\u00f3n de litigios. Algunos ejemplos son los l\u00edmites de ftalatos del reglamento REACH de la UE y la certificaci\u00f3n voluntaria de emisiones \u00abFloorScore\u00bb en EE. UU.<\/strong><\/p>\n

Conformidad del producto<\/h3>\n

En la UE, la entrada 51 del anexo XVII del reglamento REACH restringe determinados ftalatos, entre ellos el DEHP, el DBP, el BBP y el DIBP, a un nivel combinado igual o superior a 0,11 TP3T por peso del material plastificado en los art\u00edculos sujetos a dicha normativa, sin perjuicio de las exenciones. En EE. UU., FloorScore es una certificaci\u00f3n voluntaria de bajas emisiones, pero muchos compradores comerciales y proyectos de construcci\u00f3n sostenible la exigen. Las normas cambian, por lo que conviene confirmar los requisitos vigentes con un laboratorio de ensayos local. A menudo, el fabricante corre con los gastos de los ensayos a nivel de producto y el distribuidor con los del registro local, aunque esto se hace de mutuo acuerdo.<\/p>\n

Legislaci\u00f3n aplicable y resoluci\u00f3n de litigios<\/h3>\n

En el caso de las operaciones transfronterizas, elige la legislaci\u00f3n aplicable, la jurisdicci\u00f3n y el idioma. El arbitraje internacional es habitual, ya que resulta dif\u00edcil hacer cumplir las sentencias judiciales m\u00e1s all\u00e1 de las fronteras. Indica qu\u00e9 comprobaciones en materia de competencia se han llevado a cabo e incluye una cl\u00e1usula que establezca que las restricciones se interpretar\u00e1n y aplicar\u00e1n con arreglo a la legislaci\u00f3n de competencia aplicable.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Tema<\/th>\nQu\u00e9 escribir<\/th>\n\u00bfQui\u00e9n suele pagar?<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Normas sobre materiales<\/td>\nReglas espec\u00edficas para cada mercado<\/td>\nMarca<\/td>\n<\/tr>\n
Certificaci\u00f3n local<\/td>\nPuntuaci\u00f3n m\u00ednima requerida<\/td>\nCompartido por acuerdo<\/td>\n<\/tr>\n
Legislaci\u00f3n aplicable<\/td>\nUna ley elegida<\/td>\nNo aplicable<\/td>\n<\/tr>\n
Controversias<\/td>\nTribunal o arbitraje, sede, idioma<\/td>\nDe com\u00fan acuerdo<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Ahora voy a mostrar c\u00f3mo se comparan las prioridades de ambas partes en una tabla.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo es una matriz de negociaci\u00f3n justa?<\/h2>\n

Una matriz equitativa muestra lo que cada parte desea y en qu\u00e9 puntos pueden llegar a un acuerdo. Las marcas quieren compromisos de ventas y control sobre las cuentas clave. Los distribuidores quieren protecci\u00f3n territorial, un suministro fiable y una salida justa. Unos objetivos realistas y unas soluciones claras garantizan a ambas partes un acuerdo duradero.<\/strong><\/p>\n

Utiliza esta tabla al inicio de las negociaciones para identificar en qu\u00e9 puntos est\u00e1is de acuerdo y en cu\u00e1les deb\u00e9is llegar a un acuerdo.<\/p>\n

Prioridades comparadas<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Tema<\/th>\nPrioridad del fabricante<\/th>\nPrioridad del distribuidor<\/th>\nT\u00e9rmino medio<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Territorio<\/td>\nLimpio, no demasiado ancho<\/td>\nProtegido contra solapamientos<\/td>\nLista de c\u00f3digos postales<\/td>\n<\/tr>\n
Fecha de inicio<\/td>\nJustificante de inversi\u00f3n<\/td>\nProtecci\u00f3n r\u00e1pida<\/td>\nCondiciones de activaci\u00f3n<\/td>\n<\/tr>\n
Objetivos<\/td>\nCrecimiento constante<\/td>\nN\u00fameros de contacto<\/td>\nEstacional, con margen de tiempo de entrega<\/td>\n<\/tr>\n
Suministro<\/td>\nProducci\u00f3n flexible<\/td>\nEntrega puntual<\/td>\nPlazos de entrega y f\u00f3rmula de ajuste<\/td>\n<\/tr>\n
Concurso<\/td>\nLimitar las marcas de PVC de la competencia<\/td>\nLibertad para vender otras plantas<\/td>\nDe alcance limitado, con plazo determinado y conforme a la legislaci\u00f3n<\/td>\n<\/tr>\n
Recursos<\/td>\nUna salida f\u00e1cil si bajan las ventas<\/td>\nCr\u00e9dito por infracciones de marca<\/td>\nNotificaci\u00f3n, subsanaci\u00f3n y soluciones definitivas<\/td>\n<\/tr>\n
Salir<\/td>\nExtremo limpio<\/td>\nPlan de recompra de acciones y plan de proyectos<\/td>\nRecompra de acciones propias<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

A continuaci\u00f3n, quiero mostrar c\u00f3mo se plasman estas ideas en el lenguaje de los contratos.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo deber\u00eda ser una cl\u00e1usula de exclusividad?<\/h2>\n

Una buena cl\u00e1usula de exclusividad especifica los productos, el territorio, los canales y las condiciones. Establece cu\u00e1ndo comienza la exclusividad, la vincula a unos objetivos, concede un derecho de subsanaci\u00f3n, establece las obligaciones de suministro del fabricante y especifica que todas las restricciones se ajustan a la legislaci\u00f3n de competencia aplicable.<\/strong><\/p>\n

Este es un ejemplo con fines meramente did\u00e1cticos. No se trata de un texto jur\u00eddico listo para firmar, por lo que un abogado deber\u00eda revisar cada cl\u00e1usula antes de su uso.<\/p>\n

Ejemplo: cl\u00e1usula de distribuci\u00f3n exclusiva condicional<\/h3>\n
\n

El Fabricante designa al Distribuidor como su distribuidor exclusivo para los productos enumerados en el Anexo A dentro del territorio definido en el Anexo B, con sujeci\u00f3n a los canales de venta y las cuentas reservadas que se especifican en el presente contrato.<\/p>\n

El nombramiento en exclusiva solo surtir\u00e1 efecto cuando se hayan cumplido las condiciones de activaci\u00f3n especificadas en el Anexo D, salvo que se acuerde lo contrario por escrito.<\/p>\n

La exclusividad seguir\u00e1 estando supeditada a que el distribuidor cumpla los compromisos m\u00ednimos de compra anuales establecidos en el Anexo C.<\/p>\n

Si el distribuidor incumple alg\u00fan compromiso aplicable, el fabricante deber\u00e1 notific\u00e1rselo por escrito y concederle la oportunidad acordada para subsanar el incumplimiento antes de ejercer cualquier derecho a retirar la exclusividad.<\/p>\n

El fabricante deber\u00e1 cumplir con las obligaciones de suministro acordadas. Cualquier ajuste en los compromisos de compra que se derive de incumplimientos en el suministro imputables al fabricante se determinar\u00e1 con arreglo a los procedimientos establecidos en el presente contrato.<\/p>\n

Todas las restricciones de exclusividad se interpretar\u00e1n y aplicar\u00e1n de conformidad con la legislaci\u00f3n vigente en materia de competencia.<\/p>\n<\/blockquote>\n

Por qu\u00e9 funciona esta formulaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Elemento<\/th>\nPara qu\u00e9 sirve<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Anexos A, B, C y D<\/td>\nIndica con exactitud los productos, el territorio, los objetivos y las condiciones de activaci\u00f3n<\/td>\n<\/tr>\n
Cl\u00e1usula de activaci\u00f3n<\/td>\nSepara la fecha de firma de la fecha en que comienza la exclusividad<\/td>\n<\/tr>\n
Exclusividad condicional<\/td>\nVincula la protecci\u00f3n al rendimiento<\/td>\n<\/tr>\n
Derecho de notificaci\u00f3n y rectificaci\u00f3n<\/td>\nOfrece al distribuidor una oportunidad justa para subsanar una deficiencia<\/td>\n<\/tr>\n
Obligaci\u00f3n de suministro<\/td>\nHace que el fabricante tambi\u00e9n rinda cuentas<\/td>\n<\/tr>\n
Cl\u00e1usula sobre la legislaci\u00f3n en materia de competencia<\/td>\nMantiene las restricciones dentro de los l\u00edmites legales<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Informaci\u00f3n confidencial<\/h3>\n

Un distribuidor suele recibir listas de precios, planos t\u00e9cnicos, datos de productos de fabricantes originales (OEM) y presupuestos para clientes. El acuerdo debe especificar qu\u00e9 elementos se consideran confidenciales, qui\u00e9n puede acceder a ellos y c\u00f3mo pueden utilizarse. Tambi\u00e9n debe indicar qu\u00e9 ocurre con este material cuando finaliza el contrato, por ejemplo, su devoluci\u00f3n o su eliminaci\u00f3n en un plazo determinado. Los presupuestos de los clientes y los datos de los proyectos merecen un cuidado especial, ya que pueden utilizarse para eludir al socio una vez finalizado el acuerdo.<\/p>\n

\"Modelo<\/p>\n

Muchos lectores plantean las mismas preguntas breves, as\u00ed que las respondo a continuaci\u00f3n.<\/p>\n

Preguntas frecuentes<\/h2>\n

\u00bfPuede un fabricante de suelos de PVC designar a m\u00e1s de un distribuidor exclusivo?<\/h3>\n

S\u00ed, siempre que cada uno tenga un territorio, una gama de productos o un canal diferentes. Por ejemplo, un distribuidor puede encargarse del LVT en un estado, mientras que otro se encarga del vinilo en l\u00e1minas para uso comercial en ese mismo estado. En la UE, un acuerdo de distribuci\u00f3n exclusiva que cumpla los requisitos tambi\u00e9n puede compartir un territorio asignado o un grupo de clientes entre un m\u00e1ximo de cinco distribuidores. Define cada \u00e1mbito en un anexo para que los derechos nunca se solapen por error.<\/p>\n

\u00bfSe puede revocar la exclusividad si no se alcanzan los objetivos de ventas?<\/h3>\n

S\u00ed, si as\u00ed lo establece el contrato. La mayor\u00eda de los acuerdos vinculan la exclusividad a objetivos anuales o trimestrales, exigen una notificaci\u00f3n por escrito y conceden primero un plazo para subsanar la situaci\u00f3n. Los objetivos se ajustar\u00e1n seg\u00fan una f\u00f3rmula acordada cuando el fabricante provoque retrasos graves en las entregas.<\/p>\n

\u00bfPuede un distribuidor vender fuera de su territorio asignado?<\/h3>\n

Depende del contrato y de la legislaci\u00f3n local. Muchos acuerdos limitan la venta activa fuera del territorio. Las normas sobre las ventas pasivas y el comercio paralelo var\u00edan. En la UE, las restricciones a las ventas pasivas suelen estar prohibidas en un r\u00e9gimen de distribuci\u00f3n exclusiva, salvo en casos excepcionales espec\u00edficos.<\/p>\n

\u00bfTiene que dejar de vender marcas de suelos de la competencia un distribuidor exclusivo?<\/h3>\n

No siempre. La distribuci\u00f3n exclusiva y la comercializaci\u00f3n exclusiva son cosas diferentes. Una cl\u00e1usula de no competencia debe definirse en funci\u00f3n del tipo de producto, la duraci\u00f3n y el territorio, y debe ajustarse a la legislaci\u00f3n en materia de competencia. Los suelos no sujetos a la cl\u00e1usula de no competencia, como la madera maciza o las baldosas de cer\u00e1mica, suelen poder mantenerse.<\/p>\n

\u00bfQui\u00e9n corre con los gastos de un suelo de PVC defectuoso?<\/h3>\n

Lo establece el contrato. En muchos acuerdos, el fabricante se hace cargo de los gastos de transporte del producto y de la devoluci\u00f3n en caso de defectos de f\u00e1brica demostrados, mientras que el distribuidor se hace cargo de los da\u00f1os derivados del almacenamiento o la manipulaci\u00f3n. Acordad desde el principio los m\u00e9todos de prueba y los plazos para presentar reclamaciones.<\/p>\n

Conclusi\u00f3n<\/h2>\n

Un alcance claro, obligaciones justas para ambas partes, objetivos realistas y l\u00edmites legales son los pilares de unas colaboraciones duraderas en el sector de los suelos de PVC. Solicita asesoramiento jur\u00eddico antes de firmar.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

A PVC flooring distributor agreement should define the territory, products, channels, start date, purchase targets, supply duties, competition limits, remedies, and exit terms. Each term needs a named item or a measurable number, and each restriction must fit local competition law. 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